公司人物眾生相10

周“銷售”

作者：許鋒（本文經(jīng)作者授權(quán)轉(zhuǎn)載）

銷售就是把路過(guò)的、本來(lái)不想買、想到別處買、正好想買的客人拉進(jìn)店里，把東西賣給他們，越多越好。

這是個(gè)重要的崗位。

周經(jīng)理的崗位就很重要。他不賣茶，賣麥芽。麥芽不能吃，不能現(xiàn)場(chǎng)熬著水喝，不能玩兒，除了做啤酒，連豬飼料都當(dāng)不得。是做啤酒的一種原料。商品大約分為三種，一種直接面向普通消費(fèi)者，比如茶葉、糖果、米、面、油、地板磚、安全套等等；一種不直接面向普通消費(fèi)者，如鋼材、橡膠、石油、槍支等等，麥芽屬于后一種。啤酒好不好，先看泡沫，是否圓潤(rùn)飽滿，再看色澤，是否清澈透明，再試口感，是否冰爽殺口，再聞氣味，是否麥香四溢，除了水，都和麥芽有關(guān)，用澳大利亞的啤酒大麥加工出的麥芽釀造的啤酒，好喝，也貴，普通的啤酒賣兩三元一瓶，它賣七八元，乃至十幾元。麥芽占了啤酒相當(dāng)大的成本。這是行業(yè)規(guī)矩，一分錢一分貨。

普通人不買麥芽，啤酒廠買，周經(jīng)理打交道的對(duì)象是啤酒廠的采購(gòu)，有時(shí)采購(gòu)也說(shuō)了不算，要副廠長(zhǎng)或副總經(jīng)理定，乃至要一把手直接定。大啤酒廠，老板把權(quán)放得多一些，小啤酒廠，老板把權(quán)抓得緊一些，都正常。周經(jīng)理其實(shí)不是經(jīng)理，銷售部有經(jīng)理，是正兒八經(jīng)的經(jīng)理，他這個(gè)銷售經(jīng)理就是業(yè)務(wù)員，為了開(kāi)展工作方便，名片上印的，對(duì)外是這樣，對(duì)內(nèi)不算數(shù)。

周經(jīng)理工作很主動(dòng)，有些大啤酒廠很牛，見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理（和周經(jīng)理一樣）都得排隊(duì)，別說(shuō)正兒八經(jīng)的經(jīng)理、副總、乃至大老板。小啤酒廠好一些，能見(jiàn)到正兒八經(jīng)的經(jīng)理或者主管采購(gòu)的副總。一個(gè)廠打好多次電話，跑好多次，吃好多次閉門羹，坐好多次冷屁股，興許還沒(méi)希望。麥芽這個(gè)行當(dāng)也是供大于求呀。

等有了眉目，一次要一千噸，或者一萬(wàn)噸，那都是不得了的事兒，得給正兒八經(jīng)的經(jīng)理匯報(bào)，副總也知道了，老板也知道了，這事兒上升到公司層面，公司就出面了。周經(jīng)理牽線，大家一起吃吃飯，喝喝酒，唱唱歌，趁熱打鐵，把合同簽了，定金收了，這事兒才算落定。

周經(jīng)理干的是打基礎(chǔ)的活兒。基礎(chǔ)打得牢，工作才順風(fēng)順?biāo)�。但周�?jīng)理的工資一直和他的期望值有很大的距離，按他付出的努力、做出的貢獻(xiàn)，一月得八千元該是可以的，現(xiàn)在只有三千多。

又簽了一個(gè)大單。他去找董事長(zhǎng)，直言不諱，我工資低。董事長(zhǎng)問(wèn)，那你要多少？一萬(wàn)。周經(jīng)理想多要一點(diǎn)，董事長(zhǎng)壓一點(diǎn)，正好就是自己的期望值。董事長(zhǎng)說(shuō)，你不值一萬(wàn)，現(xiàn)在就走人。

周經(jīng)理一愣。

還成為反面教材，董事長(zhǎng)在很多場(chǎng)面上講，一個(gè)業(yè)務(wù)員，張口要待遇，讓我給開(kāi)了，我們的商品面向集團(tuán)客戶，只有啤酒廠的老板才能拍板，他一個(gè)業(yè)務(wù)員，也就是跑跑腿，牽牽線，大事還得領(lǐng)導(dǎo)定。

有人就嘀咕，既然如此，還要銷售部干什么呢？

周經(jīng)理?yè)窳寄径鴹�，去了另一家麥芽公司，把多年培養(yǎng)的客戶也都帶走了。

中國(guó)人講人情，是好事，在東西都半斤八兩的情況下，熟人、有關(guān)系的人，買不買就一句話的事。

董事長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)后很氣惱，幾次說(shuō)，這樣的人幸虧我早早開(kāi)了，否則后患無(wú)窮。