策略17 保持聯系
----------------
保持聯系對你的成功至關重要。它意味著你與目標客戶的每
一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然后還要一次又
一次地真正做到無愧于這些期望。
----------------
好的高爾夫球手知道在傳出球后如何做出漂亮的隨
球動作，同樣，好的銷售人員知道如何有效地保持與目標
客戶和客戶之間的關系。下面就是幾種他們通常采用的方
法：
·他們熱衷于寫信。在這本書的前面我已經強調過這
一點，但是我怎么強調也不為過。在每次會面后應
該追加一封充滿人情味的感謝信。
·他們熱衷于打電話感謝對方。我認識的優(yōu)秀銷售人
員會留下一天時間專門用來感謝對方。他們會打電
話給當前的客戶，首先自報家門，然后說：“多謝
惠顧!”(在我的辦公室我們也是這么做的。)盡管
這些電話常常會帶來新的生意，但從本質上來講它
們不是商業(yè)電話，而是聯絡感情的電話。
·他們會竭盡全力幫助別人，不管能否做成生意。我
的銷售哲學就是竭盡全力幫助他人把事情做得更
好。對我來說惟一重要的就是——我能夠為你提供
實實在在的幫助。我相信：只要你幫助了足夠多的
人，經歷足夠長的時間后，銷售額就會目動增長。
有時你就得有足夠的勇氣說：“嗨，我想我們這次
可能幫不了你。只要你真正地為他們的利益著想，那
么即使這一次你得不到訂單，以后你總會得到推舉
的。而且，更為重要的是，你能夠在晚上安然入睡。
·他們會建立制度，使維持聯系成為自己的第二天
性。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然
會給你寄一封“服務信”。這封信是由負責協(xié)調整個
項目的那個女業(yè)務員寫的，他用這封信來介紹她
自己。但信里寫的卻是以下內容：“承蒙貴公司讓我”
們參與貴方的培訓計劃，我們對此感謝不盡�！笨蛻�
對此的反應是相當積極的，客戶知道萬一問題的
話可以與誰聯絡。并且還知道我們非常重視與他的
業(yè)務關系。我們相信正是這一制度使我們得以與眾多
的客戶維持了長期的業(yè)務關系。
保持聯系對你的成功至關重要。它意味著你與目標客戶
的每一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然
后還要一次又一次地真正做到無愧于這些期望。
