李宗吾 中國國際廣播音像出版社
冒險是商家之本色，冒最大的險，賺最多的錢。投機冒險，是經(jīng)商發(fā)展之道。另辟捷徑，善爆冷門，是經(jīng)商速成之路。
冒險是商家本色
果敢、冒險是商人應(yīng)具備的優(yōu)秀素質(zhì)之一，也是其獲得成功的必要條件。
世界知名的冒險企業(yè)家哈默博士，他的成功已經(jīng)被世人所公認。而他第一次成為商戰(zhàn)中的勝利者時，還只是一個19歲的醫(yī)學(xué)院的學(xué)生。那時，哈默的父親經(jīng)營的公司虧損相當(dāng)大，瀕于破產(chǎn)，但公司雖小，產(chǎn)品卻很有市場。其父深信公司的命運可以改變，只是必須改變公司的經(jīng)營方式。這樣，哈默擔(dān)起經(jīng)營這個公司的重擔(dān)，他非常興奮與激動地接受了這平生命運的第一次挑戰(zhàn)，牢牢地抓住了命運賜予他的機會，竟然大獲成功，成了一個擁有億萬財產(chǎn)的大學(xué)生。他經(jīng)營的聯(lián)合藥品和化學(xué)公司有效地壟斷了世界上的生姜，隨后壟斷了美國的姜業(yè)生產(chǎn)。
“沒有人能懷疑你具有事業(yè)心、能力以及素質(zhì)等，但機遇是最重要的因素……機遇并不一定全屬于偶然……在很大程度上，你得創(chuàng)造你的機遇�！睂嵺`證明，是機遇改變了哈默，成為他成功的保證。在同前蘇聯(lián)開展產(chǎn)品貿(mào)易期間，他考慮到當(dāng)時前蘇聯(lián)政府正在大力支持農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，對拖拉機的需求將是很大的，他毅然地鼓足勇氣去見亨利·福特。此時的哈默在商界只不過是初涉的無名小卒，而福特已經(jīng)是美國工業(yè)界的一位偉大而神奇的大人物了。就連福特也沒有足夠的把握與前蘇聯(lián)做生意，哈默卻在分析了當(dāng)時前蘇聯(lián)的狀況后認為，這時同前蘇聯(lián)做生意是極有利的，也是很有可能的。因為牲口拉犁的耕作方法已經(jīng)過時了。如果前蘇聯(lián)要發(fā)展，它就必須有機械化的運輸工具。結(jié)果，哈默的判斷十分正確，他又搶先一步，獲得巨大的成功。
1925年，還是在同前蘇聯(lián)的貿(mào)易中，哈默又抓住機會給他的恩賜，在深入對前蘇聯(lián)進行了解中，他發(fā)現(xiàn)前蘇聯(lián)各類筆奇缺，全部都要從德國進口，前蘇聯(lián)人自己計劃重建和擴建的工程還毫無進展。哈默馬上意識到，機會又來了。他緊緊地抓住這個機會，使前蘇聯(lián)政府批準(zhǔn)了他生產(chǎn)鉛筆的特許權(quán)。之后，他立即到當(dāng)時的德國鉛筆制造業(yè)中心紐倫堡學(xué)習(xí)制造技術(shù)，然后招聘他所需要的人才和那些勤勞、具有獨創(chuàng)性、多智多謀和兢兢業(yè)業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營的人。哈默在投產(chǎn)后的第一年，完成了特許合同中他許下的諾言，使前蘇聯(lián)結(jié)束了從外國進口鉛筆的歷史，同時開始向英國、土耳其等國家出口。善于發(fā)現(xiàn)、捕獲機遇的哈默在這次鉛筆生意中同樣獲得巨大的收益和成功。
“生意是一個解不開的謎�！睕Q策上的沉著、果斷、敢冒風(fēng)險是哈默的最大特點。哈默開始對石油業(yè)是一無所知的。當(dāng)年石油公司一向慘淡經(jīng)營，通過嘗試投資，這類收入和發(fā)現(xiàn)使他開始迷上了石油業(yè)。1961年，西方石油公司勘探計劃即將告罄之際，哈默聽從地質(zhì)學(xué)家吉恩·里德的勸告去鉆探薩克拉門托山谷中的拉斯羅普租借地，然后在朋友們和支持者之間征集資金。其時拉斯羅普租借地的最后一口井鉆到5600米深還是滴油未見，但是他們咬緊牙關(guān)，終于使西方石油公司的股份脫穎而出。數(shù)月后，紅運亨通，他又在附近的布倫特倫德油田發(fā)現(xiàn)了另一個天然氣富礦，便得小小的西方石油公司一時間竟可以和那些地地道道的大公司分庭抗禮，以同等條件去尋找更為豐富的油田。在以后，無論在利比亞冒險時經(jīng)歷的一場訴訟戰(zhàn)，還是足跡遍布南美洲、中美洲、亞洲及南中國海進行的石油勘探中，哈默以其不懈的努力和堅定的信念，終于使西方石油公司成為緊挨著“七姐妹”的第八個最大的石油公司。
一個人想干一番事業(yè)，就要有一種精神。貫穿著哈默一生的正是他善抓機遇、果斷自信、冒險進取的充滿魅力的商家精神。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中借鑒這種精神，這正是今天談及哈默的意義所在。
經(jīng)營生意要善爆冷門
企業(yè)家面臨各種各樣的風(fēng)險，所以，敢于冒險并敢冒常人不敢冒之險就成了企業(yè)家必不可少的精神。
陳龍堅就是一個敢冒常人不敢冒之險的成功華商。他專門以“爆冷門”的方式來經(jīng)營，走別人不敢走或不愿走的經(jīng)營路子。
陳龍堅，祖籍廣東省揭陽縣，1913年在泰國出生。由于家境貧困，沒有機會讀中學(xué)，十多歲就要做工謀生。但勤奮而有志氣的他，白天做工，晚間到夜校學(xué)習(xí)，一直堅持了好幾年，獲得了中學(xué)畢業(yè)證書。
陳龍堅覺得讀書能求理，越讀越有味。他通過夜校獲得了中學(xué)學(xué)歷仍不滿足，繼續(xù)利用工余參加倫敦及芝加哥商科函授課程，終于又獲得了畢業(yè)證書。
由于有了知識，陳龍堅腦子更聰明了。他在其兄長開設(shè)的舊貨店工作時，常能將本店收購來的舊貨修理翻新，從中獲取較好利潤，為兄長經(jīng)營的“陳同發(fā)舊貨店”賺了不少錢。
第二次世界大戰(zhàn)后，陳龍堅憑其經(jīng)商的知識和機器修理的技術(shù)，認為經(jīng)營二手汽車買賣是個冷門，在當(dāng)時的泰國市場有發(fā)展前途。于是說服兄長開車行，但兄長不同意。
陳龍堅不肯罷休，反復(fù)勸說兄長，當(dāng)今世界有不少億萬富豪是靠經(jīng)營冷門生意起家的。如美國的利惠·施特勞斯公司的創(chuàng)始人就是其中一個。
1840年，他和很多德國人一樣，隨著到美國“淘金熱潮”，落腳加州。到了礦山后，這位年輕人發(fā)覺人山人海的人們在日以繼夜地尋金，當(dāng)?shù)厝憋嬋庇�。他本來是為了淘金而來的，但覺得此時做買賣日用品和涼水更能賺錢，這又是個冷門。于是，他不淘金，改做經(jīng)營小百貨。果然不出所料，賺得比淘金者多數(shù)倍的錢。后來做生意的人多了，利惠·施特勞斯發(fā)現(xiàn)礦工們需要一種耐磨的工作服，而市場上卻沒有該產(chǎn)品。于是，他又鉆冷門，用帆布加工成一種工作服，結(jié)果大受礦工歡迎，他又賺了大錢。亦正是這種爆冷門的工作服，以后成為風(fēng)靡全球的牛仔服，現(xiàn)年銷幾十億美元。
確實，爆冷門是一門有效的經(jīng)營術(shù)，陳龍堅是有其卓見之處的。眾所周知，市場的各種需求是伴隨著人類社會的發(fā)展而陸續(xù)萌生的。任何一種市場需求的萌生，都是一個待爆的冷門。市場需求不斷向縱深發(fā)展，冷門隨之涌現(xiàn)，永無窮盡。因此，爆冷術(shù)是一種富有活力的競爭術(shù)。一般情況下，企業(yè)經(jīng)營者從這幾方面爆冷門：
一、無中生有
在市場上未出現(xiàn)的產(chǎn)品，但潛在著一種需求，這樣就可以爆出一種新的產(chǎn)品，其必定可以一枝獨秀占領(lǐng)市場。如美國科學(xué)家貝爾發(fā)明了電話，而公共電話卻有細菌感染、疾病傳播的弊端，這無意中給人留了一個待爆的冷門。果然有企業(yè)生產(chǎn)一種電話筒長效清香殺菌液，贏得賺錢的冷門。
二、人有我好
隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，市場上商品琳瑯滿目，類別繁多。對于經(jīng)營者來說，要開發(fā)出冷門的產(chǎn)品確實較為艱難。但是，什么事物都不會一成不變的。同一類產(chǎn)品，只要做出一點兒與眾不同的并能滿足市場需求的改動，做到人有我好，那就可成為爆冷門的產(chǎn)品。如手表，長期來市場供應(yīng)的是機械表，在20世紀(jì)70年代日本率先推出一個不用上弦的石英表，大爆冷門，一舉擠占了瑞士手表的大片市場。
三、于微見著
日常生活中有許許多多小事，但能抓住一件小事做文章，亦可爆出大冷門來。如嬰兒用的尿布，千百年來沒有專門的尿布為嬰兒使用，但日本尼西公司根據(jù)家庭一般使用舊棉布做成尿布的弊端，研制出一種吸水力強、用完就扔的紙尿布，深受五大洲的市場歡迎，年營業(yè)額數(shù)億美元之多，該公司為此發(fā)了財。