倍增銷售業(yè)績技巧
【課程名稱】 強勢推銷－倍增銷售業(yè)績技巧
【課程編號】 G17
【所屬體系】 營銷類
【主講專家】 林有田
★課程提綱
第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài)
第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析
1．引言
2．商業(yè)世界的法則
3．銷售人員必須知道的兩件事
4．做一個終身的學習者
5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵
6．業(yè)績長紅必須做的四件事
第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度
1．建立積極正確的心態(tài)
2．積極的心態(tài)及其達成方法
3．銷售活動的七項心理法則
第二部分 突破恐懼訪問的心理
第三講 如何突破恐懼訪問的心理（上）
1．建立堅強的心理準備
2．顧客不友善的原因和對策
3．什么是自我觀念
4．快速提升自我觀念的具體方法
第四講 如何突破恐懼訪問的心理（下）
1．害怕被人拒絕是后天學習和養(yǎng)成的
2．如何克服心理障礙
3．有效提升自信心的具體做法
第三部分 給對方最好的第一印象
第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上）
1．銷售的第一步是推銷自己
2．推銷自己的三個步驟
3．與準客戶寒暄的技巧
4．如何與準客戶交換名片
第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下）
1．遞出名片與接受名片時的注意事項
2．如何贊美準顧客
3．如何向準顧客說明見面目的
第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求
第七講 建立和發(fā)展信賴和諧的關(guān)系
1．新舊銷售模式之比較
2．成功銷售最重要的技巧
3．初次見面如何建立良好的第一印象
4．成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事
第八講 發(fā)掘顧客真正的需求
1．發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵
2．了解顧客的認知
3．傾聽的目的和好處
4．有效主動傾聽的技巧
5．如何了解顧客心中的想法
第五部分 提供解決方案與處理反對意見
第九講 為顧客展示解決問題的方式
1．引言
2．銷售成功的九個關(guān)鍵因素
3．如何展示解決問題的方式
4．無往不利的說服技巧
第十講 防御力研究--克服拒絕
1．成功處理顧客異議的兩個關(guān)鍵
2．如何成功處理顧客的異議
3．顧客提出價格異議的原因及其處理方法
第十一講 成交力研究--成交的時機與方法
1．成交的目的
2．提出成交請求的最佳時機
3．成交高手的致勝秘訣和成交方法
4．登門拜訪的成交秘訣
5．后續(xù)追蹤的開場白
第十二講 滿意力研究--售后追蹤與服務(wù)
1．提供滿意的售后服務(wù)的方法
2．做好售后追蹤服務(wù)的計劃表
3．詢問顧客的反映意見
4．找出再銷售機會
5．處理顧客抱怨的特別建議
6．防止失去顧客的方法
第1講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析
【本講重點】
商業(yè)世界里的20/80法則
銷售人員必須知道的兩件事
向成功者學習
找到銷售致勝的關(guān)鍵
業(yè)績倍增的方法
業(yè)績長紅要做好的四件事
優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個推銷過程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學習，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績長紅。
商業(yè)世界里的20/80法則
1．20/80法則
進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。
所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財富。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團隊里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個公司總業(yè)績的80%。更進一步，若公司在整個產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%。
圖1－1 商業(yè)世界的20/80法則
2．優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則
作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。具體來講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來源于獎金，那么，業(yè)績的比例實質(zhì)上也就是收入的比例。
業(yè)績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績。
銷售人員必須知道的兩件事
除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。
1．正確的認知
不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。
銷售人員的業(yè)績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會認為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度非常大。
銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學習新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認為銷售工作非常容易、簡單。
2．積極地行動
正確的認知和積極的行動相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。
許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有很強的行動力。俗話說，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務(wù)，說服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。這樣的認知，才能引導出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績。
【案例】
成功的秘密
吉尼斯世界紀錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治·吉拉德。
當記者訪問喬治·吉拉德為什么能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治·吉拉德笑著說，其實業(yè)務(wù)工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治·吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多拜訪一位顧客。喬治·吉拉德總結(jié)道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，每天多打通一個電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。
喬治·吉拉德認為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業(yè)績，獲得豐富的收入。
天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收獲。以喬治·吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應(yīng)的報酬，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越。
3．建立正確的認知
每天多工作一個小時、多打通一個電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計劃。
建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實際行動，這樣才能夠成為20%中的一員。
向成功者學習
保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學習，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。
不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功。向領(lǐng)導、顧客學習，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。
1．向領(lǐng)導學習
銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導或上司學習其成功之處。領(lǐng)導一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請教，必然會學到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請教成功的經(jīng)驗，這是最直接的學習方法。
2．向顧客學習
銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經(jīng)常進行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經(jīng)驗。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當?shù)募记苫蚍椒�，為下次的成功做好充分準備�?
3．參加研討會
除了向領(lǐng)導、顧客學習外，銷售人員參加研討會也是學習的途徑。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功。
找到銷售致勝的關(guān)鍵
具備基本的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現(xiàn)成功的銷售。
世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。
1．明確的目標
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。
2．健康的身心
心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3．開發(fā)顧客能力強
優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。
4．強烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5．專業(yè)知識強
銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。
6．找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7．解說技巧
此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8．擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9．善于跟蹤客戶
在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10．收款能力強
極強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。
【自檢】
回答下列問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進？
1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標嗎？ 有□ 沒有□
2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？ 是□ 否□
3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？ 是□ 否□
4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？ 是□ 否□
5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？ 是□ 否□
6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？ 是□ 否□
7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進行產(chǎn)品說明嗎？ 是□ 否□
8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？ 是□ 否□
9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？ 是□ 否□
10．你能否順利收到貨款？ 是□ 否□
提示： 銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款�！ �
業(yè)績倍增的方法
銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？
在上述10個銷售致勝關(guān)鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。
銷售人員從目標、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。
業(yè)績長紅要做好的四件事
一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。
1．永不放棄
永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。
2．向?qū)＜覍W習
向?qū)＜覍W習，向優(yōu)秀的銷售人員學習經(jīng)驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。
3．制訂遠大目標
要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。
【自檢】
測試你有沒有遠大的目標。
一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元。
看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，判斷你有沒有遠大的目標。
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4．積極主動地行動
保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。
優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標。
圖1－2 業(yè)績長紅要做的事情
【本講小結(jié)】
財富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有10個，這些架構(gòu)從制訂目標、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價格的能力；③反對意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，銷售人員就會在最短的時間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W習、制訂遠大的目標和積極主動地行動。
【心得體會】
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第2講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度
【本講重點】
樹立積極正確的心態(tài)
六種需要完善的心態(tài)
鍛煉和達成心理健康的七個方法
銷售活動遵循的七項心理法則
掌握了銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進行的不可缺少的條件。
樹立積極正確的心態(tài)
從工業(yè)社會到信息社會，說明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學會動腦，運用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。
1．心態(tài)概述
所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學知識。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅強的心理態(tài)度。
2．心態(tài)對銷售的影響
不同的人解釋世界的方式并不相同。對于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進行銷售。
心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會購買很多東西，自我暗示最終會變?yōu)楝F(xiàn)實。
圖2－1 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結(jié)果
3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作
心想事成是心理學中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導致目標的真正實現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。
【自檢】
根據(jù)材料中的描述，對比你自己的銷售經(jīng)驗，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那么馬上制訂計劃，改善你的心態(tài)吧！
成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點，認為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中就會產(chǎn)生負面的消極情緒。若將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)都會基于這種想法，從而導致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門拜訪客戶之前，絕不會接受其他人的消極觀點，給自己暗示客戶不好的認知，而是非常自信地認為自己會解決客戶的問題，從而締結(jié)訂單。積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會認可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷增強，其購買動機和欲望最終會被銷售人員激勵出來，從而達成購買。
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六種需要完善的心態(tài)
積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售，消極負面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對自己、對推銷工作、對主管、對公司、對產(chǎn)品和對自己未來等六種心態(tài)。
表2－1 六種完善的心態(tài)
心態(tài)類別 正確的觀念
對自己的態(tài)度 認為自己很優(yōu)秀
推銷工作的態(tài)度 銷售工作能夠幫助自己功成名就
對主管的態(tài)度 主管的職責是幫助銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處
對公司的態(tài)度 相信自己所服務(wù)的公司
對產(chǎn)品的態(tài)度 認可公司的產(chǎn)品
對未來前途的態(tài)度 充滿希望和憧憬
1．對自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。
2．對推銷工作的態(tài)度
銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學家并列在前面。
企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負責者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。
【自檢】
請回答下面的問題，檢查自己對推銷工作的態(tài)度是否正確。
（1）比爾·蓋茨是一位出色的推銷者嗎？ 是□ 否□
（2）你是否經(jīng)常對別人否認自己是做推銷工作的？ 有□ 沒有□
（3）遇到別人向你推銷時，你會不會非常反感？ 有□ 沒有□
（4）你認為應(yīng)該如何改善自己對推銷工作的態(tài)度？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
提示： 對推銷工作的正確態(tài)度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收入，而且還可以贏得別人對你的尊敬�！ �
3．對主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創(chuàng)造有利條件。
正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。
4．對公司的態(tài)度
銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。
對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。
所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。
5．對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應(yīng)該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。
要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。
6．對未來前途的態(tài)度
銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。
銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。
鍛煉和達成心理健康的七個方法
要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動。
1．積極自我對話
人的意識有實際意識和潛意識之分，潛意識一直推動著人們?nèi)プ瞿承┦虑椋覞撘庾R的力量是實際意識力量的3萬倍。
積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。積極的自我對話如同三餐，是一種強有力地增強自信心的方法。如果銷售人員總是給潛意識輸入信息，認為自己能力太差，久而久之，能力果真會隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會變得自卑、自憐，很難獲得成功。
2．建立積極的形象
除了積極的自我對話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。
形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會增強銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。
3．積極健康地生活
心理健康與生活態(tài)度有很大的關(guān)系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活習慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。積極健康地生活，會幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。
4．結(jié)交積極的人物
物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個重要方法。
朋友對人的影響非常大。當銷售人員推銷失敗時，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進入到銷售者的潛意識中，最終真能引起銷售者的負面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵，并以自己的經(jīng)驗鼓勵，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，很快向成功邁進。
對業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會讓銷售人員的心理更加健康。
5．積極訓練和發(fā)展
成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓練和發(fā)展自己。積極地訓練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。
成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠不斷前進，建立健康的心態(tài)。
6．積極的健康習慣
由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習慣就變得至關(guān)重要了。良好的飲食習慣和有規(guī)律的作息，會讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅實的基礎(chǔ)。
7．積極的行動力
比別人多做一點兒是成功的奧秘所在，多做一點兒的動力來源于積極的行動力。
積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動越快，與顧客的成交率也會相應(yīng)提高得越快。
銷售活動遵循的七項心理法則
如何將上述心態(tài)成功地運用到具體的銷售活動中呢？銷售人員需要遵循7項心理法則：因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等七項法則。
表2－2 7項心理法則
法則類別 法則內(nèi)容
因果法則 分析自己成功與失敗的原因
報酬法則 多一分耕耘必然多一分收獲
控制法則 銷售人員控制好自己，還要控制顧客
確信法則 銷售人員的自信
法則類別 法則內(nèi)容
專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功
物以類聚法則 通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功
反映法則 外在世界是內(nèi)心世界的真實反映
1．因果法則
因果法則是指銷售人員需要認真分析自己成功與失敗的原因。任何的銷售結(jié)果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學習，才能夠不斷地走向成功。
2．報酬法則
報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。沒有付出，就不會有收獲。做業(yè)務(wù)工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。
3．控制法則
控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業(yè)績和生活品質(zhì)的目的。
4．確信法則
確信法則，實際上就是銷售人員的充滿自信心。銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會為銷售人員樹立更強的自信。
5．專心法則
專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。銷售人員考慮推銷越多，所花費的時間就會越多，專注則往往會贏來成功。專注是一種良好的思考習慣，會為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。
6．物以類聚法則
物以類聚法則是指銷售人員只有通過結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。
7．反映法則
外在世界是內(nèi)心世界的真實反映，這是反映法則的內(nèi)涵。人們判斷的標準是用外在的行動，來推測內(nèi)心的想法。銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎(chǔ)。
【本講小結(jié)】
建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務(wù)工作是每位銷售人員必須做到的。當銷售人員能夠讓自己持續(xù)不斷地維持積極正面心態(tài)時，銷售工作自然會相應(yīng)的越來越好做。銷售人員需要完善對自己、工作、公司、產(chǎn)品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)。在銷售活動中，只有遵循因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等各種法則，銷售人員才能不斷地走向成功。
