談判培訓(xùn)
世界500強工作規(guī)范
[加]塞·查耐
(6)
◆雙贏戰(zhàn)術(shù)
談判可能造成的結(jié)果有三種：雙贏、一方獲勝而另外一方失敗或者雙方都輸。有時你會努力爭取一方獲勝而另一方失敗的結(jié)果，比如在你購買房子或者汽車的時候，你會希望自己勝過營銷方。但是在工作當中，如果你仍然奉行處處勝過他人的原則，你的同事和老板會回頭報復(fù)，找你的麻煩。很可能你在第一個回合的較量中獲勝，但遲早有一天，失敗的那一方
會對你進行報復(fù)！下面這些建議能夠幫助你在談判中達到雙贏的效果：
在你進行正式的談判之前：
考慮各種可能的解決方法，并逐一衡量。選擇最好的解決方法，這樣即使你需要在理想的解決方案之上做出一定程度的讓步，也能夠滿足自己的要求。
做好充分的準備。這會減少你在會談中感到的壓力，并且會使你感覺更加自信。
在開始進行談判時：
確定雙方的共同目標。即使談判的問題非常復(fù)雜，你和你的同事也能夠把精力集中在最終目標上，而不是企圖刻意挫敗對方。
明確談判過程中雙方都應(yīng)遵守的基本守則。如果談判可能會引起沖突以及感情失控，這種方法將是十分有效的。你們雙方應(yīng)該遵守下面這些規(guī)定：
－ 傾聽對方的意見。不要打斷對方的話；
－ 互相尊重。即使你們可能在觀點上存在分歧，也應(yīng)該做到尊重對方；
－ 靈活地處理次要問題。
清晰而堅定地說出你的要求，確使對方理解。
弄清楚對方的要求。如果你能夠滿足他的要求，很可能他也會滿足你的要求；如果你使他的愿望落空，很可能他也會用同樣的方式來對待你。傾聽他的談話，弄清楚他的要求是什么。專心的聆聽，不要一味思考如何進行反駁。如果你不太清楚他的意思，可以請他重復(fù)一遍，或者請他解釋，以便能夠更好地進行溝通。
在談判過程中：
找到雙方共同的基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)之上解決其他問題。
區(qū)分問題的輕重，按照從主要到次要的順序進行討論。明確此次談判需要討論哪些問題，不討論哪些問題。
試著去理解對方的想法和感受。觀察他們流露出來的非語言信息：他們的面部表情表達出了什么信息？當你要求他們承擔責任時，他們的眼睛有哪些動作？他們的姿勢和手勢傳達出了什么信息？
避免爭吵，尤其不要同對方在次要問題上爭吵。做到自我克制，在小的事情上表示同意，這樣你就會營造出一種合作的氛圍，這對解決更加重要的問題是有利的。
不要采取帶有挑釁性的舉動。這些舉動不利于談判。下面是一些典型的具有挑釁意味的舉動：
－ 比對方的說話聲音大；
－ 專橫地對待討論內(nèi)容；
－ 使用手中的權(quán)力迫使對方服從。
不要表現(xiàn)出消極被動的情緒，消極情緒的典型特征包括：
－ 不愿意解決問題；
－ 不告訴對方你所關(guān)心的事情。
舉止果斷。嚴肅地對待問題，但是要溫和地對待他人。
不要責備他人，否則你會破壞合作的氣氛。
在拒絕對方的提議時，一定要說明你的原因。
要認識到過去的事情是不可能改變的，一味糾纏以前的事情會使對方產(chǎn)生敵對和排斥心理。
面向未來。設(shè)想一下，如果雙方都能達到滿意，前景會多么美好。
進行探究性的調(diào)查。提出問題，并認真傾聽。通過這種方式，你就會發(fā)現(xiàn)對方的需要。當你設(shè)法滿足對方的需要時，你就為實現(xiàn)自己的需要打下了基礎(chǔ)。
使用積極肯定的身體語言。不要：－ 交叉著抱起雙臂，或者蹺二郎腿；
－ 轉(zhuǎn)動眼球；
－ 使肌肉繃緊；
－ 面帶愁容；
－ 提高說話的聲音。
尋找創(chuàng)造性的解決途徑，使雙方都達到滿意。當你能夠做到下面幾項時，你就能夠比較容易地實現(xiàn)這一目標：
－ 不要使用“要不……要不”的句式。如果你將可選方案限制在兩種之內(nèi)，就會減少其他創(chuàng)造性的解決方案。
－ 經(jīng)常使用“如果……會怎么樣？”的句式。
－ 把精力放在雙方的共同利益上，不要急于陳述個人的觀點。
受到時間限制的一方會傾向于做出更大的讓步。如果你受到了最后期限的約束，最好不要讓對方知道這一點。
在問題剛一出現(xiàn)時就舉行談判會談，這樣問題就不會累積起來，使雙方在討論過程中感到不堪重負。
如果你們之間的談判脫離了正題，你可以把話題轉(zhuǎn)入談判的主題，你可以這樣說：“是的，我能理解。但是我們能回到中心問題上來嗎？”
富于創(chuàng)造精神。實現(xiàn)目標的方法有很多種，富于創(chuàng)造性的觀點會給雙方都帶來益處。刻板僵化容易造成沖突，也會減少潛在的創(chuàng)造性的解決問題的辦法。
偶爾中斷談判，表達你的感受，同時弄清楚其他人的感受。如果他們表現(xiàn)出否定的情緒，你需要尋找辦法克服他們的對抗情緒，這樣雙方就能用更有建設(shè)性的態(tài)度來解決問題。
當討論變得含糊不清時，你可以進行簡要的總結(jié)，說明你的理解。比如，你可以說：“我對這個問題就是這么理解的，對嗎？在我看來，它是……”
談判要建立在工會的協(xié)議基礎(chǔ)之上，談判的內(nèi)容要與工會同資方達成的協(xié)議一致，而不能建立在談判雙方個人的基礎(chǔ)之上。
在結(jié)束談判時：
在同對方愉快地達成一致意見時，不要做進一步的讓步。
讓每個人都概要地說明自己的理解，這樣所有人都能夠明確地知道所達成的協(xié)議。把協(xié)議內(nèi)容寫成書面文件，這樣就不需要每個人都把決議的全部細節(jié)記在腦子里。
世界500強工作規(guī)范 （1）（2）（3）（4） 世界500強工作規(guī)范遠景規(guī)劃 （6）（7）對他人施加影響（8）（9）（10）