策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去
--------------------------------
成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融入你的銷售中
去。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作。在閱
當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程。另外，“你的目標(biāo)
客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)。
--------------------------------
在策略14里，我們了解到一個(gè)銷瞥周期可以分為四
個(gè)階段。在我做講座時(shí)，我總是為我的聽眾們列出這四個(gè)
階段，然后問他們：“第一階段的目標(biāo)是什么？”然后所
有的人必然會(huì)做出下面的回答：
“目標(biāo)是拿到訂單�！�
“目標(biāo)是與那個(gè)人面對(duì)面地交談�！�
“目標(biāo)是了解那位客戶�！�
“目標(biāo)是問問題�！�
“目標(biāo)是結(jié)束銷售�！�
“目標(biāo)是建立友好關(guān)系�！�
“目標(biāo)是播下將來關(guān)系的種子。”
所有的這些答案都稀疏平常，并且所有的答案都是錯(cuò)
的。
你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建
議書。(這是整個(gè)周期中最長(zhǎng)的一個(gè)階段。)在陳述階段，
你的目標(biāo)就是好好地進(jìn)行陳述，當(dāng)你說：“我認(rèn)為這不錯(cuò)，
你的意思如何?”時(shí)，你的目標(biāo)客戶會(huì)答應(yīng)做你的客戶。
(當(dāng)然這個(gè)問題也標(biāo)志著第四階段也就是最后一個(gè)階段
的開始。)
近來我負(fù)責(zé)給一家大型投資屋做訓(xùn)練計(jì)劃。這家公司
是向高網(wǎng)絡(luò)價(jià)值個(gè)人銷售產(chǎn)品。我曾和一位銷售人員在一
起進(jìn)行過一次有趣的討論。他向我宣稱他和一個(gè)客戶之間
的會(huì)面進(jìn)行得如何如何好。因?yàn)閼?zhàn)略是要再回頭與這個(gè)人
會(huì)晤，我便問他：“你打算什么時(shí)候再去見這個(gè)人?，，他說：
“史蒂芬，一切都在我的掌握之中�！艺f：“那太好了!
你打算怎么做?”他回答說：“哦。我得先從她那得到消
息，我要從她的另外一個(gè)投資屋拿到報(bào)告書。我一拿到手
稅會(huì)回去約她面談。對(duì)此我勝券在握�！�
我又說：“那很好。順便問一下，你是不是給了她一
個(gè)特別的信封，好讓她把信息發(fā)回來，還是你在她準(zhǔn)備好
了之后去取?”他說：“那倒沒有。我甚至沒考慮過要這
么做。”“那我問你，你和她的助手談了嗎?畢竟，這是一
個(gè)每年能掙1 000萬(wàn)美元的人，她肯定非常依賴她的助手
了解情況。你向她的助手說過當(dāng)信息傳過來時(shí)你還要來
嗎？”他回答說，“沒有。我也沒有這么做。，，然后我問：
“月報(bào)表一般什么時(shí)候出來?”“通常是每個(gè)月的第一
周�！彪S后有一段很長(zhǎng)時(shí)間的停頓，因?yàn)槲覀冋勗捘翘焓?
那個(gè)月的1 2號(hào)。
接著我又說：“那么你現(xiàn)在在忙什么呢?…‘我正在等
這個(gè)人給我打電話。雖然這個(gè)月有點(diǎn)晚，但是她會(huì)打電話
來的。我相信她會(huì)的，因?yàn)樗饝?yīng)我要打的。”
她根本沒有打電話過來。他也沒有得到那筆生意。
在D．E．I．我們對(duì)于“潛在客戶’’的定義是正在和你玩
球的那個(gè)人。一個(gè)潛在客戶將會(huì)回答你的問題。你可以思
考一下：誰(shuí)來回答你關(guān)于褐色奶牛的問題?誰(shuí)回答關(guān)于回
頭再談的問題?又是誰(shuí)回答你他們正在做什么、如何做、
什么時(shí)候做的問題?關(guān)于下一步的具體行動(dòng)，如果你不能
從他那兒得到一個(gè)答復(fù)，那么他就不能被算做一個(gè)潛在客
戶。
那么可以采取什么戰(zhàn)略來推進(jìn)銷售呢?最為重要的
一點(diǎn)就是要在任何一次面對(duì)面的會(huì)晤后要求再見面。不管
你是誰(shuí)、不管你在哪，也不管什么時(shí)候才能見他，你都要
要求再見面。不可避免地．對(duì)方會(huì)說：“史蒂芬，現(xiàn)在不
是要求再次見面的好時(shí)間，現(xiàn)在正好趕在放假前，……”
“剛放完假……”，“現(xiàn)在快到夏季或冬季了”，或者“正
好冬天剛過�！彼麄儠�(huì)給出上萬(wàn)條無(wú)法安排下一次見面的
理由。我可以告訴你的一點(diǎn)就是：搞清楚那個(gè)人是不是真
的愿意接你打過去的球。如果你碰到的人什么時(shí)間都不適
合再見面，那么肯定是哪兒出了問題。
成功的銷售人員會(huì)在每次會(huì)晤結(jié)束時(shí)要求敲定下一
次見面的具體時(shí)間，這樣就能把整個(gè)銷售進(jìn)程向前推進(jìn)。
有的銷售人員也許會(huì)問：“史蒂芬，我如何才能開口要求
再見面?我還沒有找到回來的理由�！蹦惝�(dāng)然有理由再回
來。這是我的一個(gè)頂級(jí)銷售代表在會(huì)晤結(jié)束時(shí)說的話：。潛
在客戶先生，我有一個(gè)主意。我們不必急著現(xiàn)在就結(jié)柬一
了。她那么說只是因?yàn)樗x擇了不接你傳過去的球。對(duì)于
這樣的情況你又該如何反應(yīng)呢？你可以緊接著寫一封，
或者打一個(gè)電話，請(qǐng)與你接觸的那個(gè)人看一下你最初的建
議書，或者你可以請(qǐng)你的經(jīng)理在一周后打個(gè)電話過去，那
樣他就可以說：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認(rèn)
如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對(duì)我們雙方都會(huì)
有利�！辈还苣阍趺醋觯愣荚谠O(shè)法推進(jìn)銷售進(jìn)程，而不
是將那次會(huì)晤擱置起來。如果兩三次之后還是沒能進(jìn)人下
一階段，那么你應(yīng)該承認(rèn)與你打交道的人眼下不會(huì)成為你
的客戶，你應(yīng)該采取措施努力向下一個(gè)目標(biāo)行動(dòng)。
成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融人你的
銷售中去。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)客戶與
你合作。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)
程。另外，當(dāng)你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事
實(shí)。
