只要讓人們的胃口感覺到餓，他們的欲望便會(huì)被勾起來，爭先恐后地到處找吃的。這種“吊胃口”的技巧，關(guān)鍵在于不讓對方感到滿足，使其欲罷不能。切記下鉤要慢，收鉤要緩，魚餌更不能讓魚兒吃夠吞飽。
這一心理規(guī)則能夠給人以下啟示，要想達(dá)到自己的目標(biāo)，就必須刺激起對方的欲望，暗示只要能辦成事，好事就在后頭，并不時(shí)地給些甜頭，讓他相信你所說的并非是一句空口大話，于是在不斷的刺激下，他的欲望也就被挑了起來，這時(shí)就是你牽著他鼻子走的時(shí)候了。
拿談判作例，真正的談判高手必須具備以下“三要領(lǐng)”方可成功：
①反應(yīng)敏捷，把握時(shí)機(jī)。
談判的時(shí)候，要隨時(shí)保持警覺性，認(rèn)識各種不同的時(shí)機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦談或神秘的時(shí)候，該說話或保持靜默的時(shí)候，該讓步或堅(jiān)定的時(shí)候，該細(xì)心觀察和態(tài)度和緩的時(shí)候，該給予或索取的時(shí)候，也就是說我們必須注意到各種稍縱即逝的時(shí)機(jī)。
②像獵人般地深藏不露。
面對談判的對手時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。談判者要很有前心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。
③像懸念老手般的善于吊胃口。
人們總是珍惜難于得到的東西。買主不會(huì)欣賞容易得到的成功，所以假如你真的想讓對方快樂，就讓他們?nèi)ヅ幦∶繕幽艿玫降臇|西。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對方額外的服務(wù)——允諾快速的送貨、由乙方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)、遵照對方的規(guī)格要求提供有利的條件或者降低價(jià)格。即使要作這些讓步，也不能作得太快。
千萬不要輕易讓步而令對方從容取勝。
4．有志者事竟成
請看下面一則故事：
你知道墨西哥式的披肩嗎？就是用整塊有挖個(gè)洞做成的毛織毯。告訴你我在什么情況下買下這個(gè)披肩，自小我就沒對披肩產(chǎn)生過興趣，想都沒想過，小時(shí)候如此，長大以后還是如此，即使在墨西哥時(shí)也沒想過我會(huì)買個(gè)墨西哥式的披肩。
七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街頭閑逛。在前方有個(gè)當(dāng)?shù)氐男∝溠亟纸匈u著：“一千二百個(gè)比索（比索是墨西哥貨幣單位）�！�
不理睬，繼續(xù)我的腳步，“好啦，”小販道：“大減價(jià)，一千塊……八百塊比索好了。”
這時(shí)，我才第一次開口對他說話�！芭笥�，我實(shí)在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”我甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”
再一次，我轉(zhuǎn)身離去，但他的腳步聲還是在我耳旁響起：“八百比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒。
不耐煩一再地被騷擾，我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同步速度，而他的要價(jià)已經(jīng)下跌到六百塊比索了。因?yàn)橛錾霞t燈，我們必須在街口停下，而他仍然繼續(xù)自言自語：“六百塊，六百塊就好……五百，五百塊比索……好啦，好啦，四百塊比索�！�
當(dāng)綠燈亮起，我已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉(zhuǎn)頭察看之前，耳邊又聽到他踏拉的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，四百塊比索。”
我感到渾身燥熱，汗流浹背，又累又喝。對他的腔調(diào)感到厭煩無比。我轉(zhuǎn)身面對著他，咬牙切齒地道：“混蛋，我告訴你我不買你的東西，別再跟著我！”
從我的態(tài)度及語氣來看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你贏了。”他回答：“只賣你兩百塊比索�！�
“讓我看看你的披肩�！蔽覟槭裁匆纯磁�？我需要披肩嗎？我想要個(gè)披肩嗎？不，我不認(rèn)為——抑或我改變了主意。
回到旅館，太太正躺在床上閱讀雜志。我得意地說：“一位當(dāng)?shù)氐恼勁屑乙獌r(jià)一千兩百塊比索，但是一位國際性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索就完成了交易。”
她輕蔑地說：“嘿，真有意思，我買了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就掛在柜子里�！�
你看小販多么高明：價(jià)格一共降了七次，始終在“吊胃口”而他的耐心正是所有釣魚能手最為珍貴的品質(zhì)。
5。釣魚的基本常識：見餌不見鉤
從17． 18世紀(jì)以來，德意志就一直處于四分五裂的封建割據(jù)局面。大大小小的邦國各自為政，嚴(yán)重阻礙了資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。到19世紀(jì)前半期，普魯士已發(fā)展成為各邦中力量最強(qiáng)的一個(gè)王國，焊斯麥上臺后，決心擔(dān)當(dāng)起統(tǒng)一德意志的任務(wù)。
神斯麥看到，當(dāng)時(shí)，國際形勢對普魯土十分有利：俄國在克里米亞戰(zhàn)爭中力量遭到削弱尚未恢復(fù)元?dú)�，而普魯土的對頭奧地利由于在這次戰(zhàn)爭中沒有支持俄國，相反和英法締結(jié)同盟，致使戰(zhàn)后奧、俄兩國關(guān)系不和，在巴爾干的矛盾加劇，因此奧地利這時(shí)不可能指望得到俄國的幫助。法國當(dāng)時(shí)較為強(qiáng)大，而英國深怕拿破侖獨(dú)霸歐洲，于是便支持普魯土，牽制法國。法國拿破侖則希望普奧之間互相交戰(zhàn)，準(zhǔn)備在兩敗俱傷后坐收漁利。彈斯麥認(rèn)清了這種形勢，決定利用歐洲強(qiáng)國之間矛盾的加劇，施展外交手腕，孤立敵人，逐步各個(gè)擊破。
奧地利也是德意志各邦中力量很強(qiáng)的一個(gè)，明里暗里和普魯土爭奪統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，第一步就是要清除奧地利這個(gè)障礙。你斯麥為孤立奧地利，使出一個(gè)高超的外交手腕，就是首先聯(lián)合奧地利。1863年末，丹麥部隊(duì)開進(jìn)了德意志邦聯(lián)成員國荷爾斯泰因公國和北部的石勒蘇益格公國。你斯麥以此為借口，拉攏奧地利作為同盟，一方面利用其力量對丹麥作戰(zhàn)；另一方面又可以排除普魯士的后顧之憂。奧地利則想利用這個(gè)機(jī)會(huì)共同宰割荷爾斯泰因公國，防止普魯士獨(dú)吞，因而欣然同意出兵。戰(zhàn)爭勝利后，普魯士占領(lǐng)了石勒蘇益格，把荷爾斯泰因大方地送給奧地利，奧地利人欣然受之，卻沒有想到這正是神斯麥拋出的釣餌。
神斯麥在這一個(gè)“免費(fèi)餡餅”的釣餌下，競巧妙地布下了二只魚鉤，奧地利卻未發(fā)覺：
首先，聯(lián)合奧地利是為了進(jìn)一步孤立奧地利，一旦普魯士轉(zhuǎn)而對奧地利作戰(zhàn)，丹麥就不會(huì)出兵援助奧地利，普魯士也就沒有了后顧之憂。其次，在丹麥戰(zhàn)場下，神斯麥摸清了奧地利軍隊(duì)的底細(xì)，從而為對奧作戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)勝對方打下基礎(chǔ)。第三，把荷爾斯泰因分給奧地利，是為了制造對奧戰(zhàn)爭的借口，因?yàn)楹蔂査固┮驈膩砭筒粚儆趭W地利，也不和奧地利接界，名義上劃給奧地利，其實(shí)奧地利很難有效地對該地加以統(tǒng)治。
伸斯麥特別善于借別國的領(lǐng)土做魚餌，吊起他國的胃口，許諾甜頭給對他有用的國家。
和丹麥的戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，神斯麥立即策劃對奧地利作戰(zhàn)，除了軍事上做好周密的準(zhǔn)備外，外交上也作了相應(yīng)的準(zhǔn)備，關(guān)鍵一點(diǎn)是要爭取法國在戰(zhàn)爭中保持中立。為此，神斯麥又使用“惜花獻(xiàn)佛”的外交手段，反復(fù)向法國暗示，在這次戰(zhàn)爭結(jié)束后，普魯士將同意在歐洲劃一定的領(lǐng)土給法國做為“賠償”。法國本想看普奧兩國鷸蚌相爭的好戲，戲還本演，戰(zhàn)利品就送上門來，當(dāng)然樂得保持中立。穩(wěn)住了法國后，彈斯麥又和奧地利的仇家意大利結(jié)成了攻守同盟，準(zhǔn)備一南一北夾擊奧地利。
上述戰(zhàn)爭準(zhǔn)備工作就緒以后，彈斯麥便把荷爾斯泰因的問題提出來當(dāng)作戰(zhàn)爭的借口。1866年6月初，普魯士提出，奧地利管轄的荷爾斯泰因議會(huì)單方面討論這一地區(qū)未來的地位問題，破壞了普奧之間原有的協(xié)議。6月8日，傅斯麥下令派兵進(jìn)入荷爾斯泰因。奧地利當(dāng)然不能容忍，便于6月17日對普魯士宣戰(zhàn)。彈斯麥等的就是這一天，立即同意大利一起宣布對奧作戰(zhàn)。
由上可見，用借來的釣餌引魚上鉤，往往能使其見餌不見鉤，因?yàn)槌巳藧壅急阋说囊蛩赝�，人們對于分而食之、瓜分肥肉有著特別高的興致。如此這般的心理，正是他們自投羅網(wǎng)而趨之若鶩的原因。
東漢恒帝時(shí)，“十常傳”之一的宦官張讓因幫助桓帝奪權(quán)有功，被封為侯爵，把持朝政，一手遮天。提拔升遷都是他一個(gè)人說了算，因此，巴結(jié)他的人擠破門，那些想拿錢買官的人都千方百計(jì)接近他，以求速升。
這時(shí)，有位富商叫孟估，販運(yùn)來到京師，了解到這一情況，心中有了生財(cái)之道。他先打聽情況，知道張讓因在宮中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事務(wù)，有人求見張讓，都由他事先安排。孟倫便在這位管家身上做起了文章，打聽好他天天去哪家酒館，自己早在那里等著，伺機(jī)接近。也巧，這天管家吃完了酒，卻忘了帶銀子。酒家因是熟人，說下次帶來。這時(shí)，孟忙趕忙上前，代管家付了帳。管家感激，二人攀談起來，商人的油嘴和頭腦誰比得上，不長時(shí)間便把管家“降住”，引益論為知己。
魚兒上鉤，孟倫加緊使勁兒，在這位管家身上花了不少銀錢，最后竟使得這位慣于“吃黑”的老手也有點(diǎn)過意不去，問孟倫有什么要求。孟倫見問，心中大喜，但不露聲色，忙說沒有什么要求，只是交個(gè)朋友。最后管家一再說要效力，孟倫說：“別無所求，若您不為難的話，只希望當(dāng)眾對我一拜�！惫芗冶臼桥�，拜人慣了，這有何難，當(dāng)即滿口答應(yīng)。
孟倫此釣只是為了借魚餌而已，真正的釣魚好戲即刻上演了。第二天，孟論來到張讓府前，那些盼望升遷的權(quán)勢小人早已擠滿了胡同，等候管家開門安排。日頭老高了，管家才在小奴才的陪伴下開門見客，眾人一下?lián)砩锨叭ァ９芗以陂T價(jià)上見孟信站在人后，不食前言，率領(lǐng)眾奴才撥開眾人，倒頭便向盤信拜去，把孟佬客客氣氣地迎進(jìn)府中。直把那班等候的人驚在那里，心想這位鼻孔朝天的管家對這位益論如此客氣，那盤論與張讓肯定不是一般關(guān)系。所以，那些找管家排不上號的人便轉(zhuǎn)來找益健走門子，送來許多財(cái)富。孟論一概應(yīng)允，不出十天，便收下數(shù)萬錢財(cái)。孟倫瞅個(gè)黑夜，裹卷而去，到外地販賣去了。
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