--卡耐基
一個(gè)商業(yè)談判的成功范例
日本某公司與美國(guó)某公司進(jìn)行一次技術(shù)協(xié)作談判。日本公司與美國(guó)公司采取了兩種不同的談判方式，也許正是兩種不同的談判方式才導(dǎo)致了此次談判雙方成功與失敗的迥異。
談判伊始，美方首席代表便拿著各種數(shù)據(jù)、技術(shù)保證、談判項(xiàng)目、開銷費(fèi)用等一系列的材料，滔滔不絕地發(fā)表本公司的意見，完全不顧日本公司代表的反饋意見。而日本公司的代表則一言不發(fā)，只是埋頭仔仔細(xì)細(xì)，從頭到尾地做著筆記。當(dāng)美方代表講了幾個(gè)小時(shí)之后向日本公司代表征詢意見時(shí)，日本公司代表卻顯得茫茫然不知所措，好像對(duì)此事項(xiàng)一無(wú)所知，只是反復(fù)地重復(fù)著"我們不清楚"，"我們還沒有做好準(zhǔn)備"，"我們事先根本未搞技術(shù)數(shù)據(jù)"，"請(qǐng)給我們一些時(shí)間再回去準(zhǔn)備一下"之類的話。跡象表明日本公司對(duì)這次談判根本沒作什么準(zhǔn)備。雙方的第一次談判只能這樣不明不白地結(jié)束了。幾個(gè)月后，雙方的第二次談判又開始了。美方公司代表卷土重來(lái)，而日本公司則以談判不得力為由撤換了上次的談判代表團(tuán)而另派代表團(tuán)。因?qū)ι洗吾炚勁薪Y(jié)果一無(wú)所知，一切和上次談判一樣，日本人顯得在這個(gè)談判中準(zhǔn)備不足，最終還是日本公司以研究為名結(jié)束了這次談判。
幾個(gè)月后，日本公司又如法炮制了第二次談判，再一次令美國(guó)代表無(wú)功而返。這樣，美國(guó)公司的老板大為惱火，認(rèn)為日本人在這個(gè)項(xiàng)目上沒有誠(chéng)意，輕視中公司的技術(shù)和基礎(chǔ)，于是就下了最后通碟：如果半年之后日本公司仍然如此，那么兩公司的協(xié)定則不得不被迫取消。其后不久，美國(guó)公司便解散談判團(tuán)，封閉所有的技術(shù)資料，以逸待勞，單等半年之后雙方的最后一次談判。
沒想到，幾天之后，日本公司竟然主動(dòng)派出由前幾次談判團(tuán)的首要人物組成的龐大的談判團(tuán)，不請(qǐng)自來(lái)，直飛美國(guó)要求談判。美國(guó)公司在驚愕中倉(cāng)促上陣，匆忙將原來(lái)的談判團(tuán)成員召集起來(lái)與日方談判。這次談判日本代表一反常態(tài)，不但掌握了以往談判中美方代表說(shuō)出的技術(shù)數(shù)據(jù)，而且詳詳細(xì)細(xì)地說(shuō)出了日方技術(shù)數(shù)據(jù)及相關(guān)的資料并進(jìn)而拿出雙方協(xié)定的草樣，要求立即進(jìn)行雙方公司的合作。美方代表一下子就暈了，談判團(tuán)自解散之后就根本末再就這個(gè)問(wèn)題在一起進(jìn)行過(guò)磋商和分析，因而美國(guó)公司代表猛地陷人了被動(dòng)挨打的地位。日本代表卻得勢(shì)不饒人，咄咄逼人；美國(guó)人不得不按日本人的設(shè)想在協(xié)議上簽了字。但當(dāng)協(xié)議發(fā)生效力時(shí)，美國(guó)人才發(fā)現(xiàn)自己這一方根本就受到了對(duì)方的欺騙，雙方獲利不均，但卻又悔之晚矣。
占去對(duì)手的時(shí)間
唐高宗時(shí)，吐蕃勢(shì)力日漸強(qiáng)大，引得西突厥歸附，以便共同吞并吐谷渾。唐朝干預(yù)吐蕃的吞并活動(dòng)，于是導(dǎo)致雙方的和親關(guān)系破裂。唐朝聲明對(duì)付吐蕃，援西突原酋長(zhǎng)阿史那都支為左驍衛(wèi)將軍，讓他與吐蕃脫離關(guān)系。
阿史那都支表面上臣服唐朝，但暗地里卻仍與吐春聯(lián)手，一起侵?jǐn)_唐朝西境。唐朝欲發(fā)兵征討西突厥，史部待郎裴行儉啟奏唐高宗說(shuō)道："現(xiàn)在吐蕃強(qiáng)盛，西突顧已表示與我朝修好，我們不便公開兩面用兵。現(xiàn)在波斯王去世，其子泥涅斯作為人質(zhì)還在我京師，不如遣使把泥涅斯送回國(guó)去繼位。途經(jīng)西突厥時(shí)趁機(jī)行事，或許可以不戰(zhàn)而降西突厥。唐高宗聽后覺得有理，遂命裴行儉為使者，護(hù)送波斯王子回波斯繼位，實(shí)際上則是要借機(jī)降服西突顧。阿史那都支也知道裴行儉一行的目的絕非這么簡(jiǎn)單，也派遣了不少刺探，以便不斷向他報(bào)告裴行儉的一舉動(dòng)。
公元679年盛夏，裴行儉到達(dá)西州，西州眾官吏都出城迎接。裴行儉召集酉州的豪杰子弟千余人跟隨，四處揚(yáng)言說(shuō)天氣實(shí)在太熱，不想急急遠(yuǎn)行，等到天涼之后再啟程西行。
阿史那都支本來(lái)?yè)?dān)心裴行檢會(huì)趨勢(shì)猛攻，如今聽說(shuō)裴行儉要留在西州，天涼時(shí)才會(huì)來(lái)西突厥，自然萬(wàn)分高興，一下子放松下來(lái)，到處尋歡作樂(lè)，消磨難熬的酷暑，絲毫不加防范。
裴行儉又召集西州四鎮(zhèn)的酋長(zhǎng)，對(duì)他們說(shuō)道："以前我在西州時(shí)最喜歡打獵，現(xiàn)在正好閑著沒事，我想重游舊日獵場(chǎng)，同時(shí)游遍各地，不知誰(shuí)愿與我同行？"當(dāng)?shù)厝吮疽杂潍C為生，一聽此言，所有酋長(zhǎng)子弟及下屬，都欣然應(yīng)聲同行。裴行位又說(shuō)："你們既愿與我同行，就應(yīng)該聽我約束。"眾人自然又齊聲應(yīng)允。
于是裴行儉精選其中的萬(wàn)余人馬，編成隊(duì)位以打獵為掩飾，暗中加以操練，待時(shí)機(jī)成熟，他便急令隊(duì)伍抄小路向西快速行進(jìn)，過(guò)不了幾日便來(lái)到了阿史那都支的部落附近。在阿史那都支牙帳10余里的時(shí)候，裴行儉派遣使者去向阿史那都支問(wèn)候。"
阿史那都史見唐使突然來(lái)到自己的營(yíng)帳，異常驚慌。后來(lái)見使者安詳平和，也不指斥他與吐蕃暗地勾結(jié)串聯(lián)之事，更沒有要討伐的意思，這才慢慢放下心來(lái)。本來(lái)阿史那都支已與部下商量清楚，從現(xiàn)在開始積蓄力量，單等秋涼時(shí)與唐軍決一雌雄。如今唐兵冷不防地來(lái)到眼前，負(fù)隅頑抗無(wú)異于自取滅亡，而且從唐使的態(tài)度來(lái)看，唐朝似乎還不至于馬上動(dòng)手，干脆與之周旋，故意裝出一副尊唐的樣子，只率子弟親信500余人前去拜訪裴行儉。
裴行儉表面上表示歡迎，暗地里卻早已設(shè)下埋伏，一等阿史那都支等人進(jìn)入營(yíng)帳，號(hào)令立下，伏兵從四處涌出，500余人被悉數(shù)拘禁起來(lái)。
裴行儉兵不血刃，擒獲了西突厥的酋長(zhǎng)，大功告成。然后令波斯王子自己回波斯去，留人護(hù)防安西都護(hù)府，修筑碎葉城，'鞏固邊防。一切繕后的事完畢后，裴行儉自己押解俘虜東進(jìn)，凱旋而緊。慶功宴上，唐高宗對(duì)他說(shuō)："卿提孤軍，深入萬(wàn)里，兵不血刃，擒夷叛黨，真可謂文武兼?zhèn)淞恕?quot;
拍賣美男
平叛征戰(zhàn)如此，商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦如此。對(duì)任何事情都要準(zhǔn)備充足，而且不外露于形，只要于己有利，不危害他人利益，都是做得的。
二戰(zhàn)之后，蘇聯(lián)雖然經(jīng)受莊嚴(yán)峻的戰(zhàn)爭(zhēng)考驗(yàn)，但是戰(zhàn)爭(zhēng)遺患非常明顯，最重要的就是男女比例明顯失調(diào)。據(jù)俄羅斯最近的人口統(tǒng)汁資料稱，在今天的俄羅斯每114個(gè)女子方能找到100名男性伴侶。這就使得未婚單身漢的身價(jià)尤其高貴。于是，在莫斯科興起一項(xiàng)前所未有的商業(yè)活動(dòng)--拍賣美男。
不久前，在莫斯科伊侮洛夫歌劇院里的寬闊舞臺(tái)上，舉行了一次別開生面的大拍賣。被拍賣的商品是10位有男子漢魅力的美男子，他們都是單身。買主呢，不用說(shuō)了，自然都是女性，看誰(shuí)開的價(jià)格最高，誰(shuí)就有權(quán)選擇自己的意中人。至于后事呢，是僅消魂一夜，還是做幾個(gè)星期的情人，還是結(jié)為終身伴侶，那就只是買方賣方兩個(gè)人的私事了。
一陣噪耳的音樂(lè)過(guò)后，10位男子漢在彩燈下一一亮相，并在音樂(lè)的旋律聲中如時(shí)裝模特一般在舞臺(tái)上轉(zhuǎn)幾圈以向觀眾展示自己的魅力，同時(shí)使臺(tái)下的人能夠在多個(gè)角度對(duì)舞臺(tái)上的人進(jìn)行仔細(xì)品評(píng)觀察。主持人適時(shí)地介紹賣者個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)性、特長(zhǎng)；兩位律師還臨場(chǎng)作為現(xiàn)場(chǎng)婚戀法律常識(shí)顧問(wèn)。
買主團(tuán)團(tuán)圍坐在舞臺(tái)四周，時(shí)而翻開10位男士的個(gè)人寫真本認(rèn)真觀察一番，時(shí)而用望遠(yuǎn)鏡對(duì)著某一位瞧上一陣，時(shí)而起身向候選人提幾個(gè)問(wèn)題……從她們認(rèn)真的態(tài)度上看，這次活動(dòng)的意義非常重大。
主持人想出的條件極具吸引力，每位買主以200盧布為最低開價(jià)，上不封頂。成交之后，男方能得到女方付款的20％，并可事實(shí)上得到一位或長(zhǎng)期的女伴。當(dāng)然，憑俄羅斯男子的一貫慷慨作風(fēng)，他們一定都會(huì)聽從公司的勸導(dǎo)，在收入中至少用30％購(gòu)買禮物回贈(zèng)女方。
可口可樂(lè)經(jīng)營(yíng)術(shù)
做任何事情都要抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，利用所有的時(shí)間，一旦機(jī)會(huì)喪失，時(shí)間錯(cuò)過(guò)，那就什么事情都做不成了。這雖然不是讓你去不揮手段，但也講求一定的方法和策略。可口可樂(lè)公司經(jīng)營(yíng)的成功之道便是遵循這樣的原則，從長(zhǎng)計(jì)議，積少成多。
可口可樂(lè)公司自創(chuàng)業(yè)以來(lái)長(zhǎng)勝不衰，這家公司銷售的可口可樂(lè)占全世界汽水消費(fèi)量的47％，是百事可樂(lè)公司銷售量的兩倍多。
1995年，可口可樂(lè)公司80％的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自國(guó)外，比4年前增加了50％，現(xiàn)在這家公司在日本的收入比在美國(guó)的收入還多。
美國(guó)的公司屢屢栽在的日本人手里，一向以老大自居的美國(guó)人自然是萬(wàn)分的惱火，總想在某一方面蓋過(guò)日本人�？煽诳蓸�(lè)公司在這個(gè)問(wèn)題上可算是給美國(guó)人掙足了面子。
可口可樂(lè)公司海外銷售智囊團(tuán)采用接二連三地發(fā)動(dòng)廣告、包裝、銷售等無(wú)情猛攻的辦法拉攏全世界的消費(fèi)者。這種方法在美國(guó)被證明是相當(dāng)成功的。第二次世界大戰(zhàn)期間，可口可樂(lè)公司以愛國(guó)姿態(tài)隨著美國(guó)軍隊(duì)進(jìn)入了歐洲和日本。美軍撤退之后，可口可樂(lè)卻在當(dāng)?shù)匕擦思遥⑵鹆俗约旱臑╊^堡，成了在國(guó)外許多地方都能買到的首批美國(guó)產(chǎn)品之一。
當(dāng)百事可樂(lè)公司涉足飯店和快餐業(yè)的時(shí)候，可口可樂(lè)公司卻悄悄地把它的軟飲料業(yè)務(wù)發(fā)展到160多個(gè)國(guó)家。國(guó)外的顧問(wèn)，甚至連許多競(jìng)爭(zhēng)者都承認(rèn)，在利用潛在的市場(chǎng)發(fā)展能力方面，可口可樂(lè)公司比其他任何公司都處于更有利的地位。
它的耐心比大多數(shù)公司都大得多：可口可樂(lè)公司在中國(guó)花費(fèi)了15年的時(shí)間和數(shù)百萬(wàn)美元，這才在前幾年開始盈利。
可口可樂(lè)公司在國(guó)外駕輕就熟地運(yùn)用自己在美國(guó)很奏效的那些謀略。為了表明公司產(chǎn)品及影響力的無(wú)處不在，它是運(yùn)動(dòng)會(huì)上的主要飲料。西班牙斗牛中，澳大利亞的駱駝比賽和新西蘭的剪羊毛比賽場(chǎng)也有它的紅白標(biāo)志。
不因?yàn)槔嫘”悴蝗プ觯@是可口可樂(lè)公司的一個(gè)經(jīng)營(yíng)宗旨，而許多公司卻在方面吃了大虧。無(wú)論獲利多么少，公司都兢兢業(yè)業(yè)地去做。它對(duì)可口可樂(lè)的零售業(yè)務(wù)就特別重視。在日本，可口可樂(lè)公司出版商業(yè)雜志，為夫妻店店主舉辦專門講習(xí)班，討論如何更有效地經(jīng)營(yíng)和同較新式的銷售方法競(jìng)爭(zhēng)。在法國(guó)巴黎，數(shù)干家小食品店之一的巴西斯家庭小店的屋頂上也同別的小店一樣，高高地懸掛著5英尺長(zhǎng)的充氣的可口可樂(lè)商標(biāo)。
為了適應(yīng)不同國(guó)家消費(fèi)者的口味要求，可口可樂(lè)公司也做出了一些調(diào)整。在西班牙，它主要作為一種混合物，甚至用來(lái)和酒摻著喝。在意大利，可口可樂(lè)越來(lái)越成為進(jìn)餐時(shí)的飲料而取代酒、牛奶或咖啡。
但是，從西藏到塔希提島，可口可樂(lè)的包裝、標(biāo)志、味道，甚至連廣告像都沒有怎么改變。這種方針不僅節(jié)約許多錢，而且有助于可口可樂(lè)在全世界樹立美國(guó)著名消費(fèi)產(chǎn)品的形象。
但是，在一些從未嘗到過(guò)起泡飲料的地方，可口可樂(lè)公司也有用之于這些國(guó)家的配方，那就是改變飲料的味道。在印度尼西亞，可口可樂(lè)公司正在設(shè)法排擠那個(gè)國(guó)家國(guó)民所嗜好的茶和熱帶飲料。它在那里銷售草莓味、菠蘿味甚至是香蕉味的汽水。該公司在改變菲律賓人的味道方面非常成功，以至在聯(lián)合國(guó)的最近一份報(bào)告中受到批評(píng)。但是，這些方法只是作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不違反國(guó)際間有關(guān)的法規(guī)和協(xié)定，反正只要是自己的公司受益就行。
除了招睞消費(fèi)者之外，可口可樂(lè)公司還刻意討好全世界食品店的老板，它邀請(qǐng)他們以看奧運(yùn)會(huì)（可口可樂(lè)公司是奧運(yùn)會(huì)的長(zhǎng)期資助者），還成立了一個(gè)龐大歐洲研究機(jī)構(gòu)，來(lái)研討這些老板遇到的問(wèn)題。
為了掌握自己在海外的命運(yùn)，可口可樂(lè)公司大量投資，加強(qiáng)其瓶裝系統(tǒng)。二戰(zhàn)結(jié)束后不久，當(dāng)可口可樂(lè)公司開始在西班牙建立業(yè)務(wù)時(shí)，它預(yù)料會(huì)遭到這個(gè)國(guó)家釀酒世家的抵制。于是它向他們提供了第一個(gè)可口可樂(lè)銷售特許權(quán)，避開了一些問(wèn)題。從那時(shí)起，它一直謹(jǐn)小慎微地挑選派朋友--大多數(shù)是當(dāng)?shù)刭F族和工商業(yè)界的大亨，這才逐漸占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。