策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的
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當(dāng)你聽到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他
的職場生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。記
下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利
用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作?”
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我們都是通過經(jīng)歷交流的。當(dāng)有人給你講述經(jīng)歷時(shí)，
實(shí)際上他或她正在告訴你做某事的原因。我有一個(gè)好朋
友，他的大半生都在研究是什么在驅(qū)使人們相互分享經(jīng)
歷。很久之前他發(fā)現(xiàn)在所有的文化中人們都講述各自的經(jīng)
歷，并且所講經(jīng)歷的目的和所講經(jīng)歷的內(nèi)容本身一樣有
效、一樣重要。成功的銷售人員知道如何識(shí)別目標(biāo)客戶給
他講述經(jīng)歷的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。
我們必須知道：講述經(jīng)歷的目的是交流某一信息。你
在銷售過程中聽到的經(jīng)歷是有目的的，它絕不是僅供你聽
聽而已的。
當(dāng)一個(gè)潛在客戶告訴你他的前一個(gè)賣主送貨很慢時(shí)，
他是在告訴你按時(shí)交貨對(duì)他很重要；當(dāng)另一個(gè)客戶告訴你
當(dāng)她的同事預(yù)算數(shù)字不合，她的老板是多么嚴(yán)厲時(shí)，她在
告訴你她需要你幫助她找到解決定價(jià)問題的有效方法；當(dāng)
某個(gè)客戶告訴你她的最近的一個(gè)供貨商的質(zhì)量控制問題
是多么讓她頭疼時(shí)，她實(shí)際上是在告訴你她希望你們能滿
足她公司所有的具體要求。
可是，在電話交談或面對(duì)面交流時(shí)，我們有太多的銷
售人員沒能領(lǐng)會(huì)某一經(jīng)歷背后的真正目的。我的觀點(diǎn)是：
在和目標(biāo)客戶的會(huì)晤過程中，所有的經(jīng)歷、故事都是有目
的的。如果對(duì)方花時(shí)間給你講述公司的運(yùn)作情況以及他自
己在公司的奮斗目標(biāo)，這些內(nèi)容都值得你進(jìn)一步研究。因
此，當(dāng)你聽到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是
關(guān)于他的職場生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該
拿筆記錄。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告
訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工
作？”
