李宗吾 中國國際廣播音像出版社
從這個(gè)事例可以看出，如能巧妙地運(yùn)用反詰設(shè)問的方法使對(duì)方猝不及防，就能收到意想不到的效果。反詰技巧一般多采用設(shè)問。反詰設(shè)問可以因事、因地、因?qū)Ψ降拿艿牟煌闆r具體發(fā)問。發(fā)問者要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)自己發(fā)問的有利條件，因?yàn)榘l(fā)問是采取占據(jù)主動(dòng)的一種方法，對(duì)了解、掌握對(duì)方的心理、意圖起很大作用。有人大致歸納出，發(fā)問可以創(chuàng)造下列有利條件：
1.讓對(duì)方關(guān)心自己。
2.搜集有關(guān)對(duì)方的情報(bào)。
3.使自己能夠了解對(duì)方所關(guān)心之事。
4.經(jīng)過發(fā)問，可引發(fā)對(duì)方思考問題的動(dòng)機(jī)。
5.誘導(dǎo)對(duì)方得出結(jié)論。
當(dāng)然，由于發(fā)問方式的不同，對(duì)方的答案也會(huì)有所變化；假如你能懂得掌握發(fā)問的技巧，就能有效地控制住對(duì)方的心理。
三、用罵聲說出道理來
全國解放后，在第一次全國代表大會(huì)期間，陳毅給傅作義讓房，并代表上海市委贈(zèng)送他兩輛名牌小轎車。這事很快傳了出去，在部隊(duì)中引起強(qiáng)烈不滿。待陳毅回到上海，辦公桌上已經(jīng)堆了厚厚一疊信，都是對(duì)這件事提意見的。
怎么做這些老部下的思想工作呢？他召集了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議，往臺(tái)上一站，就“罵”開了。
“同志們，我的老兄弟們，要我陳毅怎么講你們才懂啊!我陳毅不住北京飯店，照樣上班，照樣‘罵人’!他可不一樣了!你們知道不知道，傅先生在講臺(tái)講了半個(gè)小時(shí)話，長沙那邊就起義了兩個(gè)軍!為我們減少了很大傷亡。讓傅先生住了北京飯店，有了小汽車，他就會(huì)感到共產(chǎn)黨是真心交朋友的�！彼街v越激動(dòng)，用指節(jié)“咚咚咚”地敲著桌子，“我把北京飯店讓給你住，再送給你十部小汽車，誰能起義兩個(gè)軍？怎么不吭聲呢？”停了一會(huì)，他又心平氣和地說，“我們是共產(chǎn)黨員，要有太平洋那樣寬廣的胸懷和氣量，不要長一副周瑜的細(xì)肚腸噢!依我看，要想把中國的事情辦好，還是那句老話，團(tuán)結(jié)的朋友越多，就越有希望!”
從會(huì)場(chǎng)里走出來，同志們感到很輕松。用他們自己的話講：“挨了陳總的‘熊’，弄清了道理，‘熊’得也舒服!”
當(dāng)然，對(duì)于那些突如其來的請(qǐng)求，也不能一概敷衍了事，而應(yīng)預(yù)先有充分的思考時(shí)間，特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問題來思考，并準(zhǔn)備好應(yīng)答策略。對(duì)沒有清楚了解真正涵義的問題，千萬不要隨意回答。對(duì)一些不值得回答的問題，或一些不便回答的問題，最好的回避辦法是：顧左右而言他。同時(shí)，也可用“資料數(shù)據(jù)不全”或“需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”為借口，拖延或拒答。把握應(yīng)答的范圍，對(duì)只需作局部答復(fù)的問題，決不“全盤托出”�；卮痣y以回答的問題，其技巧往往在于給對(duì)方提供的是一些等于沒有答復(fù)的答復(fù)。
說服對(duì)方，支持自己
要說服反對(duì)你的人，與他爭(zhēng)吵是沒有用的。你的語氣即使像暴風(fēng)驟雨，也不能把他的心扉打開。而有時(shí)候，使用和風(fēng)細(xì)雨般的暗示說服方法，或使用一些小小的計(jì)謀，就可以誘導(dǎo)他在不知不覺中答應(yīng)你。
工程師老李與一個(gè)剛愎自用的工頭曾經(jīng)有過一起合作的經(jīng)歷。有一次，老李想在其負(fù)責(zé)的工段更換一個(gè)新式的指數(shù)表，但他想那個(gè)工頭必定會(huì)反對(duì)的，于是老李就略施小計(jì)。他說：“我去找他，腋下挾著一只新式指數(shù)表，手里拿著一些征求意見的文件。當(dāng)我們討論這些文件之時(shí)，我把那只指數(shù)表從左腋換到右腋地移動(dòng)了好幾次，終于他開口了：‘讓我看一看。哦，你看它做什么，你們部里又不用這個(gè)�！已b作很勉強(qiáng)的樣子將那指數(shù)表遞給他，當(dāng)他審視的時(shí)候，我就隨便地，但非常詳細(xì)地把這東西的效用說給他聽。他終于喊起來：‘我們部里用不到這東西嗎？天哪，這正是我早就想要的東西！’”老李故意這樣采用激將法，欲擒故縱，結(jié)果很巧妙地達(dá)到了目的。
有許多辦公室人士常常認(rèn)為自己的意見不被重視，其實(shí)仔細(xì)找一找原因，原來根源在于自己沒有明了“怎樣讓人采納自己意見的方法”。老李的故事告訴我們，如果我們的上司是一個(gè)目光短淺、思想保守的人，我們要向他提建議，就得先思索一下，我們向他貢獻(xiàn)意見的方法錯(cuò)了沒有。
凡是領(lǐng)袖人物，都明白要?jiǎng)e人采納自己的主意，通常是得不到任何報(bào)酬的，而且當(dāng)時(shí)也沒什么愉快而言，而以后得到的亦只是一種能力———駕馭的能力。但有才干的人常常情愿犧牲自己的虛榮心，而求得自己的主張被采納并付諸實(shí)施。他們所高興的，只是看到自己的主意受到信任、采納和實(shí)施，而不在乎以誰的名義發(fā)表、實(shí)施。
拒絕別人的要求，一是因?yàn)樽约翰荒軡M足對(duì)方的要求，二是因?yàn)椴辉敢馊プ瞿臣�。拒絕是一種逆勢(shì)狀態(tài)，話一出口，很容易使對(duì)方失望或不滿，但又不能一味牽就對(duì)方，事事點(diǎn)頭，因此拒絕的藝術(shù)顯得十分重要。我們要學(xué)會(huì)委婉的拒絕，即學(xué)會(huì)不使人反感的拒絕，學(xué)會(huì)幽默的拒絕，一句話，要講究拒絕的語言藝術(shù)。
當(dāng)對(duì)方求上門來時(shí)，如果你真的能力有限，就坦率地說你辦不到，并向朋友解釋清楚你有什么困難，即使答應(yīng)了也做不到�；蛘呤敲髡f這種要求有什么不合理，同時(shí)告訴對(duì)方，你之所以坦誠相告，是因?yàn)槟阏湎П舜说挠颜x，不想破壞它。你拒絕的語言力求簡(jiǎn)潔，不必多加評(píng)論，不要皺眉或顯出不耐煩的樣子。
另一種辦法是如果事先知道對(duì)方要來，先想好怎么說，免得到時(shí)語無倫次。萬一朋友翻臉，也不要激動(dòng)，既然是朋友，就不要跟他計(jì)較。
當(dāng)然，如果能夠以一種輕松、幽默的方式告訴別人你的心意，那就太好了。意大利音樂家羅西尼生于1792年2月29日，因?yàn)槊克哪瓴庞幸粋�(gè)閏年，所以等他過第18個(gè)生日時(shí)，他已72歲。在過生日的前一天，一些朋友來告訴他，他們集了兩萬法郎，要為他立一座紀(jì)念碑。他聽了以后說：“浪費(fèi)錢財(cái)！這筆錢給我，我自己站在那里好了！”
羅西尼本不同意朋友們的做法，但他沒有正面回絕，而是提出一個(gè)不切實(shí)際的想法：“給我這筆錢，我自己站在那里好了！”含蓄地指出朋友的做法太奢侈，點(diǎn)明其不合理性。