寶潔的說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
寶潔的說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧 說(shuō)服性推銷(xiāo)的步驟 說(shuō)服性推銷(xiāo)的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟�！�1、概括情況 “概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買(mǎi)主的下列情況： ――需要？ ――需求？ ――愛(ài)好？ ――條件？ ――限制？ ――機(jī)會(huì)？ 這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買(mǎi)主的興趣――向買(mǎi)主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?需求/愛(ài)好的具體好處。 為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的需要，我們必須考慮買(mǎi)主目前正面對(duì)的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競(jìng)爭(zhēng)等等）�！∑浯�，還要考慮買(mǎi)主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷(xiāo)售、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？ 此外，還要讓買(mǎi)主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢(qián)、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總而言之，就是買(mǎi)主可能利用來(lái)作為否定你的想法的理由的任何因素，通過(guò)表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷(xiāo)售演示中加入對(duì)買(mǎi)主可能提出的反對(duì)意見(jiàn)的回答。 最重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)（即新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)）�！〗M織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來(lái)，使買(mǎi)主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買(mǎi)主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買(mǎi)主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽(tīng)取你的銷(xiāo)售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來(lái)根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。 在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗 ，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的�！≡诟爬ㄇ闆r之后，提出一個(gè)問(wèn)題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”“這仍然是一種憂慮，對(duì)嗎？” 要了解買(mǎi)主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過(guò)下述活動(dòng)來(lái)了解買(mǎi)主的需要： ――事前的一次訪問(wèn)； ――一次觀察； ――一次討論； ――當(dāng)前的市場(chǎng)考慮�！�(duì)于許多銷(xiāo)售演示來(lái)說(shuō)，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系�！�2、陳述主意 陳述主意時(shí)要注意： ――簡(jiǎn)單、清楚、明確； ――滿足需要/機(jī)會(huì)； ――建議行動(dòng)。 向買(mǎi)主講述你的想法的是清楚而簡(jiǎn)明地告訴該買(mǎi)主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣(mài)東西。向買(mǎi)主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買(mǎi)主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過(guò)讓買(mǎi)主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來(lái)的�！�3、解釋主意是怎樣起作用的 “解釋主意是如何起作用的”的目的是表明/告訴/證明（制定）你的想法將如何產(chǎn)生你在“對(duì)情況的概括”中向買(mǎi)主承諾的好處。 到了這個(gè)時(shí)候，如果買(mǎi)主仍然未請(qǐng)求你把更詳細(xì)的情況告訴他，那么，你沒(méi)有必要把你的計(jì)劃全部細(xì)節(jié)向他解釋。這些細(xì)節(jié)包括：誰(shuí)做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷(xiāo)售演示之后再和買(mǎi)主討論這些細(xì)節(jié)。 4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處： 簡(jiǎn)要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對(duì)情況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機(jī)會(huì)。 “強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提醒客戶：只要同意這個(gè)想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況”中所描述的需要和機(jī)會(huì)聯(lián)系起來(lái)。 注意這個(gè)步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在“概括情況”和在“解釋主意是如何起作用中提到過(guò)�！ � 5、建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步（達(dá)成協(xié)議）： ――使行動(dòng)易于開(kāi)始 ――建議你可以盡力使行動(dòng)開(kāi)始 ――預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料 ――運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動(dòng)提供一種選擇 ――在我們品牌之后的助銷(xiāo)活動(dòng)。 ――你作為最專業(yè)銷(xiāo)售代表的聲譽(yù)。 ――你有能力在任何時(shí)候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。 ――你有能力沖擊競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù) ――P＆G（你）與客戶間的友好及伙伴關(guān)系的程度 說(shuō)服性推銷(xiāo)是一種非常有力的手段，說(shuō)服性推銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵，就是向買(mǎi)主顯示，買(mǎi)主和/或客戶接受本公司的產(chǎn)品、展銷(xiāo)和主張，他們能得到的具體好處。但是，除非你對(duì)每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處。 ?
