比如對(duì)待傲氣十足的人，如果他面子看的很重而講究分寸，你不妨從正面恭維入手，讓他飄飄然，因?yàn)樘摌s而順從你的意圖。這種類(lèi)型的人只要你說(shuō)他長(zhǎng)很高，他便會(huì)跳起腳給你看。
諸葛亮對(duì)關(guān)羽，便采取此法，馬超歸順劉備之后，關(guān)羽提出要與馬超比武。為了避免二虎相斗，必有一傷，諸葛亮給關(guān)羽寫(xiě)了一封信：我聽(tīng)說(shuō)關(guān)將軍想與馬超比武。依我看來(lái)，馬超雖然英勇過(guò)人，但只能與翼德并驅(qū)爭(zhēng)先，怎么能與你美髯公相提并論呢？再說(shuō)將軍擔(dān)當(dāng)鎮(zhèn)守荊州的征途，如果你離開(kāi)了造成損失，罪過(guò)有多大啊！關(guān)羽看了信以后，笑著說(shuō)“還是孔明知道我的心啊！”他將書(shū)信給賓客們傳看，打消了入川比武的念頭。
諸葛亮絕對(duì)不遜于晏子，他的激將法使得已臻化境，給人號(hào)脈尤其準(zhǔn)確。
公元208年，曹操親率二十多萬(wàn)大軍南征。江東的孫權(quán)搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。經(jīng)過(guò)魯肅的建議，孫權(quán)有意聯(lián)合劉備對(duì)付曹操；這時(shí)諸葛亮也與劉備商量聯(lián)孫抗曹，他在分析了江東當(dāng)時(shí)的處境和可能出現(xiàn)的對(duì)策之后，料定孫權(quán)方面會(huì)派人前來(lái)試探。果然，魯肅跟蹤來(lái)到，從而成為諸葛亮開(kāi)展一場(chǎng)出色外交談判的起點(diǎn)。諸葛亮聽(tīng)說(shuō)江東來(lái)人，便高興地說(shuō)：“大事濟(jì)矣！”接著十分慎重地叮囑劉備，凡來(lái)人提及與曹操作戰(zhàn)的問(wèn)題，都推給他諸葛亮回答。他不僅要從與來(lái)人對(duì)形勢(shì)的談話(huà)中捕捉相關(guān)信息，而且還打算通過(guò)傾心交談結(jié)交朋友。結(jié)果，直率的魯肅經(jīng)過(guò)諸葛亮的爭(zhēng)取，透露出江東投降傾向與抗曹勢(shì)力的現(xiàn)狀和作為決策者的孫權(quán)目前害怕曹操兵多將廣、不敢決策抗曹的心態(tài)，并且自告奮勇，愿意充當(dāng)諸葛亮出使江東鼓動(dòng)抗曹的引薦人。后來(lái)的情況證明，在江東談判中，魯肅確實(shí)起到了穿針引線(xiàn)和彌合裂縫的作用，給予諸葛亮很大的支持。諸葛亮在見(jiàn)到江東決策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、膽怯自私的文官。他們雖非決策人物，但對(duì)孫權(quán)決策有重大影響；尤其是謀主張昭，曾經(jīng)是江東第二代創(chuàng)業(yè)者、孫權(quán)的哥哥孫策臨終時(shí)指定的處理江東內(nèi)政的主要決策顧問(wèn)。這些人的投降主張已經(jīng)嚴(yán)重地干擾著孫權(quán)抗曹的決心，諸葛亮采用了快刀斬亂麻的果斷手法，對(duì)各種不利于孫劉聯(lián)兵抗曹的言論，一駁到底，不拖泥帶水。
很快，諸葛亮與孫權(quán)直接會(huì)談。他看到孫權(quán)“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判斷對(duì)手有很強(qiáng)的自尊，“只有激，不可說(shuō)”。對(duì)待這位江東的最高權(quán)威人物，諸葛亮對(duì)準(zhǔn)他當(dāng)時(shí)在戰(zhàn)與降之間舉棋不定的矛盾心態(tài)，不但把曹操的實(shí)力格外加碼地描述了一番，而且一點(diǎn)也不委婉地建議他如果不能早下抗曹決心，不如干脆投降。孫權(quán)不甘屈辱，立即回敬一句：“誠(chéng)如君言，劉豫州何不降曹？”于是諸葛亮抓住這個(gè)話(huà)茬，毫不猶豫地拋出一枚令對(duì)方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫，齊之壯土耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。——事之不濟(jì)，此乃天也，又安能屈處人下乎！”這枚炸彈既是對(duì)孫權(quán)的強(qiáng)大刺激，也是對(duì)孫權(quán)的有力鞭策，當(dāng)然還是劉備一方對(duì)抗曹的堅(jiān)定表態(tài)。此時(shí)，被觸犯了尊嚴(yán)的孫權(quán)“不覺(jué)勃然變色，拂衣而起，退入后堂”。
一個(gè)平庸的談判家很難有如此的膽識(shí)，因?yàn)檫@要冒造成整個(gè)談判夭折和失敗的危險(xiǎn)，給自己一方帶來(lái)嚴(yán)重的損害。但是，諸葛亮決不是徒逞一時(shí)口舌之快而意氣用事的人，他之所以敢于這樣做，完全是肯定了孫權(quán)絕不肯輕易降曹的緣故。應(yīng)該說(shuō)，諸葛亮對(duì)這種“破壞性的試驗(yàn)”還是心中有底的，正如他后來(lái)用（銅雀臺(tái)賦）激怒周瑜一樣，都取得了別人意想不到的正面效果。
在魯肅的斡旋下，諸葛亮與孫權(quán)的談判迅速恢復(fù)，并且很快實(shí)現(xiàn)妥協(xié)，事實(shí)證明了這枚重磅炸彈的有效威力。十分清楚，諸葛亮是懷著破釜沉舟的心情向?qū)O權(quán)展開(kāi)強(qiáng)大攻勢(shì)的，這完全符合當(dāng)時(shí)形勢(shì)對(duì)雙方的要求。
在最精彩也最關(guān)鍵的最后與周瑜的一場(chǎng)談判中，諸葛亮善于撥弄對(duì)手弱點(diǎn)的戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到了極致。周瑜是對(duì)孫權(quán)決策影響最大的人物，一旦抗曹開(kāi)始，他必然也是主帥，諸葛亮必須調(diào)動(dòng)起他的強(qiáng)烈抗菌愿望。于是異想天開(kāi)地利用曹植（銅雀臺(tái)賦）中“攬‘二喬’于東南兮，樂(lè)朝夕之與共”的句子，誑稱(chēng)曹操有染指孫策遺霜大喬和周瑜妻子小喬的念頭。這不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一個(gè)故作深沉、正得意洋洋地對(duì)諸葛亮大演其戲的周郎刺得頃刻之間離座而起，將自己與曹操勢(shì)不兩立的意愿和盤(pán)托出。諸葛亮就此圓滿(mǎn)完成了出使江東的重要使命。
3．戳到對(duì)方的痛處
1964年4月，時(shí)任中國(guó)外長(zhǎng)的陳毅元帥率團(tuán)赴印尼首都雅加達(dá)參加第二次亞非會(huì)議籌備會(huì)。他和印尼總統(tǒng)蘇加諾一見(jiàn)面，就發(fā)現(xiàn)雙方意見(jiàn)不一致。按蘇加諾之意，第二次亞非會(huì)議的地點(diǎn)仍在印尼的萬(wàn)隆，時(shí)間就定在當(dāng)年。陳毅則說(shuō)了自己的想法：第一次亞非會(huì)議已在萬(wàn)隆開(kāi)過(guò)了，第二次亞非會(huì)議應(yīng)選在非洲國(guó)家開(kāi)。
顯然，雙方的觀點(diǎn)不一致，這就給籌備會(huì)投下了陰影，埋下了爭(zhēng)執(zhí)的導(dǎo)火索。為了堅(jiān)持觀點(diǎn)，說(shuō)服蘇加諾而又不失和氣，達(dá)到尋求共同點(diǎn)、廣泛團(tuán)結(jié)國(guó)際友人的目的，陳毅從替別人著想的角度出發(fā)，充分尊重了對(duì)方，照顧了蘇加諾這個(gè)東道主的面子，以便于蘇加諾改變主意，接受自己的觀點(diǎn)。他對(duì)蘇加諾總統(tǒng)說(shuō)：
“非洲的獨(dú)立國(guó)家有40個(gè)之多，總統(tǒng)閣下如果主張?jiān)诜侵揲_(kāi)，就是支持了非洲的斗爭(zhēng)，這樣你就站得高、看得遠(yuǎn)，顧全大局，表現(xiàn)了政治家的風(fēng)度，證明了你沒(méi)有什么私利打算，你去發(fā)言就響亮�！�
這恰似設(shè)身處地為蘇加諾著想的婉轉(zhuǎn)辯詞，絲毫沒(méi)有各執(zhí)己見(jiàn)的火藥味，它充分體現(xiàn)了周恩來(lái)總理首創(chuàng)的萬(wàn)隆精神，又高瞻遠(yuǎn)矚、鞭辟入里，簡(jiǎn)直就像蘇加諾的顧問(wèn)在為其出謀劃策。蘇加諾聽(tīng)后，覺(jué)得很有道理，但他似乎有礙于情面，雖然點(diǎn)頭稱(chēng)是卻不愿完全放棄自己的觀點(diǎn)，仍堅(jiān)持當(dāng)年開(kāi)。
機(jī)敏的陳毅元帥發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有了轉(zhuǎn)機(jī)，于是，趁熱打鐵又以幽默的語(yǔ)言詼諧地說(shuō)：
“你是總統(tǒng)，我是元帥，我給你當(dāng)個(gè)參謀長(zhǎng)，你要不要呢？”
如此和緩、商討的語(yǔ)言，既照顧了蘇的情面，尊重了這個(gè)東道主的地位，又充分體現(xiàn)了尋求團(tuán)結(jié)的萬(wàn)隆精神。蘇加諾自然無(wú)法回絕，唯有稱(chēng)是。
“激將法”中的“激”，確切地說(shuō)，就是要從道義的角度去激對(duì)方，讓對(duì)方感到不再是愿不愿意去干，而是應(yīng)該，必須去干。
以義激之的方法在我們國(guó)家更為有效。因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)道德文化中有一個(gè)重要的方面就是重視人的品德修養(yǎng)，講求道義、氣節(jié)。對(duì)于義，每個(gè)人都有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)人的心中都有一面旗豎在屬于做人道德的領(lǐng)地。激之以道義，恰恰都是去觸及對(duì)方的內(nèi)心深處，讓他認(rèn)為對(duì)方求助的實(shí)質(zhì)是道義的行為。
有一位母親在和別人聊天的時(shí)候，談到了自己的兒子。原來(lái)這個(gè)兒子要求母親為自己買(mǎi)一條牛仔褲，一個(gè)簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的要求。但是，兒子怕遭到拒絕，因?yàn)樗呀?jīng)有了一條牛仔褲，而母親是不可能滿(mǎn)足他所有的要求的。于是兒子采用了一種獨(dú)特的方式，他沒(méi)有像其他孩子那樣或苦苦哀求，或撒潑耍賴(lài)，而是一本正經(jīng)地對(duì)母親說(shuō)：“媽媽?zhuān)阋?jiàn)過(guò)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)孩子，他只有一條牛仔褲？”
這頗為天真而又略帶計(jì)謀的問(wèn)話(huà)，一下子打動(dòng)了母親。事后，這位母親談起這事，說(shuō)到了當(dāng)時(shí)自己的感受：“兒子的話(huà)讓我覺(jué)得若不答應(yīng)他的要求，簡(jiǎn)直有點(diǎn)對(duì)不起他，哪怕在自己身上少花點(diǎn)，也不能太委屈了孩子�！�
一個(gè)未成年的孩子，一句話(huà)就說(shuō)服了母親，滿(mǎn)足了自己的需要。在他說(shuō)這話(huà)時(shí)，惟一目的就是要打動(dòng)母親，并沒(méi)有想到該用什么樣的方法。他在無(wú)意中使用了激將術(shù)，取得了絕佳效果。
通過(guò)故意貶低對(duì)方，看不起他，說(shuō)他不行借以激起對(duì)方求勝的欲望，也能使其超水平發(fā)揮自己的能力，從而達(dá)到我們的目的。
在（三國(guó)演義）第六十五回中，馬超率兵攻打葭萌關(guān)的時(shí)候，諸葛亮對(duì)劉備說(shuō)：“只有張飛、趙云二位將軍，方可對(duì)敵馬超�！�
劉備說(shuō)：“子龍領(lǐng)兵在外回不來(lái)，翼德現(xiàn)在這里，可以急速派遣他去迎戰(zhàn)。”
諸葛亮說(shuō)：“主公無(wú)別說(shuō)，讓我來(lái)激激他。”
這時(shí)，張飛聽(tīng)說(shuō)馬超前來(lái)攻關(guān)，大叫而入主動(dòng)請(qǐng)求出戰(zhàn)。
諸葛亮佯裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，對(duì)劉備說(shuō)：“馬超智勇雙全，無(wú)人可敵，除非往荊州喚云長(zhǎng)來(lái)，方能對(duì)敵�！�
張飛說(shuō)：“軍師為什么小瞧我！我曾單獨(dú)抗拒曹操百萬(wàn)大軍，難道還怕馬超這個(gè)匹夫！”
諸葛亮說(shuō)：“你在當(dāng)陽(yáng)拒水?dāng)鄻�，是因�(yàn)椴懿俨恢捞搶?shí)，若知虛實(shí)，你怎能安然無(wú)事？馬超英勇無(wú)比，天下的人都知道，他渭橋六戰(zhàn)，把曹操殺得割須棄袍，差一點(diǎn)喪了命，絕非等閑之輩，就是云長(zhǎng)來(lái)也未必戰(zhàn)勝他�！�
張飛說(shuō)：“我今天就去，如戰(zhàn)勝不了馬超，甘當(dāng)軍令！”
諸葛亮看激將法起了作用，便順?biāo)浦鄣卣f(shuō)：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
結(jié)果張飛與馬超在葭萌關(guān)下酣戰(zhàn)了一晝夜，斗了二百二十多個(gè)回合，雖然未分勝負(fù)，卻打掉了馬超的銳氣，后被諸葛亮施計(jì)說(shuō)服而歸順劉備。
在（三國(guó)演義）中，諸葛亮針對(duì)張飛脾氣暴躁的性格，常常采用激將法來(lái)說(shuō)服他。每當(dāng)遇到重要戰(zhàn)事，先說(shuō)他擔(dān)當(dāng)不了此任，或說(shuō)怕他貪杯酒后誤事，激他立下軍令狀，增強(qiáng)他責(zé)任感和緊迫感，激發(fā)他的斗志和勇氣，掃除輕敵思想。
4．利用“逆反心理”
有一對(duì)夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之際，邀請(qǐng)了自己的哥們?cè)诩页院韧鏄?lè)，弄得杯盤(pán)狼籍，全都醉倒在床上。妻子回來(lái)后，見(jiàn)此狀立即拿出主婦的威風(fēng)，大喊：“都給我起來(lái)！”自然，丈
<< 上一頁(yè) [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] ... 下一頁(yè) >>
