4．虛而實之的煙幕術(shù)
知彼知己，百戰(zhàn)百勝，這是一定不易之理。但是雙方都做到知彼知己，那就百戰(zhàn)不能百勝了。所以你必須要知己，同時希望知不知己，你必須知彼，同時希望被不能知你，知與不知，權(quán)不在你，希望被不能知你，這種權(quán)力卻在你自己。你的真相完全顯辭，對方向你弱點進攻，你必失敗無疑。只有把弱點裝成優(yōu)點的假象，使對方以為自己認(rèn)識錯誤，中止進攻，才能轉(zhuǎn)危為安。擅道濟出師抵?jǐn)�，糧食將盡。此種情形，不幸被敵人深悉，危機迫切，敵人拼力進攻。植道濟放出掩蔽弱點的煙幕，徹夜量沙，偽裝白米，敵人以為糧食充足，前次探報完全錯誤，便不敢進攻。
這種蒙蔽方法乃為“虛者實之”的應(yīng)用，需要天衣無縫的掩飾技巧，更應(yīng)該有刀架脖子不低頭的膽量，方可達(dá)到目的。
從前某銀行發(fā)行鈔票，有一次，忽傳有不穩(wěn)的消息，執(zhí)鈔人都去擠兌，銀行被擠得水泄不通，形勢異常嚴(yán)重。銀行老板態(tài)度依然鎮(zhèn)靜，絕不慌張，立將庫存現(xiàn)銀，一齊搬出來，堆在店堂內(nèi)，又一面放長兌現(xiàn)時間，一面向同業(yè)拆借現(xiàn)銀，把店堂內(nèi)堆滿現(xiàn)銀，高與天花板相接，外面還是一箱又一箱的抬進庫內(nèi)。擠兌的人眼見現(xiàn)銀如此之多，知道銀行實力充足，不穩(wěn)之況，可見不確，結(jié)果只有小數(shù)目的人仍要兌現(xiàn)，大數(shù)目的人，仍把鈔票帶回，一場擠兌風(fēng)潮，就此煙消云散。而該銀行的信用，經(jīng)過此次風(fēng)潮，反而越趨堅強。
“虛而實之”的煙幕術(shù)，還可以變化為“避實去虛”的主動進攻中使用的蒙蔽。繞開了敵人的強大之處，也就意味著掩蓋了自己的弱處，讓敵手疲于防守而難以進攻。
路透是現(xiàn)時英國路透通訊社的創(chuàng)辦者。在他創(chuàng)辦這個國際通訊社之前，曾有一段時間在德國的古城亞琛從事通訊社的工作。在這里，他為自己將來的騰飛從各方面奠定了基礎(chǔ)。
1849年10月，普魯土政府正式開通了從柏林到亞深的電報線，并交付供商業(yè)通訊使用。這樣，亞深的地理位置一下子便重要起來，利用柏林與亞課之間的電報線從事服務(wù)也成了十分有利可圖的事業(yè)。路透得知這個消息后，立即行動起來，準(zhǔn)備抓住這個機會于一番事業(yè)。他趕到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也辦一家通訊社。但是，另有一個叫沃爾夫的人已經(jīng)搶在他前頭，在柏林建立了沃爾夫辦事處。沃爾夫家中廣有資財，經(jīng)濟實力雄厚，且有著與路透同樣精明的頭腦和才干。面對這樣的對手，路透十分明白自己無力挑戰(zhàn)。
但是，路透并沒有氣餒和絕望，地避實就虛地打了一場“閃電戰(zhàn)”，馬不停蹄地趕到亞深。一瞧亞深的生意尚無人問津，路透喜出望外，馬上開辦了一家小小的單獨經(jīng)營的電報辦事處。路透廣泛收集歐洲各個主要城市的各種行情快訊，經(jīng)處理后匯編成《路透行情快訊報），然后利用盡可能快的交通聯(lián)絡(luò)工具提供給訂戶。由于不辭辛苦，路透的經(jīng)營市場很快打開，一個時期以后，竟然出現(xiàn)了一股爭相訂購路透快訊稿件的局面，路透終于站住了腳跟。
5．孫子的十二詭道
談蒙蔽不能不提孫子和〈孫子兵法》。這部奇書對于蒙蔽的總結(jié)，雖是從兵法角度，卻完全適用于人情操縱，而且其將術(shù)理之妙表述得完備而明晰。
在戰(zhàn)術(shù)方面，孫子的中心觀念是：“兵者，詭道也�！彼鲝埍粎捲p，戰(zhàn)爭之前一定要隱密自己的實力，造成敵人錯誤的估計，然后“攻其無備，出其不意。”他點出心理作戰(zhàn)的要訣：要避開敵人的銳氣而攻其暮氣，擾亂敵人軍心，使敵人疲于奔命，然后以逸待勞乘虛而人，即是所謂避實擊虛的策略運用。孫子舉出了十二項戰(zhàn)術(shù)上可以運用的詭道，大體上是三大類原則。
第一類是外表偽裝己方的實力，以欺瞞敵方，他的方法是：
能而示之不能：己方實力甚強，卻隱藏以松懈敵人的警戒。
用而示之不用：雖已出兵，卻裝成按兵未動。
近而示之以遠(yuǎn)、遠(yuǎn)而示之以近：故意使敵方認(rèn)錯己方之距離，以攻其不備。
第二類是誤導(dǎo)，混亂敵人，他的方法是：
利而誘之：使敵人誤以為有利，引誘其入甕。
亂而取之：混亂敵陣，乘隙突襲。
第三類是對付實力甚強的敵人，他的方法是：
實而備之：對實力強的敵人要充分戒備。
強而避之：避開敵人強勁的部隊。
怒而擾之：激怒敵人，使對方亂了正常步調(diào)。
卑而驕之：故示低姿勢，以養(yǎng)敵人驕氣。
逸而勞之：敵人安逸時，騷擾他們使其疲于奔命。
親而離之：設(shè)法離間分化敵人內(nèi)部。
我們前面的蒙蔽都不曾超出孫子十二詭道的范圍，足見無論在戰(zhàn)場、在官場還是交際場，一切的競爭之道，操縱之理都貫通著相同的人情與心理準(zhǔn)則。下面再舉一個官場上的“卑而驕之”而蒙蔽敵人的例子。
嘉靖中期，嚴(yán)嵩和夏言同為朝廷大臣。夏言科第在嚴(yán)嵩之前，地位在嚴(yán)嵩之上，而且寫得一手好文章，深為皇帝所器重。但是他自恃才高，難免有些目中無人，尤其喜歡別人對他奉承夸贊。嚴(yán)嵩對他并不服氣，但他也是極有心計的人，不露一點鋒芒，耐心地等待時機。他利用與夏言同是江西老鄉(xiāng)這層關(guān)系，設(shè)法去討好夏言。有一次，他準(zhǔn)備了酒筵，親自到夏言府上去邀請夏言。真言根本沒有把這個同鄉(xiāng)放在眼里，隨便找了個借口不見他。嚴(yán)嵩心里恨得直咬牙，但表面卻裝得謙恭極了。他在堂前鋪上墊子，跪下來一遍一遍地高聲朗讀自己帶來的請柬。夏言很受感動，以為嚴(yán)嵩真是對自己恭敬到這種境地；這也正合了他好虛榮求奉承的心理。從此夏言很器重嚴(yán)嵩，一再提拔他，甚至還向皇帝推薦他接替自己的首輸位置。夏言大概作夢也不會想到，正是這位由自己一手提拔上來的同鄉(xiāng)，最后竟置他復(fù)言于死地。
嚴(yán)嵩知道自己的計謀在一步步得逞，心里甚為得意；但表面卻不露分毫，對夏言仍是俯首貼耳，只是暗中在尋找、制造機會，以將夏言一下子打倒。時機未成熟他是不會露出狐貍尾巴的。
嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五項香葉冠，分賜幾位寵臣，夏言一向反對嘉靖帝的迷信活動，不肯接受。而嚴(yán)嵩卻趁皇帝召見時把香葉冠戴上，外邊還鄭重地罩上輕紗�；实蹖�(yán)嵩的忠心大加贊賞，對夏言很不滿。而且夏言撰寫的青詞（道教中茶神仙的“奏章”）也讓皇帝不滿意，而嚴(yán)嵩卻恰恰寫得一手好青詞。嚴(yán)嵩也利用這個機會，在寫青飼方面大加研究；同時還迎合皇上心意，給他引薦了好幾個值道的“高人”�；实墼絹碓綕M意嚴(yán)嵩而疏遠(yuǎn)夏言。
又有一次，夏言隨皇帝出巡，沒有按時值班，惹得皇帝大怒�；实墼畹轿髟分蛋嗟拇蟪级急仨毘笋R車，而夏言卻乘坐腰輿（一種小車）。幾件事情都引得皇帝不高興，因此皇帝對夏言越來越不滿。嚴(yán)嵩眼看時機已到，馬上一改他往日的謙卑，勾結(jié)皇帝所寵幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地說了夏言許多壞話�；实郾緛砭鸵呀�(jīng)對夏言有諸多不滿，現(xiàn)在又是他的兩個寵臣來揭發(fā)更言的過失，他也就沒什么懷疑，一怒之下罷免了夏吉的一切官職，令嚴(yán)嵩取代了夏言的首輸職務(wù)。
6．如何讓人“花錢買痛快”
蒙蔽并非專用于做壞事，這是我們一再強調(diào)的。比如說在商業(yè)交際中，摸透消費者心理，投其所好，達(dá)到促銷目的，不能算作是壞事，盡管我們既隱藏了我們的目的，又利用和操縱了人們的心理。同樣是掏錢消費，誰不想花錢花個痛快，“善意蒙蔽”實無可厚非。下面介紹五種方法與你分享：
①利用人們追求時髦的心理，“順?biāo)浦邸�。時下人們生活水平提高，追求時髦已成為人們茶余飯后經(jīng)常討論的話題。聰明的服飾推銷者往往抓住人們的這一心理來打開銷售局面。有個私營小服裝店，店主原是個退休工人。前兩年，經(jīng)營一直不佳。原因就是銷售的服裝從款式到花色都不新穎。今年春，該店由他的兒子接管。小伙子見識廣，腦子活，在對人們?nèi)粘Ｉ畹挠^察中，注意到人們追求新潮、追求時髦的心理，尤其是姑娘、小伙子們，只要是時髦的服裝，多花點錢，也在所不惜。他迅速從上海、廣州等地進了一批款式、面料、花色都格外新穎別致、高雅美觀的最新潮、最時髦的服裝，在模具上，立于店門口，以招攬顧客。這一招真靈！許多顧客，尤其是青年男女紛紛登門，購者如云。他因此打開了局面，許多新潮服裝的生產(chǎn)廠家也主動找上門來，請他推銷產(chǎn)品。
②利用消費者的補償心理，“雪中送炭”。消費者往往在發(fā)現(xiàn)自己所購商品質(zhì)量不好，或價錢過貴而自感后悔時，會產(chǎn)生一種要求補償?shù)男睦�，使自己心理上得到某種程度的平衡。有一位婦女在某商店購了一床草席，花了9元5角。后來走進農(nóng)貿(mào)市場發(fā)現(xiàn)一農(nóng)民挑來的草席尺寸相同，質(zhì)量更好，每床叫價百元。這位婦女便自語道：“唉，買錯了！”此話被這農(nóng)戶聽到，即問其故。婦女實說其事，農(nóng)戶笑笑，爽快地說：“你再要，7塊錢一床賣給你。反正自家做的！”婦女頓感興趣。算起來是合算，不是便宜了2元多嗎？那里損失這里補，再買一床，反正家里也需要。于是，這項生意成交。在此，這位精明的農(nóng)戶就是及時覺察并利用了這位婦女后悔之后要求補償?shù)男睦�，巧妙地推銷了自己的商品。
③針對顧客害怕受騙的緊張心理，及時送上一顆“定心丸”。有些購物經(jīng)驗較少或曾受過騙的人，在購物時常常會產(chǎn)生一種害怕受騙的緊張心理，表現(xiàn)為處處小心謹(jǐn)慎，猶豫不決。有位老大娘想買點老鼠藥治治家里搗亂的耗子。她來到一個賣老鼠藥的小攤前，左看看，右瞧瞧，再三盤問攤主是不是真藥，并自訴以前買過幾次，全是假的，一只耗子也沒有藥倒。攤主笑著說：“大娘，咱這藥假不了。您要是不信，就先拿兩包去試試，如果藥不倒耗子，再拿包裝袋回來，我倒賠您兩倍的錢�！贝竽镄南�，反正假的可以退錢，何不多買幾包給鄰居們也試試？于是一下就買了五包。這位攤主就是針對大娘怕再受騙的心理，用誠懇的許諾，給大娘吃了一顆“定心丸”，從而消除
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