人脈關(guān)系大贏家
人生就是一個不斷尋找機會的過程
我決定：
過去的事情不后悔
現(xiàn)在的事情不擔(dān)憂
未來的事情不恐懼
建立人脈銷售的基本思想
? 銷售和醫(yī)療一樣，? 先處方，? 后診斷是錯誤的
? 關(guān)系好，? 細(xì)節(jié)才有機會商量；
? 當(dāng)你的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品之間的差別不? 大，? 最好在你待人方式方面有很大差別；
? 我們根據(jù)自己的意圖來評價自己，? 但是其他人根據(jù)我們的行動來評價我們；
? 如果你想改善環(huán)境，? 就先從改善你自己開始；
? 你要注意人們發(fā)出的信息，? 他們就會教給你怎樣和他們交易；
? 有時候一個誠懇的態(tài)度對你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；
? 得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西；
? 人們知道你關(guān)心他的時候，? 他才關(guān)心你所想要的東西；
? 你的收入永遠和你的貢獻大致相等，? 為了給你自己增加收入，? 就要對別人作出更多的貢獻。
人脈是創(chuàng)造財富的有效管道
成功就是70%的人脈＋30%的
知識，全世界最成功的人都是
人脈關(guān)系最好的人。
銷售領(lǐng)域里的兩個流派
? 傳統(tǒng)銷售
? 人脈銷售
? 人脈銷售以服? 務(wù)為目的，? 注重雙向成功，? 以使買賣雙方通過交易都成為贏家。
? 人脈銷售是販賣信賴感，? 顧客先是信賴你，? 信賴你的產(chǎn)品，? 信賴你的公司，? 他才會購買。
? 如果他們信賴你，? 你成交的機率會比較大。
? 人脈銷售不? 以我為目的，? 以我們?yōu)槟康模? 它合乎人性并與顧客有著良好的情感關(guān)系。
人脈之所以重要的6個原因
? 世界上只有完美的團隊，? 沒有完美的個人。在團隊中每個成員都可以優(yōu)勢互補；
? 人脈是你墻上的一面鏡子。近朱者赤，? 近墨者黑，? 你知道向誰學(xué)習(xí)，? 以便改正自己的缺點；
? 透過人脈了解你的競爭對手。
? 只有朋友會幫助你，而? 不? 會去幫助你的競爭對手；
? 人脈可以讓你了解這個世界，? 進而? 豐富人的人生；
? 人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識；
? 人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名? 字的業(yè)務(wù)員絕對不? 會失業(yè)。
世界各個角落都存在人脈關(guān)系
? 在世界上的各個角落里都有你的人脈，? 每個人都可以成為你的朋友，? 這些朋友對你都有非常大的價值；
? 這些價值有些是明顯的，? 有些是潛在的；
? 每個一總是在不? 斷開發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，? 區(qū)別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò)龐大。
什么是你生命中最
重要的一堂人脈課
? 你生命中最重要的一堂人脈課就是發(fā)揮你的一技之長，? 讓別人尊重你的價值；
? 人生的價值就是別人愿意花錢來購買你的時間、智慧和技能；
? 善于推銷自我的人，? 成功的機會往往會比較多。
建立人脈關(guān)系的
四大準(zhǔn)則是什么
? 第一準(zhǔn)則：互惠
沒有付出就沒有收獲
? 第二準(zhǔn)則：互賴
? 第三準(zhǔn)則：分享
分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：1、智慧、知識 2、人脈。
你分享的東西是對別人有用有幫助的，別人會感謝你。你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會覺得你是一個正直的人，別人愿意與你做朋友。
? 第四準(zhǔn)則：堅持
你最閃光的人脈銷售技巧是什么？
如何掌握人際溝通的藝術(shù)
溝通就像是跳舞
是一個互動的過程
溝通的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)。
不要忘記舊同事
? 不? 要忘記舊同? 事，? 因為每一個人的人脈關(guān)系都是不? 一樣的，? 在他們的關(guān)系里有你需要的關(guān)系；他們新建立的人脈關(guān)系對你同? 樣是有用的；若你的為人較好，? 他們會為你口碑相傳。
? 保留好他們的資料
? 定期與他們溝通或聚餐
? 從公司角度尋求一些合作
? ……
? 你是否關(guān)注過你的舊同? 事？
黑白珠子法則
? 準(zhǔn)備? 兩只瓶子，? 一只放黑珠子，? 一只放白珠子，? 你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中，? 別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，? 記得要保持白珠比黑珠多一倍? 。
? 每天問自己，? 今天我為別人做了什么，? 為別人付出了什么？
人脈關(guān)系的螞蟻哲學(xué)
? 螞蟻對任何事情從不? 放棄。建立人脈關(guān)系一定要有從不? 放棄的精神。人類的感情是越走越近的，? 時間久了，? 你不? 和顧客聯(lián)系，? 顧客會慢慢生疏你，? 甚至忘記你。
? 今天為未來儲存糧食。
? 有好處，? 盡量與同? 伴分享。向伙伴分享，? 讓更多的螞蟻享受到美食；利用團隊精神，? 可以把美食搬回家。
? 人脈關(guān)系永遠是你潛在的巨大財富
要有一顆感恩的心
? 沒有一個人的事業(yè)在從無到有的過程中是完全靠自己打拼出來的。
? 世界上有三件事情不? 可以等：
? 行善
? 行孝
? 感恩
? 問問自己：我有一顆感恩的心嗎？
如何完美的結(jié)束你與他人的談話
? 你可以看手表，? 做出有急事的樣子。
? 你可以做出疲倦的樣子。
? 你可以這樣說：這是我的名? 片，? 歡迎你隨時打電話過來。
? 現(xiàn)在是下午三點，? 你下午還有別的事嗎？
? 現(xiàn)在是上午11點，? 要不? 要留下來一起吃飯？
? 我們可以保證在6月15日交貨，? 您現(xiàn)在可以在這份意向書中簽字了。
? 謝謝您，? 我會盡全力提供給您最佳服? 務(wù)，? 來證明你的選擇是明智的。
? 我一向要求自己精益求精，? 所以在您走之前我想聽聽您的意見，? 你覺得我們可以有哪些方面做得更好。
? 你確認(rèn)一下，? 你要的產(chǎn)品是XX，? 共5件，? 總金額是XXXX元，? 明天送貨。
? 對不? 起，? 時間不? 早了，? 我還有個客戶在等我，? 我得馬上走了，? 謝謝您。
優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系存在哪些障礙
? 喜歡打斷他人，? 不? 懂得贊美他們。如果你吝嗇贊美，? 你得到的微笑和友善不? 會太多。
? 企圖改變他人？要改變別人，? 先改變自己。
? 有條件的付出，? 有條件的愛。付出不? 應(yīng)該有雜質(zhì)，? 不? 能丈量，? 不? 能斗量。
? 缺乏承諾和責(zé)任感。要擁有良好的人脈關(guān)系，? 就要為您的行為做出承諾，? 并且實踐你的承諾，? 勇于承擔(dān)你對身邊朋友的責(zé)任感。
? 缺乏良好的溝通。
? 建立優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系需要著眼于每一個細(xì)微的環(huán)節(jié)
如何迅速與顧客建立親和力
只要見過面，就不是陌生人，
秘訣是在需要他們的
幫助之前先認(rèn)識他們。
如何掌控與人交談的方向
人們喜歡談話甚于聽人說話
人們總想掌控談話的過程
? 1、提問法：“那是指? ……”；“明確地說，? 你所有指? 的是……”
? 2、闡述對方的意思：“你剛才說的話，? 我的了解是……對嗎？”
? 3、同? 意，? 贊同? 對方的意思：“你的意思，? 我非常贊同? 。
? 4、我的想法是這樣的，? 你也這樣想嗎？
? 5、雖然說這件事情是這樣的，? 但可能有許多不? 當(dāng)之處，? 不? 知道你對這方面考慮的意見是怎樣的？
? 6、你覺得我們試試如何？
還有別的回答嗎？
閉上你的嘴巴
? 銷售的過程不? 是你有多會說，而? 是你有多會聽。
? 一個有能力的溝通者借著問題，? 不? 只可以得到他想得到的答案，而? 且還可以了解對方，? 遠超過問題本身的相關(guān)想法。
? 那些會影響別人的人，? 就是那些善于傾聽的人。
? 如果要做個成功的業(yè)務(wù)員，? 就是要讓對手無拘無束地并且能夠很信賴地與你交談。
? 想一想：與客戶在一起的時候我們講得多嗎？
如何明確對方的購買策略
? 方法：我們問對方一些與我們想要發(fā)現(xiàn)的策略有關(guān)的問題，? 引導(dǎo)對方再進行相同? 的策略。
? 在發(fā)展親和感的過程中，? 了解別人做事情所使用的策略，? 就像得到某人心靈配置圖一樣。
? 1、“能否告訴我你在買房子的愉快、滿足的經(jīng)驗？”，? “哦，? 當(dāng)然，? 我還刻，? 那棟房子是我和太太及孩子們一起看的�！�
? 2、“史密斯先生，? 請您告訴我，? 使你下決心要習(xí)那個房子的第一個理由是什么？”
? A。是因為你看到了什么東西嗎？
? B是因為你聽到某些東西嗎？
? C是因為你碰觸到什么，? 或是你感受到什么嗎
小道具的神奇力量
? 汽車銷售員從身上拿出一條純白的手帕，? 鋪在客戶那臺本來就想換的舊車前，? 客氣地說：“請讓我為您的車檢查一下。”然后鉆到車底下，? 不? 久后，? 他邊拍著沾滿泥土的手帕邊說：“一切? 都好，? 還可以開一陣子�！�
? 一個在公司心情不? 太開朗的陳小姐突然收到某個回鄉(xiāng)休假的同? 事寄來的明信片，? 上面寫著：美的風(fēng)景會帶給你美麗的心情，? 要好好努力喔！隔天起，? 她帶著開朗的心情一班了，? 漸漸地，? 他和同? 事關(guān)系更加友好，? 寄卡片的同? 事甚至成為好的好友。
? 向你關(guān)心的人送去問候還有什么好辦法？
如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域
? 因為來自同? 一個故鄉(xiāng)或?qū)W校，? 有助彼此敞開心胸，? 這在心理學(xué)上，? 稱這為“共鳴區(qū)域”。
? 有一彼此的共鳴區(qū)域，? 就會快速地變得親密。
? 當(dāng)對方說：邁克杰克遜好棒！就算你不? 太喜歡，? 也要說：是的，? 跳舞棒極了，? 充滿動感。趁機可以問：你是什么時候接觸到杰克遜舞蹈的？
? 曾經(jīng)有一位朋友，? 對于經(jīng)常未聯(lián)系但對方又打來電話的時候，? 第一句話是：你看，? 我們真是心有靈犀一點通，? 我今天上午還說要給你打電話，? 不? 想您馬上就打過來了。
? 要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同? 喜歡的興趣點。
分享一些小秘密
? 你會發(fā)現(xiàn)，? 越是功成名? 就的人，? 就越喜歡別人說起他小時候的趣事。比如：偷地瓜，? 抓魚，? 下水游泳等。
? 美國總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個洞，? 這個小秘密風(fēng)靡了全國。
? 布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不? 敢吃花椒，? 讓全美國人津津樂道。
? 不? 傷大雅的小秘密有時可以拉近與別人的距離
如何創(chuàng)造你的人脈競爭優(yōu)勢
一個人永遠不要靠自己一
個人花100%的力量，而
要靠100個人花1%的力量。
如何過好門衛(wèi)和秘書這一關(guān)
你的AAA級客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦公室里面。
? 不? 要企業(yè)圖繞過他們，? 以尊重、實事求是的態(tài)度對待他們，? 尊敬他們的權(quán)力。
? 以一些特別的禮品感謝他們。
? 一有機會就會看望他們，? 和他們聊一會天。
? 以老板的朋友的身份去拜訪，? 我是X總幼年的伙伴，? 老朋友，? 今天特意來拜訪他，? 請轉(zhuǎn)告一下。
? 贊美好。小姐，? 你的頭發(fā)真漂亮，? 烏黑，? 順滑，? 好飄逸。你平時用什么牌子的洗發(fā)水呢？
? 請求幫助法。小姐，? 今天我有件非常重要的事請你幫個忙，? 也只有你能夠幫助我。
? 更多的辦法在哪里？
做對的事情，永遠比把
事情做對重要10倍
? 方向正確，? 結(jié)果才會正確。
? 那些對于你的行業(yè)特別不? 信任的準(zhǔn)客戶，? 其實最有可能變成你的忠實客戶，? 因為他們既然對你這個行業(yè)的特別小心，? 那就表示他會想要找一些他能夠信任的人。
? 開發(fā)高素質(zhì)的客戶，? 需要高素質(zhì)的專業(yè)素養(yǎng)。
? 成就事業(yè)的人，? 不? 僅做對的事，而? 且能把事情做對。
? 假如你的事業(yè)的對的，? 可是，? 方法呢？
人生不妨多一些良師益友
? 每個人的智慧和知識結(jié)構(gòu)都是不? 一樣的，? 每個人身上都有你可以學(xué)習(xí)的地方。
? 如果你吃苦上進，? 有積極的企圖心，? 你努力了半天，? 還是不? 能夠達到你所想達到的成就，? 那你真的應(yīng)該去找一位現(xiàn)在仍然活躍在你這一行的資深前輩，? 設(shè)法與他建立長期的關(guān)系，? 并且向他尋求協(xié)助。
? 良師高徒的雙贏模式會讓大家都受益。
? 兩個人會互相吸引，? 彼此合作，? 一定是因為雙方有吸引彼此的地方。?
不妨經(jīng)常參加一些培訓(xùn)班或研習(xí)會
? 四種方法
? 1、聽培訓(xùn)師講一些新型的觀念與技巧。
? 2、把培訓(xùn)師講的內(nèi)容記下來，? 加深一次記憶。
? 3、以提問的形式與培訓(xùn)師互動。
? 4、學(xué)友與同? 事之間學(xué)習(xí)互動。
? 在聚會中建立的友誼對于做決策，? 發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，? 如果你們是同? 行，? 可以彼此交換心得，? 探討行業(yè)趨勢，? 了解更多行業(yè)訊息。如果不? 是同? 行，? 他很有可能成為你的客戶。
? 培訓(xùn)或聚會中可以培養(yǎng)深厚的友情。
如何運用飯局進行人脈銷售
? 世界權(quán)威統(tǒng)計表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。
? 飯桌上切? 記不? 要硬性推銷。
? 重要的不? 是你做了什么，而? 是顧客對你的這種方式是否接受。最好的方式是不? 要談銷售，? 吃飯就是吃飯。
? 席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況，? 可以為對方帶來什么好處，? 可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服? 務(wù)。
? 宴請他和他的家人，? 或許會建立更好的關(guān)系。
如何讓別人轉(zhuǎn)介紹客戶給你
如何讓你客戶名單產(chǎn)生最大的效益
為感謝開個帳戶
? 在感情帳戶里，? 必須注意以下幾點。
? 1、理解別人 關(guān)于聆聽
? 2、注意小節(jié) 塑造形象
? 3、信守承諾 一刻千金
? 4、誠懇正直 穩(wěn)重可靠
多打問候電話 少打推銷電話
? 別人對你感覺好，? 你是第一個打電話不? 談銷售的業(yè)務(wù)員，? 你與別人不? 一樣，? 人永遠喜歡不? 一樣的東西。
? 通過另外途徑，? 引發(fā)客戶興趣。
? 第二次打電話時，? 讓客戶不? 好拒絕你。
? 每次都為下一次見面留下借口。
如何形成自己的人脈優(yōu)勢
? 銷售最重要的是滿足自己的需要，? 實現(xiàn)別人的夢想。
? 要出奇制勝，? 最重要的是做到三點：
? 1、別人不? 愿意做，? 不? 屑做的事情，? 你愿意去做。
? 2、做別人做不? 到的事情。
? 3、做別人沒有你做得好地方。
? 采用獨特的方法。
假如價格過低
抓住厚利適銷的要決
打破薄利多銷的套路
如何利用手中的名片
如何成為一個與眾不同的人
? 1、穿著要有一個成功者的樣子。第一印象95%從穿著中來。
? 2、要有專家的常識和智慧。
? 3、送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。
? 4、說話要風(fēng)趣幽默，? 能給別人帶來快樂和歡笑。
? 你要付出什么，? 才能夠讓別人記住你，? 什么事是你最想被他人雇記住的？
人脈不是被動擁有，
而是主動出擊
? 一個人要得到他想要的結(jié)果，? 就必須要做好兩件事：
? 第一件事是要有一個想法，? 一個非常有創(chuàng)意的點子。
? 第二件是就是馬上行動。
? 行動才會有結(jié)果。
? 沒有誰愿意主動來找你，? 除非你有與人不? 一樣的地方，? 你有別人需要的物質(zhì)。
往前坐，套交情
? 往前坐的優(yōu)點：
? 1、與聰明、好學(xué)、上進的同? 學(xué)在一起。
? 2、聽課聽得比較清楚。
? 3、老師看得見你。
? 往后坐的缺點：
? 1、不? 利于推銷自己。
? 2、凡事退縮，? 形成懦弱怕事的性格。
? 3、有許多精華內(nèi)容沒有聽到。
? 奉勸一句：任何會議、培訓(xùn)課程、交流會都努力坐到前面去，? 并且勇于提問，? 勇于發(fā)言。
成功者做別人不愿意做的事
? 沒問題，? 我會負(fù)責(zé)一切? ��！
? 有沒有我?guī)偷蒙厦Φ氖拢?
? 我能為你做些什么？
? 成功者做別人不? 愿意做的事，? 因此他比你成功。
? 不? 要以達成目標(biāo)? 自滿，? 要超越目標(biāo)? ！讓自己領(lǐng)先群雄！讓公司少不? 了你這號人物！
只要你提出，就會有收獲
? 只要你提出，? 就會有收獲。
? 要求是收獲的起點。
? 只要你想要，? 你就可以得到，? 這個世界可供我們收獲的東西像大海一樣無窮無盡。
? 你在推銷產(chǎn)品時，? 只要你的產(chǎn)品是對方需要的，而? 且是物超所值的。即使價格高，? 你也盡管向你的客戶提出購買要求。
? 成功的快樂領(lǐng)域里最重要的一個字，? 或許就是“要”這個字了。
如何讓別人總是想見你
? 1、總是談一些對別人有用、有幫助的內(nèi)容。
? 2、在談話中總會讓別人感到精神奕奕。
? 3、與人見面一定就能學(xué)習(xí)到新知識、新的資訊。
? 4、與別人的興趣、愛好相同? 。
? 5、整個相處過程都非常有趣，? 感覺愉悅開心，? 氛圍輕松愉快。
? 知識是結(jié)交更多人脈的基礎(chǔ)。
? 沒有陷入絕境的工作，? 只有陷入絕境的人。
使用顧客的語言
或者使用顧客的行話
? 如果你想改變某人的行為，? 最好的方式是改變自己的行為。
? 如果他覺得你對他非常信任�！拔蚁矚g那個人－? 他在說我的語言”或者，? “嘿！我喜歡他，? 他不? 錯，? 和我很像，? 我可以信任他�！�
? 避免在談話中使用別人聽不? 懂的術(shù)語。
? 賣弄學(xué)問會阻礙親和力的建立，? 當(dāng)遇到別人抗拒你的想法時，? 并不? 是因為你的想法不? 好，而? 是他們不? 了解你的表達方式。
? 說別人的語言，? 你會發(fā)現(xiàn)他們會更正面地回應(yīng)你，? 他們會激賞你的這份努力，同? 時也能增加別人對你的合作和支持力度。
? 你不? 必學(xué)會所有顧客的行話，? 只需要關(guān)注你的AAA級顧客即可。
如何做到以柔制剛
? 顧客：你的價格太高了
? 你：不? 高
? 顧客：我說高
? 你：就是不? 高
? ……
? 如何以柔制剛？
? 1、與他或她的立場站在同? 一條線上�！耙苍S你說對了”或“你可能沒錯”
? 2、沉默、傾聽。聽顧客發(fā)泄完，? 冷靜下來再說。
? 3、有效的引導(dǎo)�！拔胰羰钦驹谀愕牧�，? 也一定會和你有相同? 的反應(yīng)，? 但接下來我應(yīng)該怎么做呢？”
? 4、提出解決方法�！拔蚁胛椰F(xiàn)在要做的事就是如何使你的損失降到最低�！�
如何做到以柔制剛
