洪水經(jīng)營的哲學
日本若要選出兩位最傳奇的企業(yè)家，除了松下幸之助之外，另外一位必定是本田宗一郎。
本田宗一郎是本田公司（Honda）的創(chuàng)辦的，一手建立了舉世知名的機車與汽車王國。企業(yè)界至今仍津津樂道，莫過于他那獨樹一幟的洪水經(jīng)營哲學。
本田一生特立獨行，思考的模式異于常人，最瞧不起安于現(xiàn)狀，墨守成規(guī)的人。一般人談[洪水]色變，避之唯恐不及，他卻情有獨鐘，很欣賞洪水，甚至從洪水之中孕育一套經(jīng)營企業(yè)的哲學：那就是每隔一段期間就故意制造沖擊，逼迫企業(yè)不斷向前進和策略。
因為他欣賞洪水的破壞力、爆發(fā)力，所以他行事不按牌理出牌，經(jīng)常用自己想出來的獨特方法解決問題突破困境。
舉例來說，本田對工作的要求非常嚴格，每逢部屬稍有疏失，輕者吃耳光，挨拳頭，重者板手，鉗子甚至鐵錘都會丟擲過來。部屬只要看到他臉色不對，立刻藉故上廁所避難。
然而在一九五三年。因為公司擴張?zhí)於Y金不足，導致公司發(fā)不出工會所要求的薪資數(shù)目，勞資沖突一觸即發(fā)。本田對全體員工說：[請大家諒解，公司實在沒錢。我一定拚命工作還大家的錢，如果做不到，我將切腹自殺。]說到最后，竟然跪下來懇求大家鼎力相助。
由上可知，本田有其暴躁的一面，但用誠懇下跪的方法來解決問題，可能只有他才做得出來。
本田在東京一千坪的家中，特辟了一條三十公尺長的人造溪，并在溪中飼養(yǎng)香魚。多年養(yǎng)殖香魚，使他悟出了[洪水經(jīng)營哲學]。
為了使人造溪跟天然溪相同（這樣香魚才會吃好），本田在水質(zhì)、水溫、流速、飼養(yǎng)等方面費盡了心力，但總覺得少了一樣東西，后來經(jīng)過苦心研究，發(fā)現(xiàn)人造溪缺少天然溪的[洪水]。
本田說：[大自然實在太偉大了，每年一次或兩次的洪水會翻動溪底的石英鐘頭，并把平時洗刷不掉的穢物沖得一干二凈。]
于是他在人工溪裝設備，藉機器的力量沖刷河床，不但溪里的香魚得美味可口，而且也體悟出洪水經(jīng)營哲學。
洪水，有害處，卻也有益處。
<智囊31>：多湖輝拍攝影片的啟示
看問題
一個優(yōu)秀的經(jīng)營者，必須養(yǎng)成從不同的角度看問題的習慣，如此才能視人所未見，使企業(yè)永遠領(lǐng)先別人一步。
下面是一則故事：日本名教授多湖輝曾為NHK制作一部名叫[一米一之視野]的影片，內(nèi)容報導小學一年級學生的就學與一般生活狀況。
因為小學一年級學生的眼睛高度，平均在一米一左右，所以影片的名稱就叫[一米一之視野]，而且攝影機在拍攝主角上下學、居家生活在以及街景、學校等鏡頭時，全部定在一米一的高度。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)：小學生因為個子矮，走在街上買不到熱狗：想打電話，也因勾不到投幣孔、拿不到話筒而放棄：有些小學生住在高樓大廈里，放學回家因按不到電梯按鍵，只好走樓梯。
節(jié)目播出后，引起全日本熱烈的回響。以往各販賣架、公用電話、電梯按鍵等，只從大人的角度去設計，從沒考慮到小孩的立場。從此之后日本在興建公共設施時，才逐漸考慮到小孩與殘障是否方便的問題。
[一米一之視野]這支影片給我們很好的啟示：用不同的角度去看這個習以為常的社會，會發(fā)現(xiàn)一些弊端，也會看到許多新鮮的事物。對經(jīng)營者而言，若能用不同的角度去看自己習以為常的企業(yè)，則會發(fā)現(xiàn)公司的一些缺失，也會發(fā)現(xiàn)公司許多的資源與契機。
有些聰明的經(jīng)營者深知人性的盲點，惟恐自己身陷其中，不能夠永遠從不同的角度看問題，乃不斷地藉由旅行來刺激自己。
把自己從一個熟悉的環(huán)境丟到另一個陌生的環(huán)境時，你將接觸到迥異的人種、文化、價值觀、生活習慣等。接下來，你將發(fā)現(xiàn)：同樣一件事，因不同的人種而有完全相反的價值；不同的文化背景，對相同的問題會有不同的解決方法。
這些對經(jīng)營者保持[從不同的角度看問題]，當然有莫大的助益。
只從一個角度看問題，必有偏差。
<智囊32>：威廉·懷拉成功的秘訣
練笑
威廉·懷拉是美國推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元，他成功的秘訣就在擁有一張令顧客無法抗拒的笑臉。
他那張迷人的笑臉，并非天生，而是長期苦練出來的結(jié)果。
威廉原來是全美家喻戶曉的職棒明星球員，到了四十歲因體力日衰而被迫退休，而后去應征保險公司的推銷員。
他自認以他的知名度，理應被錄取，沒想到被淘汰，人事經(jīng)理對隊說：[保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，而你卻沒有。]
聽了經(jīng)理的話，威廉沒有氣餒，立志苦練笑臉。他每天在家進而放聲大笑百次，鄰居以為他因失業(yè)而發(fā)瘋了，為避免誤解，，他干脆躲在廁所里大笑。
經(jīng)過一段時間的練習，他去見保險公司的經(jīng)理，以便知道自己的成果，經(jīng)理說：[還是不行。]
威廉不泄氣，仍舊繼續(xù)苦練。他收集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，張貼滿屋子，以便隨時觀摩學習。另外，他買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所內(nèi)，以便每天進去大笑三次。
隔了一陣子，他又去見經(jīng)理，經(jīng)理冷淡地說：[好一點了，不過還是不夠吸引人。]
威廉不認輸，回去加緊練習，有一天，他外出散步碰到社區(qū)的管理員，很自然地笑了笑跟管理員打招呼，管理員對他說：[懷拉先生，你看起來跟過去不太一樣了。]
這句話使他信心大增，立刻又跑去見經(jīng)理，經(jīng)理對他說：[是有點味道了，不過那仍然不是發(fā)自內(nèi)心的笑。]
威廉不死心，又回去苦練了一段時間，終于悟出[發(fā)自內(nèi)心如嬰兒般天真無邪的笑容最迷人]，并且練成那張價值百萬美元的笑容。
有志者事竟成，威廉苦練笑容的經(jīng)過，為這句話做了很好的見證。
一個不懂得[笑]的人，永無無法體會人生的美妙。
<智囊33>：班·費德文接近準顧客的妙招
創(chuàng)新推銷法
接近準顧客是推銷過程的重要步驟之一，一般而論，不外下面七種方法：
1．介紹接近法：利用有力人士的介紹，以接近準顧客的方法。
2．樣品接近法：以樣品為贈品，送給準顧客免費試用，以接近準顧客的方法。
3．搭關(guān)系接近法：設法找出跟對方的關(guān)系，拉近彼此距離，以接近準顧客的方法。
4．構(gòu)想式接近法：針對準顧客的難題，提供解決的方法，以接近準顧客的方法。
5．調(diào)查式接近法：事先擬妥問卷，藉故請教準顧客的意見，以取得接近的方法。
6．資料式接近法：在訪問之前，先寄上產(chǎn)品資料，然后再電話追蹤連絡，取得接近機會。
7．契而不舍方式接近法：遭受多次拒絕之后，仍舊契而不舍繼續(xù)訪問，直到感動對方，取得接近機會。
上述七種法方，乃是一般推銷員常用接近準顧客的方法。然而一些頂尖的推銷高手，則會用創(chuàng)新的方法，來接近不易見到的準顧客。推銷保險的班·費德文就是一個好例子：
班·費德文是推銷壽險的奇才，他曾一次推銷了二千萬美元，也曾一年推銷了七千二百萬美元，他一生推銷的壽險總額超過五億美元。
有一次，他去拜訪一家大企業(yè)的老板，但老是被秘書擋駕，不得其門而入。結(jié)果他準備了五張全新的百元美鈔，并附上一張字條寫著：[我知道您是大忙人，因此誠心愿意以五百美元的代價獲得見一面的機會。]請秘書轉(zhuǎn)交。
他這一招立刻奏效，獲得接近的機會。結(jié)果他還成交了二百五十萬美元的壽險。
[用錢來買見一面的機會]是個妙招，通常大老板見到字條，都會露出會心的一笑，并要秘書通知見面。否則即使見不到，也沒有任何人會將那五百元嶄新的美鈔據(jù)為已有。
高超的推銷員都是有一套自創(chuàng)的推銷法。
<智囊34>：人際關(guān)系中的潤滑劑
贊美的技巧
大家都知道，贊美是人際關(guān)系中非常重要的潤滑劑。這不但使人感到窩心與振奮，而且使人覺得被肯定與重視。
然而絕大多數(shù)的人均非贊美的高手，他們僅止于知道贊美的重要，卻不諳贊美的技巧，無法化[知道]為[行動]。這牽涉到幾個問題：
一、欠缺贊美別人的習慣
人類真是奇怪的動物，人人渴望別人的贊美，大多數(shù)人卻吝于贊美別人。我們通常只在別人去世或離職之時，才言不由哀地歌功頌德一番，說一堆自己都覺得肉麻的假話。
吝于贊美他人的主因，可能是含蓄的民族性使然，把情感藏在心中，不輕易顯露；也可能怕說別人好，把自己給比下去了，其實說別人好，更能表現(xiàn)自己的心胸與氣度。
二、一般的贊美太過含糊籠統(tǒng)
我們在社交場合理，常聽到的贊美不外[你今天好漂亮哦][你看起來氣色很好]等話語，這些贊美太過含糊籠統(tǒng)，聽起來假假的，會使你的贊美大打折扣。
舉一個實例來說明：
風靡全球達半世紀的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國白金漢宮被伊現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。
在封爵儀式中，女王對興奮的卓別林說：[我觀賞過許多你的電影，你是一位難得的好演員。]
事后，有人問卓別林受封的感想，他有點遺憾地說：[女王陛下雖然說她看過我演的許多電影，并稱贊我演得好，可是她沒說出哪部電影的哪個地方演得最好。]
由此可知，贊美必須說出具體事實，盡量針對某人做出某件事，才會發(fā)揮宏大的效果。
三、轉(zhuǎn)述的贊美最高竿
輾轉(zhuǎn)相傳，從第三者轉(zhuǎn)述而來的贊美，最令人的激賞。
轉(zhuǎn)述的贊美雖是間接式的，卻是雙倍的贊美，比當面直接的贊美效果更大。因為當面贊美，很可能是客套話，而背面的贊美常是真心話。
真正懂得贊美的人，深知轉(zhuǎn)述贊美的威力，所以較少當面贊美別人，較多背后贊美別人。
深諳贊美技巧的人，到處受人歡迎。
<智囊35>：喬·吉拉德獲得準顧客的秘訣
餌
大家都知道，釣魚要下餌，因為不放餌的話，魚兒不上釣。
同樣的道理，推銷員要得源源不斷的訂單，也必須下餌。推銷員所放的餌，是花花綠綠的鈔票——付給助銷員介紹準顧客的傭金。
助銷員是推銷員的線民，乘工作之便隨時隨地打探消息，只要發(fā)現(xiàn)準顧客，立刻通知推銷員，成交之后，從推銷員處取得固定的傭金。
全世界推銷員都知道助銷員的功用，也知道下餌的重要，然而下餌有三大技巧：一是放得要廣，二是給得恰到好處，三是付得爽快。汽車推銷王喬·吉拉德已經(jīng)深得其中三味。
一、餌要放得廣：
一般汽車推銷員都會在汽車保養(yǎng)廠的師傅與高級俱樂部的服務生處放餌，吉拉德也會，然而他放餌的范圍更廣。
汽車的銀行貸款員、意外險承辦人員、拖車服務業(yè)、車身擠壓廠、牧師、工會主席、警察、消防隊員、理發(fā)師、按摩師等，只要有一點機會絕不放過。
最重要的，在每一位已經(jīng)向他買車的顧客處下餌——只要介紹生意給我，一定有傭金可拿。
二、餌要給得恰到好處
餌，就是付給助銷員的傭金。給少了，不痛不癢，發(fā)生不了作用；給多了，成本太高，吉拉德付不起。
經(jīng)過再三的思量，他決定為二十五美元（當時為一九七六年，以當時幣值估算，約等于新臺幣一千元）。事后證明，二十五美元是一個美妙的數(shù)目，促使許多人樂于幫助他，使他有源源不斷的顧客。
三、餌要付得爽快
有人付傭金像是要割他的肉一樣，嘍嘍嗦嗦，拖泥帶水。吉拉德非常爽快，只要簽下訂單，二十五元美金立刻奉上。
一九七六年，也就是吉拉德賣出一四二五部汽車，破世界紀錄那一年，他一共付出一萬四千美元的傭金。換言之，因下餌獲得五六O筆生意，約個個別該年四成的業(yè)績。
顧客就是魚兒，不下餌不會上釣。
<智囊36>：給產(chǎn)品找一個最有利的位置
定位策略
定位，就是給產(chǎn)品找一個最有利的位置，而后在此位置上從事產(chǎn)品的行銷活動。美國艾維斯（Avis）租車公司的[老二]（No.2）定位與七喜汽水（7．up）的[非可樂]（un-cola）定位，至今仍是膾炙人口的經(jīng)典作品。
[定位]這個名詞于一九七一年出現(xiàn)在《廣告時代》（Aduertising Age）雜志上。如今，行銷專家都在談定位，然而其定義卻人言人殊。
廣告大師衛(wèi)·歐格威（David Ogilvy）說：[定位就是決定一個產(chǎn)品的主要功用，以及供哪一類人來使用。]
一九五九年，歐格威給多芬（DOVE）香皂，亦可定位為干性皮膚女性專用香皂。結(jié)果他選擇了后者，三十幾年后，多芬[干性皮膚女性專用香皂]的定位，仍在發(fā)揮功效。
從行銷的觀念而言，只有能滿足消費者某種需要的東西，才能稱之為產(chǎn)品，否則，只是廢物。基于此，最好的產(chǎn)品，不一定就賣得出去，只有能滿足消費者需要的產(chǎn)品，才能順利地賣出去。
然而，消費者的需要，依年齡、性別、收入、職業(yè)、性格、教育程度、居住地區(qū)等因素，會有很大的差異。因此，必須就上述的因素進行市場區(qū)隔，然后從中選擇某一區(qū)隔為目標市場，再把產(chǎn)品設計得能滿足此一目標市場的需要。這是另一派人對[定位]的詮釋。
《定位》（Positioning）一書的兩位作者賴茲與屈特（Al Ries and Jack Trout）就說：[集中在狹窄的目標上，進行市場區(qū)隔，那就是[定位]。]
不論[定位]的定義是什么，產(chǎn)品在定位時，產(chǎn)品本身沒有改變，改變的只是品牌、包裝以及價格，以便能在消費者心中建立一個更有利的地位。
您，是否要為貴公司的產(chǎn)品定位或重新定位呢？
產(chǎn)品，要定位：人，也要定位。
<智囊37>：松下幸之助的管理方式
玻璃式經(jīng)營法
松下幸之助在只有七、八名員工的時候，就開始公開公司的盈虧：他每個月都和公司的會計結(jié)算盈虧，然后把結(jié)果向員工公開發(fā)表。
對于松下公開盈虧的做法，剛開始員工們都半信半疑。因為當時沒有人這么做，何況大多數(shù)的老板都迷迷糊糊的，每個月都不知道自己做多少生意。因此，他們認為松下不過擺擺譜，做做樣子罷了。
不久，員工們發(fā)現(xiàn)松下是真誠的，他們都興奮地不得了，因為他們看到自己努力工作的成果。同時，員工們還產(chǎn)生了一種可貴的共識：下個月非加倍努力不可。
松下公開盈虧的做法，激勵了員工的士氣，公司的業(yè)績愈來愈高。而且，當松下電器因業(yè)務擴大而設立分廠時，松下把分廠負責人視之為事業(yè)的經(jīng)營者，讓該分廠獨立經(jīng)營，也采行公開盈虧的做法。
分廠的負責人每月向松下報告盈虧時，可能有下面的對話；
[本月賺了這么多。]
[太好了！辛苦您了。]
或者有以下的對話：
[本月只賺了這么一點點。]
[這樣不行的，你必須好好檢討。]
此種公開盈虧的方式，被松下稱之為[玻璃式經(jīng)營法]，意思是：公司的經(jīng)營有如玻璃一樣的清澈、明朗。他認為實施[玻璃式經(jīng)營法]才能激勵士氣，并檢討經(jīng)營得失，更能培養(yǎng)出得力的干部。
此種作法的精神延續(xù)至今，公司負責人把公司的帳目向松下產(chǎn)業(yè)工會的負責人公開。工會的負責人看過帳目，徹底了解公司的營運狀況之后，自然不會對公司提出無理的要求。如此一來，勞資雙方當然較易由互相信任而建立和諧的關(guān)系。
老板與部屬彼此坦誠相見，常能化解許多沖突。
<智囊38>：王永慶成功的秘訣
午餐會報
[追根究底]是王永慶經(jīng)營企業(yè)成功的秘訣。他曾說：[經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析要最后一點，我們臺塑就靠這一點吃飯。]
最能展現(xiàn)王永慶[追根究底]的精神，莫過于中外馳名的臺塑[午餐會報]。
為了追蹤、考核臺塑各有關(guān)事業(yè)單位，以了解命令貫徹的情況，并考驗各單位主管與幕僚的能力起見，由臺塑總管理處總經(jīng)理室定期安排[午餐會報]。
從民國六十二年開始，王永慶都會利用中午吃飯的時間，以便餐方式（便當或面食）輪流招待各事業(yè)單位的主管。這不但是追蹤、考核以及能力的考驗，而且也是主管與幕僚之間重要的溝通場所。
會報通常以各、事業(yè)單位經(jīng)營狀況或是遭遇的管理難題為主。每次參加的人數(shù)約三、四十人，時間約兩小時。其他制度的建立、投資案或經(jīng)營改善提案，也常在會報中討論。
臺塑每一事業(yè)單位都有輪到的機會。輪到報告者，總管理處會在一個月前通知他們準備。隨后擬定報告的主題和議程。報告者事前都會經(jīng)過多次的演練與充分的準備。
在用完便餐之后，即由事業(yè)單位主管提出報告�，F(xiàn)場氣氛嚴肅，會中王永慶若聽到有疑問之處，立刻將報表摺角，待報告到一段落時，即以慣有的[追根究底]的方式不斷追問，若準備不充分，或?qū)栴}了解不夠深入，隨時會被問倒。
面對王永慶的質(zhì)問，報告者承受極大的壓力，因為會報表現(xiàn)的好壞，將直接影響他在臺塑未來的發(fā)展。有人因為表現(xiàn)良好而平步青云；也有人因為表現(xiàn)不好而降職；甚至有人因表現(xiàn)太差，回到辦公室時，發(fā)現(xiàn)辦公桌已經(jīng)不見了。
無論如何，臺塑管理上的許多難題，都經(jīng)由此一令主管們膽戰(zhàn)心驚的[午餐會報]迎刃而解。
宴無好宴，會無好會。
<智囊39>：張敏鈺的神來之筆
逆思考
企業(yè)家張敏鈺年少時沒受過多少正規(guī)的教育。正因為如此，他在思考問題時，不受傳統(tǒng)知識的束縛，常有神來之筆。
民國四十一年間，張敏鈺參加全國工業(yè)研討會。會中工業(yè)生產(chǎn)管理委員會主任委員尹仲容皺眉頭說：[最近，日本派人來臺灣采購蓬萊米，真令人傷腦筋。]
張敏鈺狐疑說：[日方向我們買蓬萊米，我們能賺取外匯，這不是好事情嗎？]
尹仲容說：[您有所不知，臺灣目前蓬萊米的產(chǎn)量剛好夠吃，所以賣不得��！]
臺灣的蓬萊米QQ軟軟的，非常好吃，即使冷掉了，飯粒不會變硬，仍保持Q與軟，是日本人做壽司的最佳材料。因此日本才會派專人向我方洽購。
當時政府極為重視中日的關(guān)系，主事者尹仲容進退維谷，不知如何拒絕日方，所以才在研討會提出問題，請大家獻良策。
與會人士紛紛熱心地提出建議，大家都圍繞著[如何婉拒日方]這一主題在打轉(zhuǎn)。
就在大伙議論紛紛之際，張敏鈺提出完全不同的看法說：[我們?yōu)槭裁匆芙^日方呢？我主張先把蓬萊米賣給日本，不夠的缺量，可以向美國買麥子來彌補，原來當時美國麥子產(chǎn)量過剩，正希望賣到臺灣來。張敏鈺還列舉了以小麥代替米的諸多好處：
一、此舉可立即換取日、美雙方的友誼。
二、賣一噸蓬萊米的收入，可以買到兩噸麥子，我們明顯賺到一噸。
三、可以刺激面粉廠的發(fā)展。
四、處理小麥剩下的麥皮可發(fā)展飲料工業(yè)。
五、飼料喂食豬、雞、鴨等，又可發(fā)展畜牧業(yè)。
尹仲容采用了張敏鈺的建議，不但解決了頭痛的問題，而且從此刺激面粉廠的興起。
松下幸之助說：[學問是一樣可貴的東西，可是若不能活用的話，反而會成為累贅。]
<智囊40>：TA溝通游戲
認識自己
[認識自己]乃是希臘圣哲蘇格拉底畢生最高的智慧結(jié)晶。
認識自己，看起來簡單，其實相當困難。十七年前，我在一家管理顧問公司擔任副總經(jīng)理之職，透過一項別開生面的TA（Transactional Analysis）溝通游戲，經(jīng)由諸多同事對我真誠的批評，使我更加認識自己。
該游戲由臺大心理學教授黃光國主持，而我則是游戲中的主角，其他十九名配角都是公司的同事。
游戲開始之后，黃教授發(fā)給配角每人一張白紙，白紙上面有三欄，第一欄寫上[親愛的郭副總經(jīng)理]，第二欄的題目是[下面這幾點我非常地敬佩您]，第三欄的題目則是[下面的幾點如果您能改正過來，我將更敬佩您]。
黃教授告大家，這是一項很有意義的TA溝通游戲，游戲成敗的關(guān)鍵就在于，大家是否能把對[主角]的看法與意見毫無保留地寫出來。
為了擔心與會者不敢說真心話（怕得罪主角）黃教授還特別保證，書寫的紙條非但不必具名，而且在游戲結(jié)束之后，當場銷毀。十九人在填寫十分鐘之后，把字條全部交給黃教授。
接著黃教授一張張當眾宣讀。當念到[敬佩之點]時，大家鼓掌：當念到[改正點]時，若我同意的話，我就說[我接受]，接著大家鼓掌：若我不同意的話，就當場提出解釋。游戲進行得非常順利，在大伙兒坦誠地[稱贊]并[批評]我，既新鮮又有趣，歷時二小時結(jié)束。
TA游戲，說穿了就是：借由眾人的力量尋找出個人的缺失。不過，在眾人痛刮你胡子（念出改正之點）之點，先涂上一層肥皂水（念出敬佩之點），以免你被刮傷了，這是該游戲巧妙的設計。
游戲結(jié)束后，我意外地發(fā)現(xiàn)。
·自認爽朗地笑聲，有些同事覺得非常刺耳。
·自認對待部屬公正合理，有些部屬認為太過嚴苛。
·自認平易近人，有些事同覺得你[不太好相處]。
這些現(xiàn)象使我深刻體認到：要認識自己誠非易事，一方面必須自我剖析，另一方面則須借助別人的批評，如此才能在認知反省與改正的過程中，逐漸認識真實的自己。
<智囊41>：安德魯·卡內(nèi)基成功的因素
激勵
安德魯·卡內(nèi)基（Andrew Carnegie）生于一八三五年，卒于一九一九年，他原來不懂鋼鐵，卻能以卓越的經(jīng)營才干，在十年之內(nèi)陸續(xù)創(chuàng)辦了火車頭制造廠、鐵軌廠等，成為世界知名的[鋼鐵大王]。
有人向他請教經(jīng)營事業(yè)成功的秘訣。
他答道：[把你所有的好雞蛋全部放在一個籃子里，而后全心注意這個籃子。換言之，就是集中心力在一件事業(yè)上。
一般人堅信的投資法則[別把所有的雞蛋擺在一個籃子里]，卡內(nèi)基的看法剛好相反。他認為沒有人能同時兼顧多項事業(yè)，而能樣樣有成：唯有集中心力在一件事業(yè)上，才能獲得輝煌的成果，那也是事業(yè)成功的不二法門。
其實，安德魯之所以成功，除了他自述的[集中心力]之外，主要因為他具備了激勵他人才華的能力。
在管理學尚未萌芽的時代，安德魯深知高薪所能產(chǎn)生的激勵效果。他為了重用干部比爾·斯（Bill Jones），特別以當時美國總統(tǒng)相同的年薪聘用他。一九一二年，他更以全美最高年薪一百萬，禮聘查理斯·許瓦伯(Charles M．Schwab)為該公司第一任總裁，轟動美國企業(yè)界。
除了[利]之外，安德魯出深知[名]的激勵效果。為了爭取美國賓夕法尼亞鐵路公司的鐵軌生意，他就把生產(chǎn)鐵軌的鋼鐵廠命名為[湯姆生鋼鐵廠]，因為該鐵路公司的董事長名叫湯姆生，最后訂單源源而來。為了跟對手布爾門化解嫌隙，避免亞性競爭，并能彼此攜手合作，他主動提議合作公司的名稱為[布爾門臥車]公司，結(jié)果迅速解決了爭端。
查理斯·許瓦伯稱贊卡內(nèi)基[最能激勵別人，能使別人成為積極努力的行動家]。他自己則自豪地說：[把我的設備、市場、資金全部拿走，只留下我的人員與組織，四年后我仍是鋼鐵大王。]
卡內(nèi)基為何敢說這個大話，他所憑恃的是激勵他人的力量。
安德魯·卡內(nèi)基的墓志銘：一個懂得跟比他聰明的人合作的人，安眠于此。
<智囊42>：遠流：[實用歷史]書系成功的因素
適性經(jīng)營
一九九O年十二月下旬，遠流出版公司推出[實用歷史]書系的企劃案，結(jié)果第一批的六本書，在三個月內(nèi)印量均超過一萬本（在臺灣，一年內(nèi)能賣出一萬本的，就屬暢銷書。）而后的兩年內(nèi)，該書系出版了五十本書，創(chuàng)造了約六十萬冊的銷售量。
[實用歷史]企劃案，不但創(chuàng)造了書系經(jīng)營的銷售記錄，而且被出版界公認是一個產(chǎn)銷合作無間的經(jīng)典戰(zhàn)役，其運作的模式，后來紛紛被其他出版公司所模仿。
根據(jù)開辟該書系的名編輯人周浩正表示，[實用歷史]企劃案之所以能大獲成功，主要的原因就在[適用性經(jīng)營]。
他指出，個人要生存下去，必須選擇自己最擅長、最有興趣的書系，在專一的路線上經(jīng)營、深耕、擴張，這就是所謂的[適性經(jīng)營]。
根據(jù)長年觀察書市，周浩正發(fā)現(xiàn)，凡是經(jīng)營十分出色的出版公司，其出版方向與經(jīng)營手段，跟經(jīng)營者的長處必定契合一體。另外表現(xiàn)較差的出版公司，常昧于自己的長處，刻意追逐潮流和時髦，整個出版方向與經(jīng)營手段被短斯的利益所左右。
最后的結(jié)果是，前者有目標與理想，能夠逐步累積成果，建立起自己的出版風格與形象；后者漫無重心，隨波逐流，雖然獲得短期的利益，卻喪失公司的形象與企業(yè)的長期利益。
總之，前者適性經(jīng)營，后者逆性經(jīng)營。而遠流經(jīng)營[實用歷史]書系符合適性經(jīng)營，因此才能大獲成功。
日本作家福永光司有一道奇妙的問題：[要怎么樣才能把一棵彎彎曲曲的樹，看成直的呢？]答案很簡單，[彎彎曲曲地去看，就能看成直的]。
周浩正說：[這一問一答就是[適性]的精義。]
周浩正說：[經(jīng)營書系就是在經(jīng)營一個氣、一個勢、一個機。]
<智囊43>：波諾博士的嶄新思考方法
水平思考
水平思考是英國劍橋大學波諾博士（Edward de Boro）于一九六八年所提介的一種嶄新思考方法。
水平思考是相對于垂直思考而言的。垂直思考是一種合乎邏輯，前后有因果關(guān)系的傳統(tǒng)思考方法，他在同一個洞一步一步循序往下深挖；而水平思考，既不合邏輯，前后也沒有因果關(guān)系，采取跳躍式的思考，當他挖洞遭到石塊阻礙時，立刻放棄，然后在旁邊另挖一個新洞，他甚至可以從果去思考因的問題。
美國有一家百貨公司，開幕之后生意出乎意料地好。原先裝置兩部電梯根本不夠用，顧客們經(jīng)常為了在狹窄入口處等候電梯而焦躁不安，怨聲載道。
為了解決此一問題，公司召集干部會議，請大家提出良策。有人建議另裝一部電梯（須破壞原有建筑，不可行）有人建議加快電梯的速度（電梯的速度已經(jīng)夠快了，不能再加速），這些方案均求諸于垂直思考，討論很久仍不得要領(lǐng)。
后來有一位職員運用水平思考，放棄從電梯處思考，建議在一樓電梯附近的墻壁上均加裝大鏡子。公司采納此案，結(jié)果四周的鏡子不但使顧客感覺入口咱寬敞多了，而且許多顧客利用等假電梯的時刻整肅儀容。顧客的焦躁感，也因為幾面大鏡子輕易地消失了。
有一名剛出道的年輕畫家拜訪一位成名的老畫家。
后輩向前輩請教說：[我百思不得其解，為什么畫一幅畫只需一天的時間，而賣掉它卻要花一整年的時間呢？]
老畫家答道：[年輕人，你想迅速地賣掉你的畫嗎？不妨過倒過來想，花一年的時間畫一幅畫，而賣畫僅用一天的時間。]一席話使年輕人頓悟，后來也成為名畫家。
老畫家的建議，就是從果去思考因的水平思考。
波諾博士說：[水平思考能提高解決問題的機率。]
<智囊44>：松下幸之助致勝的秘訣
[改良]策略
除了少數(shù)的新發(fā)明之外，絕大部分的新產(chǎn)品都是由舊產(chǎn)品逐步[改良]而來的。
如果你是一個愛聽笑話的人，必定會發(fā)現(xiàn)，真正創(chuàng)新的笑話實在太少了，任何新笑話不過是老笑話的改良版罷了。原因何在呢？因為要創(chuàng)造新笑話很困難所以只能藉著改良或新編舊笑話，以制造出新笑話。
如果你是一個常看電影的人，必定會發(fā)現(xiàn)，近年來轟動全球的[第六感生死戀]（Ghost），只是舊影片[直到永遠]（Always）的改良；而賣座鼎盛的[推動搖籃的手]（The Hand That Rocks The Cradle ）也是舊影片[致命的吸引力]（Fatal Attraction）的改良罷了。
[改良]是企業(yè)致勝的重要策略之一。
日本的經(jīng)營之神松下幸之助從創(chuàng)業(yè)之后，就一直秉持[改良舊產(chǎn)品、大量生產(chǎn)、降低成本、低價售出]的經(jīng)營策略，并因此打出了一片江山。
舉例來說，SONY首先開發(fā)出BETA型錄影機（俗稱小帶錄影機），其錄影帶倒帶時，須經(jīng)過磁頭，較易磨損磁頭。松下電器針對此缺點精心研究，終于良出VHS型錄影機（俗稱大帶錄影機），經(jīng)過大量生產(chǎn)，并降低成本，低價售出，幾年下來擊敗BETA型錄影機，囊括所有的市場。
其實不只松下，日本許多企業(yè)均深知[改良]的重要。瞧睢日本稱霸國際市場的產(chǎn)品：汽車、電視、錄影機、照相機、鐘表……哪一樣不是從模仿外國產(chǎn)品起步，而后逐漸改良產(chǎn)品的性能與形狀，再努力于生產(chǎn)線合理化，終能制造出物美價廉、具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。
一、省下市場開拓費用：先前的產(chǎn)品進入市場有一段時日，已為此類產(chǎn)品花下市場開拓費。
二、具備競爭條件：在改良后，比先前產(chǎn)品價格更低、品質(zhì)更好，當然具備競爭條件。
三、成功機率很大：如果先前產(chǎn)品頗為暢銷，我們的產(chǎn)品勢必短期內(nèi)就會取而代之。
改良絕非仿冒，因為經(jīng)過改良之后，會產(chǎn)生另一全新的產(chǎn)品。
<智囊45>：喬·卡伯反敗為勝的經(jīng)過
拿[挫折]來賣錢
[挫折]可以賣錢，你相信嗎？下面有一個活生生的好例子。
美國人喬·卡伯（Joe Karbo）在一九六二年時，不但身無分文，還負債五萬美元，一家十口擠在一間租來的破舊小房子里，三餐不繼，度日如年。
當時，他只剩兩條路好走：一條是宣告破產(chǎn)；另一條是勤奮工作，設法賺錢還債。
雖然宣告破產(chǎn)能夠合法而又迅速地解決債務問題，但是卡伯不愿這么做。他認為，別人因為相信他，才會把錢借給他，如果宣告破產(chǎn)就背信，那是極不名譽的事，最后他選擇了第二條跟。
卡伯隨即開債權(quán)人會議，他坦誠對債主們說：[我已經(jīng)一文不名了，如果你們不相信的話，請你們強迫我破產(chǎn)吧！如果你們還相信我，請給我努力的機會，我保證在八年這內(nèi)還清所有的債務。]
他只花了九十分鐘，就使債主們?nèi)枷嘈潘�，并接受他的保證：八年之內(nèi)還清所有的債務。
不久，卡伯發(fā)現(xiàn)許多人跟他一樣，也有處理債務的難題。于是，他靈機一動，把自己處理債務、說服債主的經(jīng)驗，寫成一了本名叫《如何在九十分鐘內(nèi)不用借錢解決負債》的書。
這本書本錢美元O．一二元，售價三元九毛五，一共賣了十萬本�？ú诙陜�(nèi)就還清債務。
卡伯認為，他以前勤奮努力，仍舊入不敷出，欠了一屁股的債：如今懶散怠惰，反而賺了一筆，他依據(jù)自己的發(fā)財經(jīng)驗，又寫了一本名為《懶人發(fā)財?shù)拿卦E》的書。
該書在一九七二年十月出版之后，立刻洛陽紙貴，僅靠刊登廣告直接郵，購（每本十元美金，書店不售），一年之內(nèi)竟出售出十幾萬本，替卡伯賺進了一百萬美元。
你現(xiàn)在相信了吧！[挫折]真的可以賣錢。
上帝在閉上一道門之際，必定會開啟另一扇窗。
<智囊46>：施振榮的經(jīng)營理念
老二主義
十九年前，施振榮結(jié)合十一位同志，集資一百萬元創(chuàng)立宏基電腦十九年后，宏基總資產(chǎn)達三六三億元，員工近二千四百人，一九九四年營業(yè)額達四百億元，一九九五年更高達五百億元。
宏基在十九年內(nèi)締造如此佳績，與其領(lǐng)導人施振榮奉行的[老二主義]關(guān)系甚大。施振榮的[老二主義]十幾年來充分運用在行銷、研究發(fā)展、訂價、廣告以及生產(chǎn)等方面。
在行銷方面，避開IBM、惠普、NEC、東芝等大廠所去之處，選擇北歐、中東、東南亞、中南美等大廠看不上眼之處。等這些市場站穩(wěn)之后，再采取[鄉(xiāng)村包圍都市]的策略，逐漸滲透北美、日本等主要市場。
在研究發(fā)展方面，妥善運用[后進利益]。所謂[后進利益]是指公司研究發(fā)展的資金，很少用在創(chuàng)造發(fā)明，而用在改良別人的發(fā)明，并以更精良的產(chǎn)品問世，再奮取原發(fā)明產(chǎn)品的市場。
在訂價方面，同級產(chǎn)品一定要比IBM、惠普、NEC、東芝等大廠便宜。假定一部個人電腦、IBM賣兩千美元的話、宏基就賣一千五百美元。
改良已發(fā)明的舊產(chǎn)品，經(jīng)大量生產(chǎn)降低成本，以更精良、更低價售出，這是開發(fā)中國家的企業(yè)致勝秘訣。關(guān)于這一點，請參閱本書<智囊44>[改良]策略。
在廣告方面，采取攻擊性的廣告，宏基拿[天龍570]與IBM的5550相比。表面上似乎旗鼓相當，其實是以弱搏強（老二斗老大），藉此抬高身價。
在生產(chǎn)方面，只要大廠尚未生產(chǎn)，就趕緊生產(chǎn)，搶奪先機。舉例來說，三十二位元的個人電腦，宏基搶先IBM問世，不僅震驚了全球的電腦界，也因此而取得競爭優(yōu)勢。
不過，施振榮所奉行的[老二主義]，絕非永遠屈居老二的主義，而是以[老二主義]為起點，逐步邁向[老大]的[老二主義]。目前ACER（宏基的品牌）已位居全球電腦占有率排行的前十名內(nèi)。未來他如何更上一層樓，我們且拭目以待。
老二就是對老大威脅最大的人。
<智囊47>：雅芳與安麗的經(jīng)營手法
無店鋪販賣
產(chǎn)品一定要經(jīng)由商店才賣得出去嗎？答案是否定的。目前世界上許多企業(yè)采行直銷（自制自銷，無店鋪販賣）方式銷售產(chǎn)品，由于店鋪成本逐年增加，再加上電子購物漸趨發(fā)達，直銷非但是突破不景氣的利器，而且可能是未來通路的主流。
目前全世界最大的直銷公司是雅芳（AVON），年營業(yè)額高達三十億美元，第二大是安麗（AMWAY）公司，年營業(yè)額達十五億元。
雅芳與安麗均采無店鋪的人員直接推銷，但前者為單層次直銷，后者為多層次直銷。所謂單層次直銷，公司與顧客之間只有一個層次，即雅芳小姐：而多層次直銷，公司與顧客間有若干不同層次的直銷人員，安麗就有十個層級的直銷商。
[雅芳小姐]是雅芳直銷系統(tǒng)中的靈魂人物，采責任區(qū)域制，每一百五十戶設一名雅芳小姐。她負責訪問、銷售、訂貨、收款等工作，但與雅芳公司只有產(chǎn)品銷售而無聘雇的關(guān)系。她賺的是產(chǎn)品賣出后的傭金。
安麗運用多層次直銷手法，與一套精密而周延的獎金制度，以及職前推銷訓練課程，使該公司于三十幾年間（創(chuàng)立于一九五九年），從一間小小的地下室，發(fā)展成資產(chǎn)達十億美元，全球四十個地區(qū)，總計有一百萬名直銷人員的龐大機構(gòu)。
并非所有產(chǎn)呂都能直銷，必須具備產(chǎn)品生命周期長、高品質(zhì)、高價位等要件的產(chǎn)品才適合直銷。雅芳與安麗的產(chǎn)品均符合上述要件。
直銷販賣之所以能跟店鋪販賣分庭抗禮，甚至成為未來通路的主流，是基于下列三項條件：
一、直銷人員跟公司之間只有銷售契約關(guān)系，而無聘雇關(guān)，所以省下龐大的人事費用。
二、一般店鋪的管銷費用，約個別產(chǎn)品售價的三成。直銷采無店鋪販賣又省下這三成費用。
三、店鋪販賣采蛛蜘網(wǎng)式的推銷，被動而消極：直銷販買采蜜蜂式的推銷，主動而積極。事實證明，主動而積極的直銷販賣業(yè)績穩(wěn)定，從不受不景氣的影響。
有一天，[店鋪]這個名詞可能會在銷售通路上消失。
<智囊48>：蒙娜麗莎的啟示
微笑
幾個世紀以來，每年都有千千萬萬的游客專程到巴黎羅浮宮，去欣賞達文西的名畫：蒙娜麗莎的微笑。
有人曾問道：[她因何而微笑呢？]有人說她心情愉快，也有人說她失戀心碎了，其實沒有人知道答案，也沒有人那么熱切想知道答案，因為因何而微笑并不重要，重要的是她微笑了，她那令人百看不厭的微笑。
世界上只有一種動物會笑，那就是人類。上蒼賜予每一個人一張臉，除了要我們擦洗、修飾、張望之外，就是要我們多微笑。這一項人類的專利，豈能藏而不用呢？
微笑表示了禮貌、親切、友善、關(guān)懷，它不但能鼓舞自己，而且能激勵他人。一個發(fā)自內(nèi)心的微笑，就等于告訴對方[我樂于見到你，你好嗎？]
微笑可以縮短人與人之間的距離，使人際關(guān)系更融洽，事業(yè)更順利，身體更健康，生活更愉快。然而微笑無處可尋，用錢也買不到，除非你施予別人，否則它就一文不值。
美國密西根大學的心理學教授詹姆士，麥坎尼曾對[笑容]做過深入的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：
·不論是一般人彼此交談，或是推銷員向顧客介紹產(chǎn)品時，很少人面帶筆容。
·將近有八成以上的青少年罪犯的雙親，都是平常就是無笑容的人。
·愁眉不展的醫(yī)師，其誤珍的次數(shù)，為經(jīng)常面帶笑容醫(yī)師的兩倍多。
·男人比較喜歡對異性微笑。他們會對百分之七十的女性微笑，卻只會對百分之十二的男性微笑。
·微笑有助于業(yè)務的推廣。某百貨公司在舉辦柜臺小姐的[微笑運動]競賽期間，該公司的業(yè)績比平時增加了兩成。
紐約某家大百貨公司的人事主管針對[微笑]說過一句發(fā)人深省的話：[我寧愿雇用一位隨時帶微笑，即使她是一位連中學都沒畢業(yè)的女孩：也絕不愿雇用一位撲克臉孔的博士。
微笑是全世界通用的語言。
<智囊49>：老鼠通過迷陳的實驗
態(tài)度的魔力
[態(tài)度]是一件奇妙的東西，它會產(chǎn)生神奇的力量。美國哈佛大學的一項實驗，證實了[態(tài)度]的魔力。
若干年前，羅伯特博士在哈佛大學主持一項為期六周老鼠通過迷陣呼干酪的實驗，其對象是三組學生與三組老鼠。
他對第一組學生說：[你們太幸運用，因為你們將跟一群天才老鼠在一起。這群聰明的老鼠將迅速通過迷陣抵達終點，然后吃許多干酪，所以你們必須多準備些干酪放在終站。]
他對第二組學生說：[你們將跟一群普通的老鼠在一起。這群平庸的老鼠最后還是會通過迷陣抵達終點，然后吃一些干酪。因為他們智能平平，所以期望不要太高。]
他對第三組學生說：[很抱歉，你們將跟一群笨老鼠在一起。這群笨老鼠的表現(xiàn)會很差，不太可能通過迷陣到達終點，因此你們根本不用準備干酪。]
六個星期之后，實驗結(jié)果出來了。天才老迅速通過迷陣，很快就抵達終點；普通老鼠也到達終點，不過速度很慢，至于愚笨的老鼠，只有一只通過迷陣抵達終點。
有趣的是，其實根本沒有什么天才老鼠與笨老鼠，他們?nèi)际峭桓C的普通老鼠。這些老鼠之所以表現(xiàn)有天壤之別，完全是因為實驗的學生受了羅伯特博士的影響，對它們態(tài)度不同所產(chǎn)生的結(jié)果，學生們當然不懂老鼠語言，然而老鼠知道學生對它們的態(tài)度。
此一實驗證明了態(tài)度的神奇力量。因此，一個人要成功，除了努力之外，必須具備下列的正確態(tài)度。
·對自己的態(tài)度：認識自己，忠于自己，喜歡自己。
·對他人的態(tài)度：相信人性本善，喜歡別人。
·對公司的態(tài)度：忠心耿耿，引以為傲。
·對產(chǎn)品的態(tài)度：物超所值，值得顧客花錢來買。
·對推銷的態(tài)度：愈擅長推銷者，愈能成大事。
·對顧客的態(tài)度：處處為顧客著想，滿足他們的需求。
·對未來的態(tài)度：實事求是，相信明天會更好。
成功的首要條件，是認為自己一定會成功。
<智囊50>：醫(yī)師移民加拿大的故事
工作的價值
除了牛、馬等少數(shù)動物之外，世界是上大多數(shù)的動物都不需要工作。試問：人為什么必須工作呢？大部份的人一定回答：工作賺錢啊！工作之后有了收入，才能養(yǎng)家活口。
假如你認為工作只是為了賺錢養(yǎng)家，那的確眨低了工作的價值。事實上，工作不是為了賺錢，它更重要的意義是，從中可得到自我的肯定與生活的樂趣。
筆者有位當醫(yī)師的友人，他在當了十年開業(yè)醫(yī)師，賺了大約一億臺幣之后，于四十五歲宣布退體，全家移民加拿大，每天從事他最喜愛的兩樣休閑活動：打高爾夫球與釣魚。
一年后，出科意料多外，他又返回臺北開業(yè)，筆者問其故。
他誠實地答道：[打高爾夫球與釣魚連續(xù)三個月就煩了，沒有工作形同坐牢，后來我在加拿大跟許多移民族一樣，流行三等。]
我好奇問道：[何謂三等呢？]
他苦笑道：[首先等吃飯，吃完飯之后等打牌，打完牌之后就等死。搞了一年實在受不了，只好回來再開業(yè)啦！]
還有一個例子：
英國人伯恩斯在一九九O年公開登報應征[奴隸]之職時說：[我飽嘗失業(yè)之苦，我已經(jīng)徹底絕望了，為了得到一份工作，任何事我肯干。我年輕力壯，吃苦耐勞，如果有人需要一名奴隸，請立刻通知我。]
伯恩斯原來是曼徹斯特的汽車裝配工人，于一九八六年失業(yè)，四年多來靠失業(yè)救濟金過活。他雖然不必賺錢養(yǎng)家。但他忍受不了無事可做的滋味，他說：[我快要被失業(yè)逼瘋了。]
在失業(yè)的日子里，他唯一能做的事，就是每天中午到門口等郵差送信來。經(jīng)過四年的努力仍然找不到工作之后，他被迫登報拍賣自己，寧愿干一名奴隸，也不愿賦閉在家。
從上述兩個實例，即可知工作的價值。
<智囊51>：觀眾才是真正的老板
誰是老板
老板是誰？誰是老板？對上班族而言，這個問題非常容易回答，老板就是公司的負責人，企業(yè)的經(jīng)營者啊！
老板的英文叫boss。記得早年我上班時，為了婉轉(zhuǎn)向老板諍諫，特地送他一個銅片制的[老品法則]，上面寫著：[Rule 1：The is always right．Rule 2：If the boss were wrong，see Rule1．]它的意思是說：規(guī)則一，老板永遠是對的。規(guī)則二，如果老板錯的時候，請看規(guī)則一�？偠灾�，老板永遠是對的。
只要是人都會犯錯，老板是人，當然也會犯錯根本不可能永遠是對的。這個匾額是用反諷的表達方式，要老板別剛愎自用，或是知錯能改。
對無線衛(wèi)視（TVBS）董事長邱復生而言，[老板]并非公司的負責人，也不是企業(yè)的經(jīng)營者，而是另有深刻的意旨。
他說：[不論你經(jīng)營那一個行業(yè)，都必須先弄清楚誰是真正的老板，然后隨時隨地小心翼翼地觀察他的動向，了解他的需求。]
邱復生舉政界為例來說明何謂[真正的老板]。他認為，立法委員的老板并非立法院長而是選民。一個能提供選民最多利益，滿足選民最多需求的立法委員，才能獲得選票。
他說：[你一定要先提供利益給這些[真正的老板]，他們才會回饋利益給你。]邱復生認為[利益]不一定是指金錢或其他有形之物，方便、希望、快樂等均包括在內(nèi)。
在無線衛(wèi)視工作，假如有新進員工稱呼邱復生老板時，他會說：[在我的公司上班，我不是老板，觀眾才是你真正的老板。]
假如這位員工再稱呼邱復生老板時，他還會說：[當你做的節(jié)目、拍的影片觀眾受看時，你就是我的老板。]
顧客出錢買東西，他才是真正的老板。
<智囊52>：堤義明用的原則
不用聰明人
通常日本的企業(yè)在用人時，名校畢業(yè)、優(yōu)異的成績及名師的推薦，被視為錄用的三項重要條件。換言之，他們愛用成績優(yōu)異的聰明人。然而西武集團負責人堤義明卻持完全相反的看法，他用人的大原則是：不用聰明人。
堤議明畢業(yè)于早稻田大學（并非名校），在校成績平平，事業(yè)體遍及交通、房地產(chǎn)、酒店、百貨、渡假村、游樂場、高爾夫球場、職業(yè)球隊等等，總共有一百七十多家企業(yè)，員工十萬人，經(jīng)營績效卓著，他用了許多大學沒有畢業(yè)的人，卻從來不用一流大學畢業(yè)的聰明人。
堤議明不用聰明人的原因有三：
一、聰明人自大而不長進
他表示，聰明人很少能虛懷若谷，大多恃才傲物，看不起身邊的人�？床黄鸩繉�，看不起同事，連老板也看不起。驕傲自大的人會破壞團體的和諧，影響員工對公司的向心力。
還有，聰明人認為自己永遠聰明絕頂，因此再也不去讀書進修，久而久這就落伍了。
父親堤康次郎對他說：[聰明人常犯自大自私的毛病。]對這句話，堤義明一定牢記在心。
二、聰明人不珍惜晉升
堤義明認為，當有經(jīng)理的空缺時，假如晉升一流大學的畢業(yè)生，他很可能因為自己是名校出身的聰明人，而覺得理應被晉升，反而不會珍惜其職位。若晉升一個三流大學畢業(yè)或大學沒畢業(yè)的年輕人，他不但會珍惜其職位而且也會感激涕零賣命地干。
三、聰明人常制造麻煩
根據(jù)堤義明的觀察，聰明人的野心與欲望是平常人的數(shù)十倍甚至百倍。有朝一日掌握大權(quán)，很可能假公濟私，藉公務之便，逐行滿足其私欲的目的。
他覺得，聰明人非但不會為職務盡責，而且常是公司里制造麻煩的頭痛人物。
堤義明說：[我寧可采用實實在在、盡忠職守的普通人。]
<智囊53>：中內(nèi)功的通路革命
破壞價格
中內(nèi)功是日本流通業(yè)的霸主，他在一九五七年開設第一家超級市場——大榮。目前大榮集團擁有二百多家超級市場，一千多家專賣店以及四千多家便利店，年營業(yè)額高達一兆七千億日圓，已成為日本最大的流通集團。
大榮能在短短三十多年內(nèi)稱霸日本流通業(yè)，跟其社長中內(nèi)功秉持[破壞價格]的經(jīng)營理念有極密切的關(guān)系。
所謂破壞價格，就是不斷對目前販買的價格進行挑戰(zhàn)，以最徹底的薄利多銷為經(jīng)營策略，粉碎生產(chǎn)者支配商品價格，改由流通業(yè)者決定商品價格，最終目標是給消費者全世界最便宜、最優(yōu)良的商品。
舉兩個實例來說明，一九五八年，中內(nèi)功在神戶三宮市開設大榮第二家分店。當時，號稱全日本營業(yè)額第一的大丸百貨就高高地聳立在大榮前面。
開幕之后，當大榮以一日圓價格賣出一條手帕時，一位老婦人感動的熱淚盈眶說：[賣這么便宜，撐得住嗎？]甚至有許多主婦說：[到大榮根本不是去買東西，就像白白送你一樣。]
神戶很快刮起[大榮旋風]。當時在三宮市的顧客流量，大丸僅占三成，而大榮卻占七成，主婦間甚至流行[逛逛大丸，買買到大榮]的順口溜。最后，因為顧客蜂擁而至，惟恐發(fā)生危險，大榮被迫每三十分鐘拉一鐵門，以便控制顧客流量。
一九七O年，日本彩色電視剛剛興起，價格昂貴。而那一年圣德皇太子成婚，日本民眾都想透過彩色電視機一睹皇太子成婚的風采，卻因價格太高而買不起。
這一年十一月，中內(nèi)功推出五萬九千八百元日圓的皇冠牌十三寸彩色電視，比一般市價九萬八千日圓更便宜四成。推出首日，所有大榮店均大排長龍，造成搶購風潮。
中內(nèi)功說：[我要跟消費者攜手并進，從大制造商手中奪回價格決定權(quán)。]
<智囊54>：賴孝義的座右銘
當紅牌，別當大牌
曼都發(fā)型美容公司在臺灣極富盛名，可是很少人知道該公司董事長賴孝義只有小學畢業(yè)。
賴孝義從學徒、師傅、店東、連銷店負責人，一步步爬升上來。如今非但事業(yè)有成，而且榮獲第五屆十大青年創(chuàng)業(yè)楷模，并曾任青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會理事長。
他的座右銘只有七個字：當紅牌，別當大牌。
賴教義小學畢業(yè)后，就立志要往美發(fā)業(yè)發(fā)展。他從苗栗鄉(xiāng)下來到臺北，當時美發(fā)界是上海人的天下，上海師傅采取嚴厲的打罵教育方式。當學徒的賴孝義，吃剩飯，睡地板，待遇微薄，有事沒事就要挨打受罵，然而為他立志而當?shù)昀锏募t牌，所以任何辛苦與委曲都咬牙熬下去。他抓住任何可以學習的機會，別人不愿做的事他都攬下來做，不久就成為師傅們最喜歡的紅牌小弟。
兩年后，賴孝義學藝期滿升格為師傅。當時美容界大牌師傅有兩大毛病：一是自恃收入高，動不動就遲到早退，甚至請假溜去打牌，使顧客找不到人；二是耍大牌，常跟顧客發(fā)生沖突。老板由于老是找不到這些常得罪顧客的大牌師傅，只好換人。
賴孝義目睹這一切，就暗暗警惕自己[當紅牌，別當大牌]。他非但準時上下班，從不請假、打牌，而且對待顧客謙恭有禮，此外從不跟其他師傅爭風吃醋，不久他就成為這家店最受歡迎的紅牌師傅。
民國五十五年十一月，第一家曼都美容店在臺北市信義路四段開張了。雖然店面只有二十坪大，顧客座椅只有七個，但是賴孝義秉持[當紅牌，別當大牌]的信念，做下列的改革：
一、力求整潔，有別于當時其他美容店的臟亂。
二、員工一律穿制服（女員工一律化妝），有別于當時師傅叨煙、穿施鞋工作的惡形惡狀。
三、嚴格要求師傅親切有禮貌。
四、營業(yè)時間提前到早上七點至晚上十點，以方便顧客。
曼都一炮而紅，往往一開店門，顧客就蜂擁而至。而后，逐漸擴張至今天全省一百家連鎖店的規(guī)模。
賴孝義說：[大牌只會摧毀現(xiàn)有的機會，紅牌卻能累積無限的資源。]
<智囊55>：李成家成功的三字訣
一點點
美吾發(fā)關(guān)系企業(yè)董事長李成家，是一位知名的企業(yè)家。他曾任中國青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會理事長、臺北市百貨商業(yè)同業(yè)公會理事長，并榮獲第一屆青年創(chuàng)業(yè)楷模、第一屆青年管理獎章及第二十二屆十大杰出青年，現(xiàn)任中小企業(yè)協(xié)會理事長。
他就業(yè)與創(chuàng)業(yè)成功的秘訣無它，只有[一點點]三個字。
何謂[一點點]呢？那就是：多努力一點點，多忍耐一點點，多早到一點點。
一、多努力一點點
大學畢業(yè)后，李成家到必治妥公司擔任西藥推銷員。因為被分派到新竹與苗栗較偏遠地區(qū)，心中雖然懊惱，然而秉持比別人[多努力一點點]的原則依照公司的規(guī)定，按部就班拜訪應該拜訪的客戶。因為腳踏實地，全力以赴，又比別人多努力一點點，三個月后業(yè)績就遙遙領(lǐng)先全省其他地區(qū)的推銷員，不但立刻被調(diào)回臺北，而且在一年后升任北區(qū)業(yè)務主任。
二、多忍耐一點點
在擔任推銷員之時，李成家經(jīng)常會遭遇對方的輕視、拒絕或誤會。這時，他秉持[多忍耐一點點]的原則，非但不氣餒也不責怪對方，而且嘗試站在對方的立場去看問題。對方為何會輕視我們呢？可能因為以前的推銷員不守信用；對方為何會拒絕我們呢？可能因為他對產(chǎn)品的好處全然不知；對方為何會誤會我們呢？可能因為彼此溝通不良。不久之后，情況就大為改善。
三、多早到一點點
創(chuàng)業(yè)十九年來，李成家除了出差出國之外，每天比員工早半小時主持干部會議。在短短三十分鐘內(nèi)做好內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)，有效解決問題。而且因為干部以身作則早到了，下面員工就不敢遲到。
李成家說：[多努力一點點，多忍耐一點點，多早到上點點，這些一點一滴的累積，就是領(lǐng)先的一大步。]
偉人之所以異于常人，就在比常人多堅持一點點，多勇敢一點。
<智囊56>：陳履安的體悟
海獺哲學
海獺是一種相當特殊的海上動物，它具備了下列三大特點：
一、非常聰明，懂得使用工具來覓食。
它們愛吃鮑魚、海膽、蛤蜊、豪等殼中的嫩肉。當它們從海里捉到鮑魚浮出水面時，必定同時抱一塊大小適中的石塊上來。接著，把石塊擺在肚子上，用前腳舉起鮑魚對著石塊用力砸，敲開鮑魚的硬殼，立刻大快朵頤一番。
二、本性優(yōu)游，安閑自在
海獺最喜歡與海藻為伍。它們每天除了花四小時覓食以外，其他的時間都仰臥在茂密的海藻上面，望著蔚藍的天空，隨著海浪四處飄流，就像是一位風雅的詩人，悠然自行。
三、懂得欺敵保命
海澡不但是溫床，也是欺敵之偽裝物。當海獺發(fā)現(xiàn)敵人接近時，立刻躲進濃密的海藻之中。由于海獺躲在海藻之中，其形狀、大小、顏色等，看起來很像一截浮木，它們總是用這種方法欺騙敵人，保住了性命。
陳履安從中體悟到一種海獺哲學，他認為人類應該也跟海獺一樣，不要每天忙著爭權(quán)奪利，弄得沒有空閑去做反省的功夫。
他表示，當官的人如果每天只想名與利，會使自己的心性變亂。亂了心性容易下錯決策，這對社會的影響很大。
陳履安在年輕時不但擅長交際，也很懂得玩，后來潛心向佛，人生觀產(chǎn)生了一百八十度的改變，每天打坐自我反省。
他語重心長地說：[學學海獺，多靜下心來做反省的功夫吧！]
伊比鳩魯說：[幸福就是不受任何驚動的平靜生活。]
<智囊57>：曾永照的經(jīng)營理念
[水]哲學
許多企業(yè)家以動物為師，這些動物包括：鴨子、大象、鴿子、烏龜、鯨魚等等，葡萄企業(yè)股份有限公司董事長曾水照與眾不同，他以水為師。
年輕時，曾水照在西藥房當見習生，多年跟藥水為伍的見習生涯中，使他逐漸孕育出一套[水]的哲學。
一九六五年，曾水照成立貿(mào)易公司，專門進口日本扶桑制藥和生晃制藥的藥品在臺灣銷售�；谒L年在藥界建立的信譽，生意蒸蒸日上。可惜好景不常，到了一九六八年，政府大幅改變藥物政策，開始嚴格限制國外藥品的進口，這對曾水照而言，無異于致命的一擊。
他苦思對策，[水]哲學浮上心頭：[水平順地流著，突然遭遇大石的阻礙，水會怎么呢？水不過轉(zhuǎn)一下，還是繼續(xù)流下去�。
曾水照興奮地叫道：[我不必放棄藥品這個行業(yè)，我只要學習水，轉(zhuǎn)一下就行了。既然無法進口產(chǎn)品，何不自設藥廠呢！]
于是，他赴日本順利取得扶桑與生晃兩家藥廠的技術(shù)授助，蓋了藥廠，解決了問題。
一九七五年，曾水照又碰到另一得大的打擊。當時高雄市衛(wèi)生局公布了一項化驗報告，該報告指出葡萄王生產(chǎn)的康貝特P中含有危害人體的防腐劑。
雖然這份化驗報告有誤，然而經(jīng)過報紙刊載之后，輿論嘩然，眾口鑠金，同業(yè)又乘機攻擊，各地經(jīng)銷商紛紛退貨，葡萄王岌岌可危。
曾水照在申請覆核被拒，又申訴無門的情況下，[水]哲學又浮上心頭：[水順暢地流著，突然遭遇險坡，水會怎樣呢？會變成湍流。平順變成急流，有了！非常時期要用激烈的手段。]
于是，他在全省二十家報紙刊登大篇幅的啟示，表明產(chǎn)品的合法與清白，聲明對高雄市衛(wèi)生局采取法律訴訟，并要求政府糾舉。
大幅廣告引起當時行政院院長蔣經(jīng)國的重視下令徹查，終于還康貝特P的清白。
曾水照說：[克服困難的唯一辦法就是，迎接困難并思索解決之道。]
<智囊58>：張榮發(fā)的經(jīng)營智慧
地球是圓的
一九八四年，是企業(yè)家張榮發(fā)事業(yè)發(fā)展最迅速的一年，也是他成為航運鉅子關(guān)鍵性的一年。
在這之前，張榮發(fā)擁有的長榮海運一共有三條定點航線。一條是臺灣到美國，一條是臺灣到歐洲，一條是臺灣到中東。以臺灣到美國為例，就是有船在這兩個定點跑來跑去，當時臺灣是出口全盛時期，因此有許多貨運往美國，可是美國很少有貨運回臺灣，因而經(jīng)常造成空船返回的浪費現(xiàn)象。歐洲線與中東線的情況也類似。
有一天，張榮發(fā)望著桌上的地球儀突然靈機一動：[地球是圓的，打破兩地定點直航的做法，讓船從臺灣到美國，再從美國到歐洲，從歐洲到中東，中東再返回臺灣，如此繞地球一圈回來。只要這些定點之間有貨物可載，即可養(yǎng)活可怕的空船浪費現(xiàn)象。]
他接著又想到：[假如這個案子可行的話，以往要三條船才能航行美國、歐洲、中東三個地方，如今一條船就能跑遍三個地方。
經(jīng)過縝密的調(diào)查，張榮發(fā)發(fā)現(xiàn)，歐美航線的收、發(fā)貨人，有九成相同。換言之，美國與歐洲兩地之間彼此都有貨物可載。
于是在一九八四年，全球航運界裁員、賣船的不景氣聲中，張榮發(fā)毅然決然投資十億美元，推出十六艘全新自動化貨柜輪，開辟了空前的環(huán)球東西雙向各八艘全貨柜定期航線。
環(huán)球線開航之后，效果迅速顯現(xiàn)出來。以往長榮三條船跑美國、歐洲、中東三條航線，每天需要一四O噸燃油，共需五七名船員。環(huán)球航線開航，一條船每天只要七O噸燃油，只需十七名船員一趟即能走完上述三條航線。此外，因為不必重覆靠港，又節(jié)省了一半的靠港費。
總之，開辟環(huán)球航線，使長榮即省了一半油費、一半靠港費及七成船員，競爭力大增。因而在全球的航運界竄出來。
張榮發(fā)說：[審慎的評估與絲密的規(guī)劃，是企業(yè)成功的秘訣。]
<智囊59>：陳重光做生意的法寶
六四分
談起[養(yǎng)樂多]，那是臺灣婦孺皆知的乳酸飲料：提出[養(yǎng)樂多爸爸]，企業(yè)界都知道那是養(yǎng)樂多公司董事長陳重光。
除了擔任養(yǎng)樂多公司董事長之外，陳重光還是寶島銀行董事長與多家企業(yè)的負責人，為頗具知名的成功企業(yè)家。
他今年已經(jīng)八十四歲，一生事業(yè)成功靠兩樣法寶，一個是[朋友]，另一個是獨創(chuàng)一格的[六四分]。
一、朋友
陳重光出身大稻埕大戶人家，從年輕就喜歡交朋友，因此不論商界或政界，不管黨內(nèi)或黨外，三教九流無所不交，至今不但擁有兩萬多個好朋友，而且博得[臺灣杜月笙]的美名。
他跟朋友以義氣相交。朋友有難求他，他必定慷慨解囊，傾力相助。以名制作周游為例，她跟陳重光相交三十多年，多次因資金吃緊而及時受到陳重光的資助。
陳重光說：[賺錢事小，朋友事大。]
他不但資助友人，而且為朋友作媒、排難解紛，甚至幫朋友選購棺材。何應欽將軍去世，他的棺材就是陳重光連夜陪何的女兒去選購的。
因為陳重光對朋友盡心盡力，朋友對他自然也泉涌以報，這是成功之秘。
二、六四分
一般人合伙做生意，當公司賺錢時，大都采五五分。也就是說，所賺的錢兩人各分一半。而陳重光卻采用六四分。
所謂六四分，并非我分六你分四，而是你分六我分四。
陳得光說：[人都有貪念，只要合伙做生意，總覺得自己比較買力，應該我拿一份。因此我選擇對方多一份，自己少一份也就是六四分。]
因為是六四分，朋友都非常樂于跟他合伙。一個合伙生意得四分，二個合伙生意得八分，三個合伙生意得十二分，結(jié)果他才是大贏家。
吃虧就是占便宜。
