李宗吾 中國國際廣播音像出版社
后來，全美國開了一千六百多間貝尼的原則商店，很多人都成為貝尼連鎖商店的老板之一，生意大，利潤好，可以說沒有任何一個貝尼集團的人犯過牟取暴利的毛病。
薄利多銷或者說讓利于人，確實是一些優(yōu)秀商人的高明做法。劉伯溫指出，經(jīng)商雖在于謀利，但不可盡貪。貪得無厭的商人，由于過分注重自己的私利，不僅會傷害經(jīng)商的伙伴，更會傷害自己的“上帝”———顧客。
從前，有位神仙想到人間來找一個沒有貪婪欲望的人，把他變成神仙。
他來到人間后，碰到一個男人，神仙在男人面前把一塊小石頭變成了金子，對你說：“你想不想要�！蹦莻�男人立刻面露喜色：“想要，不過你還能找一塊大點兒的石頭嗎？”神仙失望了。他在第二次遇到的男人面前再次把石頭變成了金子，不過這次的石頭比上次的要大。但這個男人還是想要更大的。這使神仙更失望了。于是他又找到第三個男人，然后又把一塊更大的石頭變成金子問他要不要，可是那人卻搖頭說：“不要�！鄙裣捎肿兞艘粔K超出剛才那塊大小的石頭，但這個男人依然搖頭。此時神仙心中大喜，以為他終于找到了沒有欲求的人了。但那人卻說：“神仙，能不能將你那根可以點石成金的指頭給我�！�
這個故事說明：人就是人，成不了神仙。人要生存要發(fā)展，本性中就有著各種各樣的貪求，這種貪求正是商人經(jīng)商的目的和動力。日本著名企業(yè)家豐田公司的總經(jīng)理石田退三曾說：“我的欲望很深，就因為欲望很深更激勵我努力工作。可見滿足欲望是調(diào)動人的積極性的一種合理手段。”但是，商人的貪欲需要自我克制，因為，只有克制自己的無窮無盡的貪欲才能團結(jié)他人與自己合作，并吸引顧客前來消費。所以，石田退三指出，為了更長久地賺取利益，商人們必須應(yīng)用讓利法則。
讓利法則的第一條原則是，讓顧客分利。有一家特殊的餐廳生意一直很好，它的老板阿漢是這樣給顧客提供用餐回扣的：每個第一次到餐廳用餐的顧客，都可以獲得一個新“戶口”。在每次用餐付賬之后，賬單上的錢數(shù)都被記到“戶口”中。每到餐廳的財政年度結(jié)算時，阿漢可以從“戶口”上查出顧客光臨的次數(shù)和付賬總數(shù)。然后，阿漢把餐廳營業(yè)利潤的10%按比例分給每個顧客作為回扣，這種回扣方式引來這樣一種效果：顧客在餐廳吃飯，年終還能分到餐廳的錢，就像一個大家庭的所有成員向家庭交納伙食費，年底再分錢一樣。阿漢此舉使顧客無形中形成了一種家庭認同心理，使顧客自覺像回家吃飯一樣認同飯店的一切，從而使餐廳很快發(fā)展起來。
讓利法則的第二條原則是，讓合作者謀利。
香港地產(chǎn)巨子郭得勝以他的憨厚的微笑和細心經(jīng)營，在創(chuàng)業(yè)之初，使周圍鄰居不再感到陌生了，生意也日漸好起來，他批發(fā)的華洋雜貨及工業(yè)原料，價格都很適中，街坊都說“他是個老實商人”。
說也奇怪，人越老實，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場。1952年索性改稱為鴻昌進出口有限公司，專注洋貨批發(fā)。沒多久，街坊不再稱他郭先生，而是議論他是“洋雜大王”了。
實踐證明，采用讓利法則不盡能夠吸引顧客的購買欲，還能夠招來更多的合作伙伴，使你的財源滾滾而來。
先奪后予，體貼人心
先奪后予是一種以心理取勝的戰(zhàn)術(shù)，此戰(zhàn)術(shù)運用到商戰(zhàn)中會為商家?guī)硪庀氩坏降暮眯Ч?/p>
老劉和小王在同一個柜臺賣貨，他們受廠家委托向顧客推銷一種醫(yī)療保健品。兩人的態(tài)度都很熱情，對商品知識的掌握也不相上下。但一天下來，老劉的銷售額大大地高于小王。這是什么原因呢？小王很奇怪，他打算弄個明白。第二天，當老劉接待顧客時，小王在旁仔細地觀察，最后終于搞清了他們兩人的區(qū)別所在。
老劉介紹商品時，一般是這樣說的：“要說這東西的價格可真不便宜，但是功能和質(zhì)量確實是市場上一流的。便宜沒好貨，現(xiàn)在不買，也許過幾天就沒了。”而小王卻是這樣介紹的：“這種東西質(zhì)量可靠又特別實用，當然價錢稍微貴了一點兒�！彼麄儍扇说牟顒e就在于老劉先說價錢貴，再說東西好。而小王正好相反。
一般來說，講述者說話內(nèi)容前后次序的不同會在聽者的心里產(chǎn)生不同的感覺。以大多數(shù)人的心理而言，對后面說出的內(nèi)容更為重視。
老劉熟知這個現(xiàn)象，把商品的長處放在后面，自然顧客對價格貴一些這一不利因素注意的程度就減弱了許多，所以老劉當然比小王賣得多了。
由上述的故事可知，要是我們想強調(diào)某個重點時，最好把有缺點的地方先提出來，然后再說明優(yōu)點，采取“先奪后予”，效果較好。在處理“奪”和“予”的問題上，北京名店同仁堂有其與眾不同的處理方法。
解放前，老北京城每年都要挖城溝。那時沒有路燈，晚上車和行人多有不便，有人不小心，還會發(fā)生事故。北京城有“同仁堂”藥店，“同仁堂”老板禾印川看到這種情況大發(fā)善心，在四城開溝的地方懸掛燈籠，為行人照明。每當夜晚，貼有“同仁堂”三個大字的燈籠給人們留下了難以磨滅的印象。除此之外，“同仁堂”藥店還做了不少慈善事業(yè)，如為全國各地來京應(yīng)試的舉子贈送藥品、冬設(shè)粥丁、夏送暑藥、賑濟窮人、捐助辦學等等�！巴侍谩钡牧x舉使它的美名遠揚�！巴侍谩钡臉I(yè)務(wù)日益發(fā)達，迅速擴展到天津、上海、青島、漢口、長春、西安、長沙、福州和香港等地。就是現(xiàn)在，“同仁堂”的名字仍在許多人心目中印象頗深，這是因為許多年來，“同仁堂”不斷努力在公眾中樹立公益形象的結(jié)果�！巴侍谩辈捎玫氖窃诮o予仁德的同時銷售藥品的做法。從商業(yè)角度說，賣藥是為了從顧客那里賺到錢，這是“奪”，而舍藥、送藥、照明、舍粥都是做的仁善之事，這是“予”，正是有了“予”這才使“奪”變得更有保障。
社會的文明使得懂得先奪后予的商家越來越多了，而這種方法目的就是為了使顧客覺得貼心。例如華新牛排西餐廳也許算得上是臺灣最體貼顧客的一家餐廳了。凡是去過華新消費的客人，結(jié)賬后都會得到一個輕便好拿而且“應(yīng)有盡有”的紙制錢袋。其中除了應(yīng)找給顧客的零錢外，還有顧客意見卡、火柴盒、外燴菜單與“華新簡訊”各一份。找錢袋的外頁寫著中、英文的感謝字樣，內(nèi)頁則為當月的菜單，既便利顧客，又可達到促銷及改進服務(wù)品質(zhì)的目的，可以說是一舉數(shù)得。華新的找錢袋不愧為贏得信譽的一記妙計。