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處世36計(jì)在線閱讀(42)

作者:佚名 文章來源:課外閱讀
01施恩 02迂回計(jì) 03借口計(jì) 04旁敲計(jì) 05獎賞計(jì) 06恭維計(jì) 07激將計(jì) 08貼金計(jì) 09遮羞計(jì) 10捧場計(jì) 11借光計(jì) 12圓場
13退讓 14自嘲計(jì) 15觀色計(jì) 16雙面計(jì) 17恐嚇計(jì) 18洞察計(jì) 19把柄計(jì) 20蒙蔽計(jì) 21攀纏計(jì) 22釣魚計(jì) 23拆臺計(jì) 24反悔
25應(yīng)變 26裝傻計(jì) 27賣乖計(jì) 28露丑計(jì) 29反譏計(jì) 30反語計(jì) 31抱團(tuán)計(jì) 32施威計(jì) 33下臺計(jì) 34暗示計(jì) 35談判計(jì) 36試探
舉。例如在人際交往中,人們都是懷著一定的目的展開交際活動的,或者為了尋求友誼,加深感情;或者為了交流切磋,互通信息;或者為了尋求合作,獲得利益;或者為了求得幫助,擺脫困境。一般情況,交際雙方有了明確的交際目的,便于雙方的互惠互動,可以互相呼應(yīng)。但有時,交際目的過于顯露,反而會有礙合作,不利于交際目的實(shí)現(xiàn)。這就需要隱蔽交際目的。

某陶瓷廠給酒廠生產(chǎn)包裝瓶,原定價(jià)每只兩元,在準(zhǔn)備簽訂下年合同時,陶瓷廠考慮到原材料漲價(jià)等因素,準(zhǔn)備調(diào)高酒瓶價(jià)格,但又怕酒廠不接受,經(jīng)過一番謀劃,陶瓷廠向酒廠展開了攻勢:“由于國家抽緊銀根,控制信貸以及其他原因,我廠流動資金嚴(yán)重不足,希望貴廠能預(yù)付下年三分之一的貸款。否則,生產(chǎn)難以保證,耽誤供瓶計(jì)劃,將給貴廠生產(chǎn)帶來影響!

酒廠當(dāng)然不愿一下子支付大筆的預(yù)付款。經(jīng)過數(shù)次商談,最后陶瓷廠做出了讓步:不支付預(yù)付款,只好考慮適當(dāng)提高酒瓶價(jià)格。結(jié)果陶瓷廠如愿以償。

2.真真假假,虛虛實(shí)實(shí)

《三國演義)中,張松欲獻(xiàn)四川地圖與曹操。曹操著不起矮小、貌陋的張松,拂袖而去。曹操的主簿楊修是一舌辯之士,斥責(zé)張松,傲慢地聲稱曹丞相具有雄才,并出示曹操撰寫的兵法書籍(孟德新書)以佐證。誰知張松博聞強(qiáng)記,將書接過看了一遍,便熟記于胸,而后大笑道:“此書吾蜀中三尺小童,亦能暗誦,何為‘新書’?此是戰(zhàn)國時無名氏所作,曹丞相盜竊以為己能,只好瞞足下耳!”楊修駁斥說:“丞相私藏之書,雖已成恢,本傳于世。公言蜀中小兒暗誦如流,何相欺乎?”張松立即表示:“公如不信,吾試誦之”。遂將(孟德新書)從頭至尾背誦一遍,并無一字差錯。楊修大驚,得知此事的曹操也納悶:“莫非古人與我暗合?”竟令扯碎其書燒之。于是讓楊修領(lǐng)張松來見他。

在這場交鋒中,張松之所以能夠打掉曹操、楊修的傲慢氣焰而獲勝,就在于成功地運(yùn)用了一種論辯技法——虛擬示意法。

虛擬示意法,就是將本來沒有的情況當(dāng)作客觀事實(shí)推出,并竭力讓對手相信,從而戰(zhàn)勝之的一種論辯技法。這種方法的實(shí)施,包括虛擬和示意兩個步驟。兩者,是緊密聯(lián)系的。但比較起來,虛擬較容易些——主導(dǎo)者就是自己,虛到什么程度,擬出何種樣式,全憑自己;而示意則較困難——目的是要對手相信自己的虛擬,如對手不相信,虛擬則徒勞?梢,虛擬是前提,示意是關(guān)鍵。

要成功地運(yùn)用虛擬示意法,就需要巧妙把握這兩個步驟。具體說來,就是:

①要虛得合情合理,讓對方真假難辨

惺惺作態(tài),就是裝模作樣做給對手看的姿態(tài)。這種姿態(tài)要合情合理。也就是說,不能與現(xiàn)實(shí)生活的差距過大。要虛得大致符合當(dāng)時、當(dāng)?shù)、?dāng)事人的實(shí)際狀況。因?yàn)槿藢κ欠堑呐袛,靠的是知覺,知覺的正確與否,依賴于過去實(shí)踐的知識和經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)對手的虛擬同自己過去實(shí)踐的知識和經(jīng)驗(yàn)相吻合或一致時,知覺就產(chǎn)生一種認(rèn)同感,就對對手的虛擬予以理解、認(rèn)可。前例中,張松虛擬的“此是戰(zhàn)國時無名氏所作”,曹操是一位統(tǒng)兵主帥,要寫兵法書籍,難免對前人總結(jié)戰(zhàn)爭的經(jīng)驗(yàn)有所借鑒。加上他的猜疑心本來就重,當(dāng)然就會相信了。反過來,如果張松虛擬的是“此是我對席所作”,抑或“此是江東孫權(quán)所作”,楊修、曹操的知覺,都不會產(chǎn)生認(rèn)同。因?yàn)檫@與他們的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)相差太大。

在論辯中,作為對手,對方總是對作抱有某種程度的戒備與警惕的;對你所說的,本能地會產(chǎn)生懷疑。這就更需要在虛擬對,于合理上下些功夫。有時,不防來一點(diǎn)真真假假,造成一種虛虛實(shí)實(shí)、實(shí)實(shí)虛虛的混飩局面。如張松的“無名氏”,不說具體,讓你莫測高深。這時,對手的知覺是:實(shí)亦實(shí),虛亦實(shí)。于是,也就自然而然地相信你虛擬的全部內(nèi)容,而落入圈套。

說虛話技藝圓熟者經(jīng)常使用“有幾分真”的謊言來使人倍以為真,蒙蔽性非常大。

②示意要疏而不漏,態(tài)度誠懇,表達(dá)巧妙

示意的主要表現(xiàn)形式是言語。同時,應(yīng)當(dāng)輔以情感、神態(tài)。動作、語調(diào)等的幫助。對手對你的虛擬接受程度,取決于對你的示意的感知與理解的深淺。自己的示意越明晰、越確切、越執(zhí)著、越有誘惑力,對手的感知與理解力就越強(qiáng),從而,導(dǎo)致其產(chǎn)生錯覺的概率也越高。比如(三國演義》中,諸葛亮為了孫劉聯(lián)合執(zhí)曹,在勸說周瑜時,便虛擬出“曹操征代江南,是為了得到二喬”之說。而為使周瑜深信不疑,其示意就相當(dāng)細(xì)致周密:先是將曹植〈銅雀臺賦》中的“連二橋于東西兮,若長空之鎖殊”,改為“攬二喬于東南兮,樂前夕之與共”,巧妙地移與二喬。激起周瑜大怒后,又詳作惶恐之狀,連稱:“失目亂言,死罪,死罪!”待周聯(lián)合破曹之意已定之后,再放意勸其“事須三思,免致后悔”。這樣才鞏固了自己所要達(dá)到的目的。

因此,可以說,示意,是在操縱對手的知覺。虛擬一旦實(shí)施,擺在自己面前的,既要千方百計(jì)調(diào)動對手的情感,使他對自己建立起足夠的信任,又要竭盡全力維護(hù)自己的虛擬,使對手沒有任何懷疑的余地。要讓對手明白:如果不相信你所說的,那么,便會給自己帶來麻煩;只有相信你所說的,自己才能獲得利益。這是將一個充分必要條件的假言推理樹在對手眼前,迫使他只能作出“相信你所說的”這惟一選擇。

為了更有效,示意還可以利用人們對共同點(diǎn)具有的認(rèn)同心理,站到對手的角度上,設(shè)身處地地為對手的利益說話,使對手感到自己是為他好,雙方的利益是一致的。并適當(dāng)使用一些緩解對方警惕性的言語。如諸葛亮的“事須三思,免致后悔”,F(xiàn)代社會諸如“考慮到我們雙方的利益”“這是人人皆知的”“早就如此”“聰明的人都會這樣做”之類。如此,對手的防線最終會崩潰,自覺不自覺地會相信你的虛擬。

有一年在貴陽舉辦的中國國際名酒節(jié)上,外省某經(jīng)貿(mào)公司與貴州一酒廠的談判,酒廠即成功地運(yùn)用了此法。該公司欲訂購白酒10噸。但貴州的酒廠如林,名酒如云,各家競爭激烈。究竟訂哪家的,委實(shí)舉棋難定。

他們在與這家酒廠的洽談間,對這么一宗大生意,廠家掩藏起內(nèi)心的興奮,平靜而又抱歉地說:“對不起,我們今年的貨早已訂完了。已開始訂明年的。如果你們需要,我們設(shè)法給你們安排明年早一些的!睂Υ颂摂M,公司當(dāng)然大出意外:“是嗎?前天你們還在大拉客戶哪!丫家隨即實(shí)施示意技巧,擺出一副赤誠:“商場如戰(zhàn)場嘛,你們是聰明人,會不懂?那是我們的一種策略。眾所周知,我們的酒是根本用不著‘拉’的;更何況過了一天,情況還會不變?這不,今天一清早,廣東一家公司才將今年的最后一批10噸全部訂完。你們可以去問問他們嘛!”此示意果真有效,公司有些急了:“是的,聽說你們的酒好,我們才慕名而來。我們來一趟也不容易,能不能通融一下,先挪給我們一些?丫家進(jìn)一步示意,故作難狀。公司更加著急,好話說了一大堆。廠家這才以關(guān)懷、同情的口吻說道:“既然你們要與我們長期合作,考慮到我們的長遠(yuǎn)利益,我們可以給其他客戶做做工作,每家勻出一點(diǎn),給你們湊足10噸”。

公司大喜。廠家更大喜了。

3.用假動作擾亂對方視線

東漢末年,黃巾軍揭竿而起,起義隊(duì)伍日益壯大。北海太守孔融被圍困在都昌城中,黃巾軍的圍攻則越來越緊,孔融只好讓太史慈帶兵突圍,去請皇叔劉備前來援助。

黃巾軍把城圍得如鐵桶一般,怎樣才可沖出去呢?太史慈想了一個計(jì)策。太史慈騎馬持弓出了城,后邊還有幾個人拿著箭靶跟著。外面圍城的黃巾軍十分驚駭,馬上嚴(yán)陣以待,準(zhǔn)備廝殺。而太史慈則到城下的塹壕內(nèi),支好箭靶,往來馳射。射了一會兒,便回城去了。過了幾天,太史慈又出城射箭,圍城的人大都不以為然,只有少數(shù)人還站著觀看。這樣十來天過去了,圍城的人也都習(xí)以為常,他們躺在地上,一動也不動。

又一天早上,太史慈照例出城射箭,突然躍馬揚(yáng)鞭,沖出重圍。等黃巾軍想追趕時,已來不及了。不幾天,太史慈搬來救兵,解了困城之困。

做一些表面看來毫無意義甚至愚蠢的事情,可以麻痹敵人,分散敵人的注意力,然后趁機(jī)行動。這種蒙蔽方法著眼干擾亂對手視線,就好像是虛晃一槍、光的障眼法。太史慈正是此中高手。

另一類假動作是隱藏己方實(shí)力,同樣也可以達(dá)到令敵人大意的蒙蔽日的。某商業(yè)機(jī)關(guān)的在野派與當(dāng)局派競爭管理行政權(quán),他們從拉攏股權(quán)人手。開始登記股權(quán)后,在野派活動甚力,所拉攏的股權(quán)超過當(dāng)局派。自信已操勝券,對于當(dāng)局派的注意力,因此懈怠。誰知當(dāng)局派把拉攏到的股權(quán)暫時藏起,不辦登記手續(xù),真到登記限期屆滿的一霎那,全數(shù)攜往登記。細(xì)察當(dāng)局派的斗智經(jīng)過,實(shí)在是孫腹減灶的方式。

還有的假動作意在激起敵人的好奇心,進(jìn)而使其猜疑,達(dá)到分散對手心緒的目的,甚至還可以緩解自己的緊張。

信筆書畫的舉動,不論對自己還是對對方的心理,都能產(chǎn)生效果。對自己來說,在紙上隨意亂畫的這種無意識的手部動作,能夠自然地緩解初次見面的緊張,恢復(fù)自我。據(jù)說在以前女子去相親時,常常撕炕上鋪的草席。也有很多人在緊張的時候會不停地玩弄身邊的小東西或搖晃身體,這是一種企圖借助搖動身體來消除精神緊張的無意識動作,而隨意亂畫也是如此。

至于給對方帶來的心理效果,則在于攪亂對方的情緒。如果一面隨意亂畫一面與人交談,會給人心不在焉的印象,對方也會產(chǎn)生被輕視的心情。感覺到被輕視,反過來說就等于承認(rèn)了對方的優(yōu)勢。

此外,由于你采取這種老有所思的態(tài)度,一旦對方提出不易回答的問題,也可以用u才沒有聽清楚重要的部分”為借口,而將話題叉開。也就是說,由于采取了這種策略,就可以在你與直接相對的對方之間留下回旋的余地。

也許有人認(rèn)為這種作法不光明磊落。然而,在初見面就必須展開激烈討價(jià)還價(jià)的商業(yè)談判中,如果采取正攻法,有時候很容易被對方牽著鼻子走,所以偶爾也須要配合這種攪亂戰(zhàn)術(shù),相信這點(diǎn)無庸贅言。

以上三類假動作的共同之處便是障敵之眼,擾亂對方視線。其實(shí)做假動作除了能制勝外,還能用于防守,進(jìn)行自我保護(hù)。我們知道捕殺按直線

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