核心競(jìng)爭(zhēng)力與商業(yè)原點(diǎn)思維
曾有一位媒體記者“挑釁”地質(zhì)疑華為總裁任正非--全球電信業(yè)界的“中國(guó)頭狼”：我覺(jué)得華為的產(chǎn)品并非一流，請(qǐng)問(wèn)華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我記得當(dāng)時(shí)華為老板任正非如此回答：
我們（華為）的產(chǎn)品可能不是最好的，但那又怎樣？！什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我們而不是選擇別人的產(chǎn)品，就說(shuō)明我們擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力！
所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就是企業(yè)所擁有的“獲取顧客”的綜合能力。
如何理解呢？從商業(yè)原點(diǎn)和常識(shí)來(lái)看，企業(yè)之所以能生存與發(fā)展，關(guān)鍵在于能與“顧客”保持可持續(xù)的“買(mǎi)與賣(mài)”的交換，離開(kāi)顧客的購(gòu)買(mǎi)（也就是企業(yè)不能獲取顧客），企業(yè)就缺乏存續(xù)的基礎(chǔ)。故曰：企業(yè)即顧客。此乃商業(yè)原點(diǎn)思維之表現(xiàn)！
然而事實(shí)上，經(jīng)典的商業(yè)原點(diǎn)思維--“怎么賺錢(qián)怎么干” 卻一直被一些受西方諸如MBA商業(yè)理論體系訓(xùn)練出來(lái)的“精英”們所詬病，這不得不讓人感到遺憾！特別是憑借“怎么賺錢(qián)怎么干”基本常識(shí)而使得“小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的土老板們”盈利不非乃至持續(xù)壯大時(shí)，更是如此。
很顯然，對(duì)企業(yè)而言，盈利是企業(yè)存續(xù)的根本出發(fā)點(diǎn)，而盈利的首要前提在于獲取顧客，在于企業(yè)與顧客之間進(jìn)行“錢(qián)物交換”！如果拋開(kāi)西方傳統(tǒng)諸如戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)等商業(yè)理論不管，憑借著“企業(yè)即顧客”的原點(diǎn)思考，不難發(fā)現(xiàn)商業(yè)（企業(yè)經(jīng)營(yíng)）原本如此簡(jiǎn)單！
既然企業(yè)即顧客，則可理解為：企業(yè)的存在，始終如一的、根本性的任務(wù)就是“獲取顧客”，這就是所謂的“企業(yè)顧客的持續(xù)一體化”！而在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)運(yùn)作中，商人們必須面對(duì)許多“形形色色”的障礙--橫亙?cè)谄髽I(yè)與顧客之間，從而在不同時(shí)間與地點(diǎn)上阻止企業(yè)獲取顧客，我們將“一切阻止企業(yè)獲取顧客的障礙因素之統(tǒng)稱(chēng)”稱(chēng)之為“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”！這與西方傳統(tǒng)的對(duì)手定義和范疇完全兩回事。比如，企業(yè)由于自身思維觀念的滯后或思考不周，導(dǎo)致策略錯(cuò)誤而無(wú)法獲得顧客，此時(shí)，對(duì)手就是自己！這也不難解釋為何許多企業(yè)家總愛(ài)宣稱(chēng)“最大的對(duì)手，其實(shí)是自己”了。
不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為達(dá)到獲取顧客的目的，在面對(duì)諸如政府的產(chǎn)業(yè)政策或不當(dāng)干預(yù)、顧客的購(gòu)買(mǎi)心理障礙、同業(yè)者、替代品等“對(duì)手”的阻礙時(shí)，所謂“經(jīng)營(yíng)”，其實(shí)就是“除障”！如果我們將“企業(yè)獲取顧客的能力”稱(chēng)之為企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”時(shí)（簡(jiǎn)稱(chēng)H，核的漢語(yǔ)拼音第一字母），那么，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”勢(shì)必向顧客施加了“反向的競(jìng)爭(zhēng)作用力”（簡(jiǎn)稱(chēng)J，競(jìng)的第一個(gè)字母），于是不難發(fā)現(xiàn)：
只有當(dāng)（H-J>0）時(shí)，即企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（H）>對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)作用力（J）時(shí)，企業(yè)才能獲取顧客！可見(jiàn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力并非是一個(gè)終結(jié)的概念，并不能達(dá)到“必贏--定能獲取顧客”的結(jié)果！
既然企業(yè)“必須”獲取顧客才能生存，而現(xiàn)實(shí)中難免會(huì)出現(xiàn)（H-J<0）時(shí)候，這意味著企業(yè)根本無(wú)法與對(duì)手抗衡，怎么辦？很簡(jiǎn)單，尋找合作伙伴！
那么，什么是合作伙伴呢？我們將“一切有利于企業(yè)獲取顧客的建設(shè)性因素之統(tǒng)稱(chēng)”稱(chēng)為“合作伙伴”！比如企業(yè)的員工、上下游伙伴、政府、銀行、咨詢(xún)公司等等。進(jìn)一步講，合作伙伴相對(duì)于企業(yè)而言，則存在一種“伙伴的聯(lián)盟作用力”（簡(jiǎn)稱(chēng)L，聯(lián)的第一個(gè)字母），于是不難發(fā)現(xiàn)以下
結(jié)論：
企業(yè)能否獲取顧客，關(guān)鍵在于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力（H）、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)作用力（J）以及伙伴的聯(lián)盟作用力（L）等三種力量之間的抗衡與轉(zhuǎn)換！而事實(shí)上，企業(yè)只要將市場(chǎng)簡(jiǎn)化為“企業(yè)、顧客、對(duì)手、伙伴”等四種基本要素，不難發(fā)現(xiàn)此三種力量的對(duì)比結(jié)果將最終決定企業(yè)能否獲取顧客，因此，該模型可稱(chēng)之為“市場(chǎng)交易的HJL三力模型”，若用公式來(lái)表示，則：
顧客（G）=企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力（H）-對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)作用力（J）+伙伴的聯(lián)盟作用力（L），簡(jiǎn)稱(chēng)G=H-J+L。于是，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中將有以下三種基本選擇：
1、 當(dāng)（G=H-J+L>0）時(shí)，企業(yè)一定獲取顧客，此乃100%贏之道；
2、 當(dāng)（G=H-J+L=0）時(shí)，市場(chǎng)處于相對(duì)短暫的均勢(shì)，此乃50%贏率；
3、 當(dāng)（G=H-J+L<0）時(shí)，企業(yè)失去顧客，此乃100%輸之道。
而實(shí)際上，本公式以及“HJL三力交易模型”只是為企業(yè)提供一種“商業(yè)原點(diǎn)”思考及決策參考方式（更多關(guān)于HJL模型應(yīng)用，可參考拙作《顧客優(yōu)勢(shì)-中國(guó)商業(yè)思維變革》），改變企業(yè)單純從西方“核心競(jìng)爭(zhēng)力”這一“局部”的思考方式，畢竟，再神奇的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，如果最終不能落實(shí)到“獲取顧客”的根本目的上來(lái)，也是無(wú)意義的。
