策略23 進行回訪
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只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進行回訪，
就可以提高5％～10％的銷售額。
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不久前，我在得克薩斯州的達拉斯與一家高科技
公司合作。我翻看了一些記錄，上面詳細地記載了該
公司的銷售人員曾經(jīng)拜訪過但卻沒有做成生意的人士
。我一頁頁地翻閱了這些記錄，發(fā)現(xiàn)“評價”一欄大
多數(shù)情況下寫的都是“不買”。于是我就進行進一步
的查詢。我找到幾位當時作記錄的銷售人員，我問：
“這有一條關(guān)于史密斯先生的記錄，上面寫著‘不買
’，為什么他不購買你銷售的產(chǎn)品呢?”
大多數(shù)情況下，關(guān)于這一問題沒有真正的答案。
我聽到的回答都是：“他不感興趣。”然后我問這名
銷售人員公司的工作重點是什么，即通常情況下，每
天都做些什么，它是如何滿足客戶的要求、又是如何
戰(zhàn)勝競爭對手的。這些代表通常都是一無所知。
實際上，名單上列舉的“不感興趣”的公司都是
非常有希望進行回訪的——幾周前或幾個月前的拒絕
現(xiàn)在絕大｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀
是因為我給那些說“不”的公司打了電話，然后與名
單上1 O％的人做成了生意。
和我進行交談的那些客戶對我的反應(yīng)比對先前那
些銷售人員積極，并不是因為我的面談工作做得比他
們好(比方說，我問了一些諸如“現(xiàn)在你們這件事處理
得怎樣了?”以及“我很好奇，上次您怎么沒有購買我
們的產(chǎn)品呢?”)但是，這并不是我得以向其銷售出產(chǎn)
品的全部原因。事實是，拒絕并不是永遠的。時間在
流逝，人們會離開某一工作崗位或者升職。那些競爭
性的挑戰(zhàn)也消失了。
我們只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進行回
訪,就可以提高5％～1 O％的銷售額。當一個潛在客戶
對我們說“不”時，只能說明這個客戶目前不會從我
們這購買產(chǎn)品，而不是說這個人決定任何時候都不從
任何人那兒購買任何產(chǎn)品。比方說，如果你的目標客
戶的公司離不開小型機械，那么他們肯定在從某一供
應(yīng)商那里購買這種機械。也許這個供應(yīng)商不是你，但
是他們確實在從某人那兒購買這種商品。如果你是一
個外地銷售商，你的這個潛在客戶也正從某一外地供
貨商那兒購買產(chǎn)品，但不是從你這兒購買。因此，當
你聽對方說：“不，我們對此沒有興趣”，他的真正
意思是：“我們對目前的供應(yīng)商很滿意，近來又沒有
什么大的變化，因此我們現(xiàn)在不想和你談?wù)撨@件事。
”但是，即使如此，又有誰能肯定在你拜訪他們四五
個星期后事情不會發(fā)生變化呢?
在相當長一段時間后，比方說3個月后，再對你的
老客戶進行回訪，看一看你上次談話的那個人是不是
仍然負責購買你們公司銷售的產(chǎn)品。如果還是同一個
人，你可以說：“我知道6個月前你們沒有購買我們的
產(chǎn)品，但是我今天又打電話來是想看看你們的機械采
購部怎么樣了，有沒有什么新的項目。”如果已經(jīng)換
了人，那么你就可以重頭開始。
但是，即使進行了回訪，你也不可能每次都能做
成生意。但是只要進行回訪，你將會發(fā)現(xiàn)你的銷售額
會大大地增加。正如我所說的那樣，那些成功地運用
這一策略的銷售人員可以多做5％～1 O％的生意。
也許你還記得在這本書的前面我曾經(jīng)建議要知道
何時應(yīng)該放棄。但是在你放棄幾個星期后，你應(yīng)該知
道何時該前進!不要把那些潛在客戶束之高閣，應(yīng)該進
行回訪，看看那家公司、那家機構(gòu)以及那個人的情況
如何。大約一年前我和加州一家大石油公司的阿蘭先
生有過接觸，我和他在一起坐了坐，進行了一次很好
的會晤。但是，幾周后，我發(fā)現(xiàn)盡管我多次試圖與他
聯(lián)系，他就是不給我回電話，我把那筆銷售暫時擱置
起來。但大約一個月后，我又給他打了個電話，我留
下一個夸張的留言：“阿蘭，請給我回電。我只想為
我所做的事道歉�！�(你要記住，在這本書的前面我們
曾經(jīng)討論過為銷售過程承擔全部責任是多么的有效。
我正是這樣做的。)
不到20分鐘，阿蘭就給我回了電話。他說：“史
蒂芬，你沒有什么好道歉的，我升職了，我離開了那
個職位，我一直沒有檢查那個分機上的留言。這是你
要找的人的姓名和電話，告訴他我說他得和你見個面
�！币簿褪钦f，因為我重新拜訪了一個擱置了的客戶
，情況就截然不同，最終我的公司贏得了新的商機。
但是，不幸的是，太多的銷售人員認為一個客戶
對他說“不”(或者什么都不說)時，就從自己的潛在
客戶名單中永遠地消失了。這不是事實!成功的銷售人
員會經(jīng)�！鶕�(jù)他們所從事的工作以及所服務(wù)的客
戶而確定時間——回訪那些曾經(jīng)拒絕過自己的潛在客
戶。這并不同于每隔一天就打一次電話，使那些接線
員一聽到你公司的名字就感到厭煩。聰明地進行回訪
，就是要意識到所謂的“不”就是指“現(xiàn)在不”，過
一段時間后再安排適當?shù)臅r機進行一次核查，然后再
打電話。
當你給這些曾經(jīng)拒絕過你的客戶打電話時，你會
變得很有創(chuàng)造力。我曾見過一些銷售代表，他們獲得
了很好的結(jié)果。他們說：“瓊斯先生，你知道嗎?我們
剛才在開一個銷售會議，您的名字突然出現(xiàn)在我的腦
海中，我意識到我們好久沒有通話了�！被蛘�，他們
會留言，先留下自己的電話號碼，然后說：“請轉(zhuǎn)告
史密斯先生我剛巧想他了，想和他聊一會�！�
你也可以試一試。你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)拒
絕過你的客戶，對那句簡單的“我剛好想你了”會有
令你意想不到的反應(yīng)。
