策略10 知道什么時候該自立
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知道什么時候應(yīng)該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事
業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自己打氣，每天早
晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾
（Switty Lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！”
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在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個錯誤的觀
念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)
系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。
我認(rèn)為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用就是確認(rèn)
你是不是得到了你的傭金，也就是說確保你得到了全部應(yīng)
得的酬勞，偶爾也能陪你參加一些銷售見面會—他們的
出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對你們的機構(gòu)多么重要。
因為這一點，我經(jīng)常受到批評。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會在早、
晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)
理也無法給那些向他們匯報的銷售人員提供激勵。
無論是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己
保持高亢的工作熱情，都是你自己的事。依靠銷售經(jīng)理和
目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。如
果你不對你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒有完成你作為
一名銷售人員的工作；同樣，如果你指望別人每天給你鼓
勵，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。
令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實本身就說明
在對自己的銷售工作負(fù)主要責(zé)任方面，你已經(jīng)走到了前
面。在美國，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒有讀
過任何銷售書籍。
如何才能繼續(xù)做好工作、并且能夠?qū)钭约汉桶l(fā)展
與客戶的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些就是和我一起工作的
成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：
·分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單·這樣可以讓
你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看
這一清單。
·首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。
把您目前的客戶分成A、B、C、D四個等級，
確保你的大部分時間花在最有希望成為客戶的人
的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給
這些人打電話。
·制定計劃，隨時探尋目標(biāo)客戶。即使是這些成功的
銷售人員也不是在任何時候都有足夠的目標(biāo)客戶
來彌補客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時，目標(biāo)客
感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時地打
電話或?qū)懶胚^去，與有一段時間沒有聯(lián)系的熟人保
持聯(lián)系。
不要指望你在上級會讓你的客戶知道他們的生意對
你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會后悔
的。近來，我給上個季度對我們公司生意起了重要作用的
35個人打電話，我只是簡單地對他們惠顧表示感謝，但
是在這35個人當(dāng)中就有9個人給我打電話，明確地告訴我下
個個季度要給我們額外的生意。這真是一場從未有過
的高收益的電話戰(zhàn)役。
知道什么時俱應(yīng)該自立‘你不能指望別人來管理晰的
鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自已
打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)
人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號：“一定要在午
飯前做成一些事！”
