李宗吾 中國國際廣播音像出版社
當時，正值石油危機，世界經(jīng)濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環(huán)境相當艱難。雖然如此，拉第埃還是挺身而出，大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由于這筆生意未被印度政府批準，極有可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德里，并且參見談判對手印航主席拉爾少將。在拉爾接見時，拉第埃對他說：“因為是您使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”接著，他介紹了自己的身世，說他于1924年3月4日生于加爾各答。拉爾聽后深受感動，并邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，并問：
“少將先生，您看這照片上的人是誰？”
“這不是圣雄甘地嗎？”拉爾回答。
“請您再看看旁邊的小孩兒是誰？”
“就是我本人呀！那時我才三歲半，隨父母離開印度去歐洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一條船�！�
拉第埃說完這些話，拉爾已經(jīng)開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法的所謂“攻心為上”。他首先說的一句話即巧妙地贊美了對方，又逗起了對方聽下去的興趣；接著，他由自己生平的介紹解除了對方“反推銷”的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離；最后，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產(chǎn)生感情共鳴，而這種感情共鳴產(chǎn)生的時候，也正是成交的時機。可以說，拉第埃的這次生意，是情感推銷的完美范例。
有一位西班牙商人也懂得這一點，他利用西班牙人特有的愛國主義感情也曾大賺了一筆。
1992年，第25屆奧運會在西班牙的巴賽羅那舉行。
一家家用電器商店的老板在運動會前，向巴賽羅那全市做了一個奇怪的廣告：
如果西班牙在本屆運動會上獲得的金牌總數(shù)超過十枚，那么，自6月3日至7月24日，在本店購買的一切電器，都可以得到退款。
這個帶著愛國擁奧意味的舉動轟動了西班牙。大家都到他那里買電器。一時間，顧客如云，這家商店的銷售量劇增。老板心里也美滋滋的。
可是誰知道，僅到7月4日，西班牙的運動員就獲得了10金1銀的好成績，正好超出該店老板的賠款線。
然而距7月24日還有一段時間，在這段時間買的電器也都能得到退款，于是人們都蜂擁來搶購。
看來這個老板的“良策妙計”失敗了！他肯定要破產(chǎn)了！
人們紛紛問他什么時候履行諾言、開始退款？老板從容地說，從9月份起開始兌現(xiàn)。他的商店立即成了繼奧運會后，西班牙市民最關(guān)注的熱點。
據(jù)估計，他將退的款額達一百萬美元，這等于是10000名顧客每人從他那里白白抬走一臺價值一百多美元的冰箱！
誰知道，他早作了巧妙的準備：在他宣布廣告之前，他去保險公司請求投專項保險。保險公司的體育行情專家，仔細分析了西班牙運動員可能得的獎牌數(shù)，一致認為不可能超過10塊金牌。因為往屆奧運會上，西班牙最多不超過五塊金牌。于是，保險公司接受了這個保險。也就是說，電器商店老板要賠的一百多萬美元，全部由保險公司賠償。他這個點子妙在將自己的損失轉(zhuǎn)移到了保險公司，并以此吸引來了更大的利潤。
還有一位美國大學生也是情感推銷的高手。
美國有一位在密西根大學念書的名叫彼得·巴克曼的學生，在剛?cè)雽W時，就開始做起推銷慰問袋的生意。他推銷的對象是遠離家門、住在大學宿舍或是在校外租房居住的大學生。
他首先抄下學生名單及家庭住址，然后等考試期將屆，便寄信給學生的家長：“要慰勉并鼓舞因準備考試日夜苦讀而疲倦不堪的兒女嗎？您有意寄給他一點兒水果、蛋糕、冰淇淋、牙膏、香皂之類的東西嗎？雖然東西不多，卻是禮輕情重，能使骨肉之間的心靈溝通，能使您的兒女倍加思親感恩的。我想，您是不會吝惜這筆區(qū)區(qū)小錢的。請您在這張劃撥單上填上名字，并匯款五美金，我們會替您購買裝好，直接把這個禮物送給您的兒女�！�
1973年，他做這項副業(yè)賺到美金1.5萬元。1974年賺到2.7萬元。這筆數(shù)目雖然不多，但以一位半工半讀的學生來說，不能不說是個大數(shù)目了。
實際上，情感促銷的方法很多，比如商業(yè)巨頭菲考福就很懂這一點。
每當顧客的需要暫時不能得到滿足時，菲考福就要店員記下顧客的電話或住址，并立即告訴業(yè)務經(jīng)理進貨。貨進店，馬上通知顧客：“您要的××商品，我們已經(jīng)替您準備好了�！币苍S對方會很歉意地回答說：“對不起，我已經(jīng)在別的商店買了�！边@并沒有什么關(guān)系，菲考福的目的并不在于這次賣掉什么，而是為了在顧客心目中樹立一個良好的印象，以獲得寶貴的商業(yè)信譽。試想，如果你接到這樣的供貨通知，是不是會產(chǎn)生一種備受重視的滿足感？
愛聽贊美之辭，是人的本性�？突谒闹髦兄v到：“人性的弱點之一，就是喜歡別人的贊美�！泵恳粋�人都覺得自己有很多值得夸耀的地方，推銷員如果能抓住這種心理，很好地利用，就能成功地接近顧客。
有一位推銷員去拜訪一個新顧客，主人剛把門打開，一只活潑可愛的小狗就從主人腳邊鉆了出來，好奇地打量著他。推銷員見此情景決定馬上改變原已設計的推銷語言，他裝著驚喜地說：“喲，多可愛的小狗！是外國的狗吧？”
主人自豪地說：“對呀！”
推銷員又說：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齊齊的，您一定天天梳洗吧！真不容易�。 �
主人很愉快地說：“是�。∈遣蝗菀椎�，不過它很惹人喜歡�！�
推銷員就這條狗展開了話題，然后又巧妙地將話引到他的真正意圖上。待主人醒悟過來時，已不好意思再將他掃地出門了。
孩子的母親最以自己的孩子為自豪，因此夸贊孩子也是較好的推銷突破口�！澳@孩子長得真可愛，瞧，胖乎乎的連衣服都顯得小了點兒……”母親聽到這樣的贊美，心中喜悅自不用說，她還會自然而然地將注意力集中在孩子的衣服上，若此時推銷員接著向她介紹一件合身漂亮的童裝，母親很可能會欣然購買。